相信每一個(gè)投身至保險(xiǎn)事業(yè)的小伙伴，都非常認(rèn)同保險(xiǎn)的價(jià)值。而作為一位保險(xiǎn)人，更有責(zé)任將保險(xiǎn)分享給身邊最重要的人，為他們規(guī)劃好保障，讓他們?cè)诓恍以馐茱L(fēng)險(xiǎn)之后，能夠減少財(cái)務(wù)上的損失。但要獲得別人的信任，不是一件容易的事，即使是親朋好友。雖然我們想要為親友及早建立保障，但親友卻可能因?yàn)閷?duì)我們是否專業(yè)、 能否長期從事保險(xiǎn)事業(yè)沒有信心，從而猶豫不決。為此，今天特別總結(jié)在與親友談保險(xiǎn)時(shí)，如何增強(qiáng)親友購買保險(xiǎn)的信心，助力大家更高效地開發(fā)親友圈。 01 把親友當(dāng)成陌生客戶經(jīng)營在與親友談保險(xiǎn)時(shí)，很多從業(yè)人員會(huì)因?yàn)殛P(guān)系親近而省去許多流程，并用人情關(guān)系要求他們購買保險(xiǎn)以支持自己。

雖然出于對(duì)我們事業(yè)的支持，許多人愿意簽下保單，但這樣做卻有許多弊端。一是客戶并不是因?yàn)檎J(rèn)可保險(xiǎn)而購買，這就提高了后期退保概率；二是客戶的保險(xiǎn)觀念仍然沒有改變，而且他們也會(huì)覺得我們“沒有什么真本事”，當(dāng)想要為他們加保時(shí)，也很容易被拒絕。在面對(duì)親友時(shí)，我們應(yīng)當(dāng)將他們當(dāng)成普通的陌生客戶，用專業(yè)且完整的銷售流程，讓他們發(fā)現(xiàn)自身的保障缺口。真正明白保險(xiǎn)的重要性，才會(huì)對(duì)保險(xiǎn)加以重視，心甘情愿地配置保險(xiǎn)，而且這樣也會(huì)讓親友覺得你很專業(yè)，向你購買保險(xiǎn)是可靠的。一位業(yè)務(wù)主任曾經(jīng)分享道：在面對(duì)緣故朋友時(shí)，就將他們當(dāng)成陌生客戶對(duì)待，不省略任何一個(gè)步驟。作為國際認(rèn)證財(cái)務(wù)顧問師 （RFC），她在邀約好友時(shí)，通常會(huì)直接說明來意， 希望為他們分享家庭理財(cái)知識(shí)。

在與他們談保險(xiǎn)的過程中，她則會(huì)鄭重其事地簽署道德宣言及保密宣言。收集他們的家庭資料、做財(cái)務(wù)規(guī)劃分析，最后再根據(jù)他們的實(shí)際情況制定量體裁衣的保險(xiǎn)方案。完整的流程、專業(yè)的分析讓朋友直視了自身的保障缺口，對(duì)她的專業(yè)度感到放心，同時(shí)又不會(huì)感到有人情上的壓力。這位業(yè)務(wù)主任也因此收獲了他們的信任，成交了保單。 02 用嶄新的專業(yè)形象會(huì)見親友在陌生客戶眼里，我們的身份只有一個(gè)，即專業(yè)的保險(xiǎn)規(guī)劃師。但在親友眼中，排在保險(xiǎn)規(guī)劃師形象之前的始終是我們的固有形象，如親戚、好友……而這些固有的形象，在一定程度上一定會(huì)影響親友的判斷，使他們困于之前的形象認(rèn)知中，從而覺得你不夠?qū)I(yè)。

想要讓親友對(duì)向你購買保險(xiǎn)這件事感到放心，必須改變他們腦海中對(duì)自己的固有形象，為他們植入自己是專業(yè)的印象，才能更容易打動(dòng)他們配置保險(xiǎn)?？梢詮膬煞矫嬷郑阂皇峭庠趯I(yè)形象。即使在會(huì)見最熟悉的朋友、親人時(shí)，也要穿上職業(yè)裝，職業(yè)裝在視覺上會(huì)讓人覺得專業(yè)，而且這會(huì)讓親友感到耳目一新，慢慢取代之前的印象。二是專業(yè)知識(shí)。內(nèi)在的改變才是讓親友感受最深的，也最能打破他們眼中的固有印象。一位業(yè)績高手談到跟親友聊保險(xiǎn)時(shí)說：在加入保險(xiǎn)行業(yè)后，她就很積極參加公司的培訓(xùn)，并參加了理財(cái)規(guī)劃師的學(xué)習(xí)。在找親友談保險(xiǎn)時(shí)，每一次都會(huì)帶給他們之前沒有聽過的保險(xiǎn)知識(shí)與資訊。時(shí)刻注重專業(yè)形象及專業(yè)知識(shí)，會(huì)讓親友覺得你是一個(gè)十分專業(yè)的人，從而提升他們向你購買保險(xiǎn)的信心。 03 談保險(xiǎn)點(diǎn)到即止很多親友反對(duì)我們從事保險(xiǎn)銷售工作，其中一大原因是害怕自己受到他們的糾纏。的確， 被糾纏著購買保險(xiǎn)任誰都不會(huì)喜歡，即使親友購買了也是出于迫不得已，只會(huì)因此而看低你，更無轉(zhuǎn)介紹的可能。