跟客戶成為朋友的保險(xiǎn)人都自帶這個(gè)技能，對(duì)保險(xiǎn)銷(xiāo)售而言，有時(shí)，會(huì)聽(tīng)比會(huì)說(shuō)，重要得多。懂得傾聽(tīng)是所有銷(xiāo)售高手自帶的BUFF。當(dāng)我們聽(tīng)懂了客戶，成交就完成了一半。那么，在現(xiàn)實(shí)展業(yè)過(guò)程中，我們?cè)撊绾巫龅礁咝A聽(tīng)，找到客戶的真實(shí)需求、發(fā)現(xiàn)客戶的隱憂，并提高個(gè)人的工作效率呢？以下整理了8個(gè)讓傾聽(tīng)變得更高效的原則，希望對(duì)你有所幫助。

1  發(fā)自?xún)?nèi)心想傾聽(tīng)，在壽險(xiǎn)行業(yè)，我們要想讓傾聽(tīng)變得更高效，最重要的前提是發(fā)自?xún)?nèi)心想傾聽(tīng)客戶。只有發(fā)自?xún)?nèi)心想傾聽(tīng)，我們才能做到真心投入、將心比心，從而吸引客戶真情流露，愿意把心底的話說(shuō)出來(lái)?？蛻舻男湃尉彤a(chǎn)生于彼此的坦誠(chéng)相待。假如我們只是為了個(gè)人利益，就很難發(fā)自?xún)?nèi)心地傾聽(tīng)客戶所說(shuō)的話，并在溝通過(guò)程中表現(xiàn)出缺乏耐心、急功近利，客戶一定是可以感覺(jué)出來(lái)的；而假如我們從一開(kāi)始就抱著為客戶及其家庭做風(fēng)險(xiǎn)保障的目的，就一定會(huì)想要多了解客戶，從而表現(xiàn)得積極、主動(dòng)并極富同理心。唯有贏得客戶的信任，客戶才能放心地把家庭保障交給你。因此，每次與客戶交流前，我們都可以先反問(wèn)自己“我是否能夠做到發(fā)自?xún)?nèi)心想傾聽(tīng)客戶”，詢(xún)問(wèn)自己與客戶面談的初衷是為了個(gè)人利益，還是為了客戶及其家庭做風(fēng)險(xiǎn)保障。在每次對(duì)話結(jié)束后，檢視自己是在被動(dòng)地聽(tīng)還是有同理心地聽(tīng)。

2  不存偏見(jiàn)，不預(yù)設(shè)立場(chǎng)聽(tīng)，在高效的傾聽(tīng)中，不存偏見(jiàn)、不預(yù)設(shè)立場(chǎng)非常重要。所謂預(yù)設(shè)立場(chǎng)，即在傾聽(tīng)過(guò)程中先入為主，將個(gè)人的主觀判斷投射到他人身上。如果在傾聽(tīng)客戶過(guò)程中預(yù)設(shè)立場(chǎng)，我們就難以真正聽(tīng)懂客戶想表達(dá)的意思。要做到不預(yù)設(shè)立場(chǎng)，我們要在每次傾聽(tīng)前就把自己“清空”，用未知的態(tài)度與客戶溝通。當(dāng)聽(tīng)不懂或心存疑惑時(shí)，不要輕易做判斷，而是通過(guò)多提問(wèn)聽(tīng)懂客戶想表達(dá)的意思。 如果我們總是習(xí)慣性預(yù)設(shè)立場(chǎng)，可以通過(guò)不斷提醒自己預(yù)設(shè)立場(chǎng)將會(huì)產(chǎn)生什么后果來(lái)提醒自己，調(diào)整自己的思維模式。只有在傾聽(tīng)時(shí)不輕易預(yù)設(shè)立場(chǎng)、不存偏見(jiàn)，客觀地、設(shè)身處地地了解客戶想表達(dá)的意思，客戶才會(huì)對(duì)你有傾訴的欲望，愿意與你交心，講埋藏在內(nèi)心深處的話。高效的傾聽(tīng)并非簡(jiǎn)單地聽(tīng)就可以了，還需要適當(dāng)?shù)匾龑?dǎo)客戶 “說(shuō)”。在美國(guó)著名人際關(guān)系學(xué)大師戴爾·卡耐基提出的“80/20對(duì)話法則”中，與人溝通的過(guò)程中，應(yīng)花80%的時(shí)間用于傾聽(tīng)對(duì)方，20% 的時(shí)間用于提醒或啟發(fā)對(duì)方繼續(xù)說(shuō)下去。那么，我們?cè)撊绾我龑?dǎo)呢？可以參考美國(guó)一位優(yōu)秀的保險(xiǎn)從業(yè)人員哈默里的方法。哈默里入行第一年便簽下幾千萬(wàn)美元的保費(fèi)，他的秘訣是：做一名優(yōu)秀的傾聽(tīng)者。并在客戶安靜下來(lái)時(shí)想辦法提各種各樣的問(wèn)題，引導(dǎo)、鼓勵(lì)客戶表達(dá)自己，開(kāi)放式提問(wèn)讓他受益頗多。開(kāi)放式提問(wèn)能夠讓客戶通過(guò)回答我們的問(wèn)題，進(jìn)而延伸出更多想法，或者表達(dá)其他意見(jiàn)。多觀察客戶的肢體語(yǔ)言客戶在與我們傾訴時(shí)，不一定完全說(shuō)真話。而人的行為舉止中隱藏了很多潛意識(shí)，在傾聽(tīng)客戶時(shí)可通過(guò)觀察客戶的肢體語(yǔ)言判斷客戶所說(shuō)的是否為真話。5  完全排除其他干擾只有專(zhuān)注，我們才能聽(tīng)懂客戶所表達(dá)的意思，客戶也會(huì)因此認(rèn)為我們是一位很好的傾聽(tīng)者，從而產(chǎn)生信任感。一位優(yōu)秀的主管在自己的徒弟A向自己抱怨工作不好做后，決定陪同他一起拜訪客戶，幫助他找到問(wèn)題所在。