您可以準(zhǔn)備好您的身份證、銀行卡，我可以先幫您設(shè)計一份計劃，您先了解了解通過“二擇一法”進行三次促成 在創(chuàng)造了合適的銷售面談環(huán)境的情況下，面對客戶，咱們可以采用短時間內(nèi)精煉提問的方式，協(xié)助客戶縷清一條是否需要購買保險的邏輯路徑。以下是眾多銷售精英實踐后提煉出來的提問推進邏輯，供參考使用。注意，顧客提出異議的方面，可直接忽略。不能加以解釋作為優(yōu)點總結(jié)，以免遭到顧客的再次反對。優(yōu)惠成交法優(yōu)惠成交法，又叫讓步成交法，是指銷售人員，通過提供優(yōu)惠，促使客戶馬上購買。備注：16預(yù)期管理法在客戶提出要求前，銷售人員就為客戶確定好結(jié)果，并對客戶進行認(rèn)同和贊賞，使客戶按自己的說法做。從眾心理法面對一款知名度不高、自己也不太熟悉的新產(chǎn)品，客戶都會有“恐懼”心理。大部分情況，會持有一種懷疑態(tài)度，不敢輕易購買。

備注：17但對于很多人都認(rèn)可的產(chǎn)品，就容易產(chǎn)生信任和喜歡。這時，我們就可以利用“從眾心理”，引導(dǎo)客戶下單。害怕失去，也是人性的弱點。研究表明，一個人丟失 100 元的痛苦感，遠(yuǎn)高于撿到 100 元的幸福感。所以，我們可以在日常銷售工作中，抓住客戶這種心理，讓他覺得“再不買就得不到了”，加速成單。具體，可以從這幾方面入手：過幾天再說；我們商量一下；很多銷售人員都會束手無策，但一名優(yōu)秀銷售，通常會使用“步步緊逼法”來促成購買。首先，他們會贊同客戶：買東西就應(yīng)該像您這么慎重，多花時間把價值考慮清楚。看來您對這個產(chǎn)品，還是很有興趣的，不然您不會花這么多時間去考慮。客戶一般會認(rèn)可這種觀點。接下來，可以逼問一句。

出于好奇心，我很想了解下您主要考慮什么，是我們公司的信譽度嗎？對方可能會說：并不是，你們公司挺好的。這時，還可以再次逼問：那是采購成本上有壓力嗎？層層逼近，不斷發(fā)問。幾個回合，客戶會說出他所擔(dān)心的問題。這時，你只需要解決掉客戶最擔(dān)心的那個問題，就很容易成交。試用成交法，適用于可分成更小包裝的產(chǎn)品，比如：化妝品、茶葉、甚至包括企業(yè)服務(wù)軟件等。有些客戶天生優(yōu)柔寡斷，實在猶豫時，不要一直逼他拿全款買整裝。可建議客戶先購買一些試用裝，或者先開通一部分賬號。雖然剛開始成交額少，但試用后很可能有大訂單。但是，這種方法不能直接說。

既然你還是不想買大包裝，那買點試用吧。正確的說法應(yīng)該是：強烈建議您直接下單買正裝，如果實在不放心質(zhì)量，可以先買個試用裝，用得好再買正裝。我很理解您，兩種方式可以選一種。后面一種說法，讓客戶心里很舒服，更容易接受。另外，做銷售不能挑三揀四，即使顧客只買了試用裝，也是我們要的結(jié)果。拜師學(xué)藝法還有一種情況，就是你費盡口舌、使出各種方法都無效，眼看這筆單成不了，不妨換個話題。首先，不再向客戶推銷產(chǎn)品，而是真誠謙虛地請教客戶，向他詢問自己在銷售中的問題。比如：我很肯定，這款產(chǎn)品能為您帶來價值。可能我表達不太準(zhǔn)確，沒辦法讓您感受到產(chǎn)品的真正價值，要是我能說得更清楚一點就好了。結(jié)合這段時間的溝通。

您能不能給我提個建議，我的表達可以在哪方面值得改進？客戶一般也都會樂意提出不滿意或者不信任的地方，這時，你可以表示認(rèn)同，虛心地接受學(xué)習(xí)。然后再找機會重新說明這方面的價值，依然有很大機會促成客戶購買。