在保險(xiǎn)銷售過程中，有這樣一種現(xiàn)象：很多客戶沒聊幾句，就要求代理人發(fā)一份方案過來，如果不發(fā)，那么咨詢過程基本也就結(jié)束；連帶的，大多數(shù)代理人也會(huì)選擇直接把產(chǎn)品方案發(fā)給客戶，但是大多數(shù)換來的也是沒有下文了。其實(shí)，一個(gè)沒有受過保險(xiǎn)訓(xùn)練的人，大概率是不可能依靠自己從網(wǎng)絡(luò)上了解的知識(shí)看懂一份專業(yè)完整的《家庭保障規(guī)劃方案》的。而一個(gè)連客戶需求都不清楚就隨隨便便將產(chǎn)品計(jì)劃書發(fā)給客戶的代理人，也是非常不合格的代理人。在保險(xiǎn)服務(wù)中，保險(xiǎn)代理人、保險(xiǎn)計(jì)劃書比保險(xiǎn)產(chǎn)品更重要。01 不做需求分析的代理人就是耍流氓02 為什么說，保險(xiǎn)計(jì)劃書比保險(xiǎn)產(chǎn)品更重要03 應(yīng)該怎么樣讀懂一份專業(yè)的保險(xiǎn)計(jì)劃書？目錄：備注：31  不做需求分析的代理人就是耍流氓如果說保險(xiǎn)顧問是“醫(yī)生”，保險(xiǎn)就是“藥”，客戶就是“病人”。

《保險(xiǎn)計(jì)劃書》就是病人的“治療方案”買保險(xiǎn)如同看病，代理人要做的第一件事情就是幫客戶診斷。備注：4根據(jù)掌握客戶的資料和信息，代理人要對(duì)客戶的保險(xiǎn)需求做出合理的評(píng)估，針對(duì)不同的客戶和不同的風(fēng)險(xiǎn)，再根據(jù)相應(yīng)的評(píng)估結(jié)果為每個(gè)客戶選擇合適的保險(xiǎn)產(chǎn)品。找出明確的病因，然后才能對(duì)癥下藥。不問需求就推薦產(chǎn)品的代理人如同不問病因就開藥的醫(yī)生，無異于是個(gè)“莆田系代理人”。備注：5如果頭痛，找專家看，沒明確病因時(shí)，專家會(huì)說觀察，并不會(huì)開藥；找小診所看，可能是“頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳”；自己去藥店，可能就買瓶止痛藥解決。同理，對(duì)買保險(xiǎn)的人而言，選對(duì)代理人也很重要！備注：601 不做需求分析的代理人就是耍流氓02 為什么說，保險(xiǎn)計(jì)劃書比保險(xiǎn)產(chǎn)品更重要03 應(yīng)該怎么樣讀懂一份專業(yè)的保險(xiǎn)計(jì)劃書？備注。

7為什么說，保險(xiǎn)計(jì)劃書比保險(xiǎn)產(chǎn)品更重要保險(xiǎn)，是一個(gè)金融工具。工具是用來解決問題的，如果不知道自己的問題在哪，用錯(cuò)了工具，也就解決不了問題。專業(yè)的保險(xiǎn)顧問的工作，就是找出客戶生活中存在的風(fēng)險(xiǎn)問題，并加以細(xì)化，然后用保險(xiǎn)這個(gè)工具解決問題。備注：8在這個(gè)過程中，有個(gè)很重要的環(huán)節(jié)就是“治療方案”，也就是我們所說的計(jì)劃書。一份專業(yè)的保險(xiǎn)計(jì)劃書，是基于客戶的需求分析所做的一份人身保障。既代表了客戶非?？陀^的保險(xiǎn)需求，又體現(xiàn)了代理人的專業(yè)水平和職業(yè)道德。備注：9能不能解決客戶的問題，很大程度取決于代理人的“診斷”能力，以及診斷之后開出的“治療方案”，而不是客戶買的保險(xiǎn)產(chǎn)品好不好。保險(xiǎn)產(chǎn)品是服務(wù)于保險(xiǎn)方案的。

備注：10而一個(gè)保險(xiǎn)產(chǎn)品好不好，永遠(yuǎn)是一個(gè)相對(duì)的概念。能有效解決客戶問題并且讓客戶少付出代價(jià)的產(chǎn)品就是好產(chǎn)品。治病的方式有很多種，不同的醫(yī)生會(huì)給出不同的治療方案，不同的病人所需要的治療方案也不一樣。備注：11有任何一種藥物能治療所有的病，也沒有任何一個(gè)病人可以接受所有的藥物。同理，沒有任何一個(gè)保險(xiǎn)產(chǎn)品可以解決客戶所有問題。備注：1201 不做需求分析的代理人就是耍流氓02 為什么說，保險(xiǎn)計(jì)劃書比保險(xiǎn)產(chǎn)品更重要03 應(yīng)該怎么樣讀懂一份專業(yè)的保險(xiǎn)計(jì)劃書？目錄：備注：13很多客戶有這樣一個(gè)習(xí)慣，當(dāng)拿到代理人的保險(xiǎn)計(jì)劃書時(shí)，喜歡拿給其他認(rèn)識(shí)的代理人看：“這個(gè)計(jì)劃書怎么樣？”“這個(gè)產(chǎn)品好不好？”往往的結(jié)果，要么是自己聽到幾個(gè)保險(xiǎn)公司的代理人互相diss，要么是讓自己更加糊涂，更加不知道該如何選擇。備注：14其實(shí)每個(gè)代理人有自己習(xí)慣的“治療方案”。