比如之前的七夕節(jié)是節(jié)日的儀式感，有儀式感的保險(xiǎn)人會(huì)更受歡迎，因?yàn)樗麄儙涂蛻魟?chuàng)造了美好的回憶，滿足了客戶的某種期待。保險(xiǎn)銷售是一門經(jīng)營人與人之間關(guān)系的生意，客戶選擇向誰購買保險(xiǎn)，除了專業(yè)基礎(chǔ)之外，很重要的是客戶是否喜歡你這個(gè)人。除了在節(jié)日營造儀式感，在展業(yè)的過程中，也可以通過儀式感，讓客戶感受到我們的用心，感受到被尊重、被認(rèn)同、被重視。多給客戶一個(gè)選擇我們的理由。那么行銷流程中，哪些環(huán)節(jié)適合展現(xiàn)儀式感，又該如何展現(xiàn)儀式感呢？做好以下7個(gè)環(huán)節(jié)的儀式感，你也能成為客戶喜歡的保險(xiǎn)人：備注：41  與客戶第一次見面時(shí)與陌生客戶見面，第一印象就決定了客戶日后對(duì)我們整體印象。我們可以通過特定的儀式給客戶留下一個(gè)良好的第一印象。

從而拉近我們與客戶之間的距離。第一次見面的儀式感，我們除了要提前準(zhǔn)備專業(yè)的外在形象、得體的言行、齊全的面談資料以外，其他可準(zhǔn)備的儀式感細(xì)節(jié)還有很多。備注：5例如，精心準(zhǔn)備一份小小的見面禮，禮物可以樸實(shí)無華，但一定代表了自己的用心，也代表了你對(duì)這位新客戶的重視。需要注意的是，見面禮最好不要太貴重，不然不僅成本高，還會(huì)給客戶造成“初次見面，貴重的禮物是否可以收下”的心理壓力。比如，第一次見面的客戶是一個(gè)年輕的女客戶，可以送一小罐花茶，祝福對(duì)方青春永駐。再如，可以提前營造良好的氣氛。第一次見面時(shí)，提前到達(dá)見面地點(diǎn)，然后在桌上放一小束送給客戶的花，還可以再附加一張手寫卡片?？蛻舻搅艘娒娴攸c(diǎn)時(shí)。

看到桌上的花和小卡片，心情自然非常愉悅，面談就有了好的氣氛。為客戶做財(cái)務(wù)規(guī)劃分析時(shí)財(cái)務(wù)規(guī)劃分析是整個(gè)保險(xiǎn)銷售流程中非常專業(yè)的一環(huán)，但也是客戶非常避諱的一環(huán)。這個(gè)時(shí)候，我們也可以通過一些專業(yè)流程的儀式感，讓客戶卸下心防的同時(shí)，重視財(cái)務(wù)規(guī)劃分析的重要性。專業(yè)上的儀式感能瞬間賦予你一個(gè)專業(yè)人員的身份。就像醫(yī)生穿上了白大褂一樣，客戶才能明白接下來你的身份不是朋友而是專業(yè)的壽險(xiǎn)顧問，而且你將開始你的專業(yè)工作。專業(yè)流程上的儀式感，可以根據(jù)自己實(shí)際展業(yè)情況設(shè)定。備注：9例如有些從業(yè)人員會(huì)專門與客戶簽訂“保密協(xié)議”，有些從業(yè)人員會(huì)把見面地點(diǎn)挪至包間、會(huì)議室等嚴(yán)肅的場合。備注：10在國際認(rèn)證財(cái)務(wù)顧問師RFC倡導(dǎo)的財(cái)務(wù)規(guī)劃流程中，有一個(gè)充滿儀式感的必要流程：與客戶簽訂 “保密承諾”。

即告訴客戶，自己書面承諾對(duì)他的一切家庭狀況保密，簽完這個(gè)協(xié)議后再為客戶做財(cái)務(wù)規(guī)劃分析。相比于口頭承諾，這種白紙黑字寫明的協(xié)議在客戶心里更莊重、更有分量。備注：11實(shí)踐也證明，簽過保密“協(xié)議”之后，更能獲得大多數(shù)客戶更多信任，從而愿意將家庭信息如實(shí)告知。因?yàn)檫@個(gè)儀式感的步驟，會(huì)讓客戶覺得我們值得信賴。在商務(wù)流程中，簽單是合作開始的一個(gè)標(biāo)志性事件。因此，很多重要的合作會(huì)舉行一個(gè)隆重的“簽約儀式”。如果在簽單這個(gè)重要的時(shí)刻，我們準(zhǔn)備了用心的儀式感環(huán)節(jié)，客戶會(huì)感覺非常安心，就像吃了一顆定心丸一樣堅(jiān)信自己沒有選錯(cuò)人。

簽單時(shí)的儀式感有多種多樣的表現(xiàn)形式，如給客戶準(zhǔn)備一封寫給家人的信，或準(zhǔn)備一份簽單小禮物，慶?？蛻粽綋碛斜Ｕ系?。為客戶遞送保險(xiǎn)合同時(shí)簽完單之后就是遞送保單。和過去不同的是，現(xiàn)在簽單大多是通過手機(jī)或iPad等E化工具完成的。