客戶預算有限又想要高保額？相信大家在展業(yè)的時候，都會碰到這樣的客戶：預算有限，但又想要高保額。也許大家面對這樣的客戶，心里難免會“抵觸”，但其實換位思考，誰不想要性價比高的東西呢？而且從另外一個角度看，客戶之所以會有這樣的需求，也存在這樣一種可能：我們給客戶做保險方案規(guī)劃的時候，了解客戶的需求還不夠細致、全面，所以才會讓客戶產(chǎn)生這樣的認知以及要求。首因效應被客戶喜歡，就已經(jīng)成功了一半登門檻效應成功，從不容易被拒絕的小請求開始目錄那么，到底什么樣的保險方案才算專業(yè)？今天，我們學習以下幾個內(nèi)容，希望能夠幫助大家，判斷自己提供的方案是否足夠專業(yè)。1  保險方案做好這 8 個要點就能超越 75% 的保險代理人1、在做方案之前，要做好全面、精準的家庭信息收集專業(yè)的保險方案規(guī)劃，一定是基于精準的家庭信息之上的。其中包含：客戶的收入狀況、資產(chǎn)負債、家庭成員等信息。

如果在為客戶規(guī)劃方案后，你對客戶的家庭信息仍然一知半解，那就需要好好想一想，自己的方案到底遺漏了哪些地方。2、做好全面的需求分析保險方案的需求分析，就好像醫(yī)生給病人看病時做的診斷，在收集好了客戶的信息之后，我們也需要科學、精準地找到客戶的保險需求。因此，我們在做客戶的保險規(guī)劃的時候，一定要多想想：客戶的真實需求真的是這些嗎？客戶還有沒有更迫切、更重要的風險需求沒有規(guī)劃在內(nèi)？3、全面了解客戶的個人財務規(guī)劃目標在為客戶規(guī)劃保險方案時，也許你已經(jīng)站在一個中立、客觀的角度，方案足夠科學、足夠專業(yè)，但為何客戶內(nèi)心依然抵觸？問題很可能就出現(xiàn)在，你不了解客戶個人財務規(guī)劃的目標，沒有深入了解客戶內(nèi)心深處的情感偏好產(chǎn)生的保險需求。 4、進行保障額度核算為了體現(xiàn)我們的專業(yè)度，在每一次規(guī)劃方案之前，都要先核算客戶在重疾、壽險、醫(yī)療、教育、養(yǎng)老各方面應準備的保障額度。

5、全方位了解客戶的保障情況一個科學的方案規(guī)劃，還要全方位了解客戶的保障情況，其中包括客戶已購買的保險及已有的資產(chǎn)狀況。6、要精確計算保障缺口在核算完客戶要準備的保障額度，以及統(tǒng)計已準備的保障情況后，下一步就是精準地核算保障缺口，這才是應規(guī)劃的保額。比如，假定客戶有兩套房產(chǎn)，其中有一套價值200萬元的房產(chǎn)，打算用于未來養(yǎng)老。就可以建議客戶適當?shù)乜紤]，在養(yǎng)老應備額度上相應扣減，剩下的就是養(yǎng)老保障缺口。7、要結合客戶的實際情況，設置產(chǎn)品組合方案專業(yè)的方案規(guī)劃，還要根據(jù)客戶的實際情況設置產(chǎn)品組合方案。比如，如果客戶的保費預算不夠，沒法承擔那么高的保額怎么辦？專業(yè)的保險人，應該是這樣去做的：用價格低廉的短期消費型保險作為臨時保障，以定期產(chǎn)品作為替代，增加繳費年限以降低年繳保費等。

8、給予客戶多次配置建議，而非一步到位在遞送方案前，最后問自己一個問 題：“我的方案規(guī)劃，是只包含客戶當下的保障配置嗎？”實際上，完善的保障是一個循序漸進的過程，大多數(shù)客戶都無法一次配備足夠的保險保障。因此，專業(yè)的方案規(guī)劃不僅要規(guī)劃好客戶當前最迫切的保障內(nèi)容，還要給出后續(xù)的逐步配置建議。一定要讓客戶清楚明白，該在什么階段加保、什么時候買什么樣的保險，為客戶一生的保障負責。專業(yè)保險方案規(guī)劃要遵循的 4 大原則1、先保障，后理財在客戶還未擁有基本保障的前提下，不要給客戶先規(guī)劃年金險。