人性與保險(xiǎn)特性引發(fā)的思考順人性的保險(xiǎn)配置重置理賠觸發(fā)條件，關(guān)于常見銷售現(xiàn)象的思考保險(xiǎn)作為家庭剛需為什么成交效率低人性的喜好，人性的喜好直接決定了各個(gè)品類商品的成交概率和成交頻率，與人性喜好匹配度越高的品類成交效率和頻率也越高，與人性喜好偏離度越高，成交效率和頻率越低。使用頻次高飲食、飲水、穿衣等絕對剛需特點(diǎn)：無時(shí)無刻都需要，回饋機(jī)制快物質(zhì)利益回饋快速：P2P、房產(chǎn)，精神愉悅及時(shí)回饋：抖音、電游等，使用價(jià)值即刻回饋：手機(jī)、電器、汽車等時(shí)間周期偏好偏好付出周期短抵觸付出周期長，偏好收獲周期長，抵觸收獲周期短解讀與掌握人性的成功商業(yè)案例創(chuàng)建于2016年的抖音，日活用戶數(shù)高達(dá)4億人，成為全球最成功的短視頻APP。字節(jié)跳動(dòng)創(chuàng)始人張一鳴大力提倡“延遲滿足感”，但是抖音恰恰是利用了大眾“即時(shí)滿足感”偏好的人性特點(diǎn)。保險(xiǎn)在①使用頻次；②回饋機(jī)制；③時(shí)間周期三方面的特性。

與人性的普遍喜好完全背離，導(dǎo)致保險(xiǎn)作為剛需的成交效率和成交頻次低。使用頻次低意外、重疾、壽險(xiǎn)理賠時(shí)可使用傳統(tǒng)年金僅在返還時(shí)可使用回饋機(jī)制慢物質(zhì)利益回饋慢：年金返還少、返還慢；重疾理賠周期長使用價(jià)值回饋慢：觸發(fā)理賠責(zé)任才體現(xiàn)使用價(jià)值，情緒回饋體驗(yàn)差：觸發(fā)理賠的事件無法令人愉悅時(shí)間周期長交費(fèi)時(shí)間長隨著保險(xiǎn)形態(tài)的持續(xù)進(jìn)化，客戶對于保險(xiǎn)產(chǎn)品的體驗(yàn)度要求越來越高，對于保險(xiǎn)產(chǎn)品的返還、周期、使用有著很高的體驗(yàn)要求：無需理賠，即可領(lǐng)取不受限制，隨時(shí)可領(lǐng)關(guān)于返還，交費(fèi)越短越好，領(lǐng)取越久越好關(guān)于周期領(lǐng)取金額、時(shí)間、頻次越靈活越好關(guān)于使用保險(xiǎn)的“逆人性”特點(diǎn)如何應(yīng)對，傳統(tǒng)的保險(xiǎn)銷，絕大部分的精力用于說教客戶，企圖讓客戶認(rèn)同、接受保險(xiǎn)的觀念，進(jìn)而成交保單。而成年人普遍不喜歡被教育和灌輸。

而是樂于選擇自己的偏好。改變保險(xiǎn)使用頻次將保險(xiǎn)使用權(quán)交還客戶，改變時(shí)間周期，交費(fèi)期選擇眾多，領(lǐng)取期伴隨終身改變理賠/返還觸發(fā)機(jī)制將觸發(fā)機(jī)制權(quán)交還客戶，增額終身壽險(xiǎn)的“順人性”特質(zhì)增額終身壽險(xiǎn)自身的特質(zhì)完全符合“順人性”，對于擁有了存量保單的客戶，增額終身壽險(xiǎn)將極大提升客戶的保險(xiǎn)體驗(yàn)感，將存量的“逆人性”保單結(jié)構(gòu)調(diào)整為“順人性”保單結(jié)構(gòu)。保單PS：客戶的保險(xiǎn)體驗(yàn)度，決定成交效率和成交頻率，產(chǎn)品責(zé)任直接決定保險(xiǎn)體驗(yàn)感，通過增持增額終身壽險(xiǎn)保單，提升客戶的保險(xiǎn)體驗(yàn)感。重置理賠觸發(fā)條件客戶對于保險(xiǎn)的記憶曲線客戶對于保險(xiǎn)的記憶是散點(diǎn)式分布，只有在交費(fèi)和理賠時(shí)具有清晰記憶，在保險(xiǎn)產(chǎn)品的記憶曲線中。

只有最終的理賠時(shí)刻帶來片刻滿意度。，客戶對于保險(xiǎn)的認(rèn)同曲線，客戶最認(rèn)同保險(xiǎn)的時(shí)刻：理賠，理賠可以瞬間將客戶認(rèn)同度提升到峰值。但同時(shí)，理賠也意味著永久喪失購買權(quán)，無法繼續(xù)享受保險(xiǎn)利益。增壽對于理賠觸發(fā)條件的重置作用，利用增額終身壽險(xiǎn)特點(diǎn)，將理賠觸發(fā)條件重置，無需發(fā)生保險(xiǎn)理賠責(zé)任即可按需領(lǐng)取任意金額，將領(lǐng)取權(quán)完全交還客戶。7年左右現(xiàn)價(jià)與保費(fèi)持平3.5%復(fù)利固定增值；23年左右現(xiàn)價(jià)翻倍，可支付重疾險(xiǎn)剩余各期保費(fèi)按需減保取現(xiàn)，無需觸發(fā)理賠。