關(guān)于大保單經(jīng)營你所知道的一切，可能都是錯的！在很多從業(yè)人員的認知中，能夠購買大保單的人，都是有錢人或者是負債少的人，但事實真的如此嗎？看起來有錢的人一定會買大保單嗎？在大保單經(jīng)營話題上，也許你也會有這樣的困惑。今天我們一起學(xué)習(xí)大保單經(jīng)營上的 2 個認知誤區(qū)以及 3 種適用于高凈值客戶的行銷模式。大保單經(jīng)營中最常見的 2 大認知誤區(qū)誤區(qū)一：大保單都來自外表“高大上”的高凈值客戶我們往往會根據(jù)收入來源，把客戶分成4種人：第一種是為別人工作的工薪階層；第二種是別人為他工作的企業(yè)主；第三種是自己為自己工作的個體戶；第四種是金錢為他工作的專業(yè)投資人。備注：很多人通常會把大保單的客戶群體，定位為企業(yè)主和專業(yè)投資人等高收入群體。事實真是如此嗎？并不一定。我們要知道不是只有老板或?qū)I(yè)投資人才買大保單。

很多收入普通但家境不錯的人，也會購買大保單。備注：誤區(qū)二：房產(chǎn)就是資產(chǎn)在《富爸爸窮爸爸》一書中，作者羅伯特·清崎提出這樣的觀點：產(chǎn)生收入的叫資產(chǎn)，產(chǎn)生支出的叫負債。按照這個觀點，擁有了房產(chǎn)后只產(chǎn)生支出，并沒有產(chǎn)生收入，這屬于負債；能夠產(chǎn)生額外收入的房產(chǎn)，才算資產(chǎn)。備注：所以，我們要確定客戶擁有的房產(chǎn)到底是“資產(chǎn)”還是“負債”。在適當(dāng)?shù)臅r候，要提醒客戶未來債務(wù)帶來的危機和挑戰(zhàn)，債務(wù)越大的人，往往越需要大保單的保障。備注：02 大保單經(jīng)營心態(tài)：“先別著急吃棉花糖”美國斯坦福大學(xué)曾做了一個著名的實驗：將一群孩子各自安排在一個屋子里，給他們一個棉花糖，并告訴他們，如果15分鐘內(nèi)不吃這個棉花糖。

他不但能帶走這個棉花糖，還能再得到另一個。但如果15分鐘內(nèi)動了這個棉花糖，結(jié)束后就不能得到獎勵，只有陪伴他的這個棉花糖屬于他。備注：實驗發(fā)現(xiàn)，有些孩子非常聽話地等了15分鐘，成功獲得兩個棉花糖；而有些孩子過了5分鐘就忍不住。20年后，科學(xué)家們重新采訪這些孩子，發(fā)現(xiàn)當(dāng)年等待了15分鐘后獲得兩個棉花糖的孩子在長大后，都在事業(yè)上取得了不錯的成績。備注：這就是著名的“延遲滿足感”實驗，心理學(xué)家已經(jīng)把這種“延遲滿足感”當(dāng)成預(yù)測一個人未來能不能成功的重要指標。這個實驗在我們展業(yè)過程中，也同樣適用。備注：每個業(yè)務(wù)員都應(yīng)該保持這種心態(tài)，當(dāng)你想成交大保單時，不要急著讓客戶快點簽單。如果在剛接觸時，就急于求成。

這種功利的心態(tài)往往會讓客戶避而遠之。只有那些做好了長期服務(wù)、投入準備的人，才能慢慢贏得客戶的信任，迎來大保單。備注：03 3 種與眾不同的大保單經(jīng)營模式① 棒球式行銷所謂的棒球式行銷，就是像打棒球一樣，擊中球的最佳著力點，才能成功飛往目標。購買大保單是一項大決定，不論客戶收入或資產(chǎn)如何，都無法草率地下決定。很多業(yè)務(wù)員都會給高凈值客戶也提供過各種保障建議，但依然沒有促成成交，原因就是沒有找準高凈值客戶的需求痛點。備注：高凈值客戶和普通客戶不同，普通客戶擔(dān)心的是自己發(fā)生風(fēng)險時，家庭該如何為繼。但高凈值客戶的痛點，往往在于企業(yè)經(jīng)營、稅務(wù)、資產(chǎn)傳承、婚姻風(fēng)險等問題上。所以，我們在接觸高凈值客戶時，想辦法了解他們最關(guān)注的問題，然后以此為著力點，為客戶深入剖析，戳中他們的痛點。備注：② 個人品牌式行銷最近幾年，非常流行“個人品牌”這個說法。