猜不透客戶的這幾個“小動作”，你很難干好保險銷售！你想做一個可以瞬間讀懂客戶心思的保險業(yè)務(wù)員嗎？也許你會覺得這是不可能的。但事實上，人腦處理信息的過程，有三種不同的思考方式，而肢體語言就能夠體現(xiàn)一個人的思考方式。你只要知道該去注意什么，以及當你看到某種肢體語言時，你該怎么做，你就可以明白客戶心思。那么，何為肢體語言？該怎么讀懂客戶的肢體語言？ 01 肢體語言是商業(yè)溝通中的一門重要技術(shù)根據(jù)心理學實驗的研究，人與人之間的有效溝通，17%取決于語言，55%則是透過肢體語言。人的行為舉止中大多隱藏著潛意識，人們往往會在某種情境下，坦露自己最真實的狀態(tài)。備注：在現(xiàn)代社會，解讀肢體語言早已成為一門技術(shù)。

而在保險業(yè)的客戶經(jīng)營或是銷售開發(fā)等課程中，也都有將肢體語言的溝通列入重點項目之一。保險業(yè)務(wù)員在拜訪客戶時，可以通過觀察客戶的手勢、面部表情、說話態(tài)度，以及客戶的穿衣打扮、談吐，來了解客戶。學會觀察客戶肢體語言你就更能了解客戶心理肢體語言在保險銷售中，到底有哪些作用呢？備注：① 打下與客戶“破冰”的基礎(chǔ)大家都知道，在平時展業(yè)或與客戶互動時，第一次見面如何“暖場”很重要。每個人在生活中都會養(yǎng)成一些習慣，而這些習慣又帶有一些動作與姿勢，雖然很細微，但卻是一個人最真實反應(yīng)的體現(xiàn)。因此，第一次見面的客戶，從業(yè)人員可以配合自己觀察到的客戶身上的諸多細節(jié)，迅速調(diào)整“破冰”語言。備注：② 準確解讀客戶情緒 一個人的肢體動作和說話時的語氣、語調(diào)和語速，基本上都是出自下意識的行為。

如果我們可以了解客戶在肢體語言上所表達的情緒及感受，就可以在和客戶的互動上，達成相同的頻率，就更能提升成交效率。備注：③ 識別客戶的反常反應(yīng) 有時，明明是關(guān)系不錯的客戶，打電話約見的時候還心情很愉快，而見面時卻并非如此。所以，當你察覺到客戶在見面時：手指不時敲打桌面、小腿微幅抖動、心不在焉地玩手機......就要立刻意識到“今天能夠和客戶達成共識”的可能性不高，此時就要轉(zhuǎn)換話題。備注：④ 識別客戶家庭中其他成員的反應(yīng) 從業(yè)人員在與高資產(chǎn)男性客戶互動時，要時刻注意客戶太太的肢體動作。若客戶太太有皺眉頭或臉部表情的其他變化時，可能就需要調(diào)整策略了。備注：⑤ 影響客戶對業(yè)務(wù)人員的印象 客戶肢體語言的信息，有時候也會影響到客戶對從業(yè)人員的感受。因此，如果我們可以時刻觀察到客戶的反應(yīng)，察覺到客戶的不滿，并適時調(diào)整對策，即可以留下深刻的印象。

3 個小細節(jié)幫助你有效使用肢體語言① 熱情的微笑 微笑是從業(yè)人員的基本素養(yǎng)，更是與客戶見面時留下良好第一印象的最佳武器。備注：就算雙方生活習慣或表達方式不同，彼此間若能真誠微笑，通常都能迅速拉近距離，消弭誤解。但千萬要記得，不要以“職業(yè)性笑容”去面對所有客戶，在不同場合也要學會使用不同的微笑表情。備注：② 真誠的眼神我們常說，眼睛是心靈的窗戶。當我們與客戶進行互動的時候，眼神所散發(fā)出來的熱情和真誠，客戶是能夠第一時間感受到的。因此，我們在和客戶交談時候，一定要合理利用自己的眼神動作，適時調(diào)整自己的臉部表情。