業(yè)：那還要備用輪胎干什么？R客：萬一被扎了呢？□業(yè)：是啊，王先生我和您一樣也真的不想談保險(xiǎn)，希望所有的人都不會生病，都遠(yuǎn)離傷害。但事實(shí)上是不是我們不說，生老病死傷這些風(fēng)險(xiǎn)就不會發(fā)生了呢？有些東西是實(shí)實(shí)在在存在的想回避都回避不的。P提出方案□業(yè)：我們現(xiàn)在買車都要買保險(xiǎn)，那你覺得是人值錢還是車值錢呢？當(dāng)然人更值錢。要想讓人永遠(yuǎn)值錢，必須在您現(xiàn)在有能力的時(shí)候，把賺到的錢拿出一部分來規(guī)劃好不確定的未來。A請求行動       □業(yè)：今天正好有機(jī)會，我跟您分享一下吧 (進(jìn)入“三講”)接洽異議處理備注：? 時(shí)間分配：2分鐘?同理，針對客戶“除了保險(xiǎn)，什么都可以談”，我們的處理辦法是：?用心聆聽客戶的問題：除了保險(xiǎn)。

什么都可以談然后尊重理解：我非常理解您的想法接下來就是鎖定異議：您的車子上有備用輪胎嗎？您的車胎被扎破的次數(shù)多嗎？□客：不多。□業(yè)：那還要備用輪胎干什么？□客：萬一被扎了呢？□業(yè)：是啊，王先生我和您一樣也真的不想談保險(xiǎn)，希望所有的人都不會生病，都遠(yuǎn)離傷害。但事實(shí)上是不是我們不說，生老病死傷這些風(fēng)險(xiǎn)就不會發(fā)生了呢？有些東西是實(shí)實(shí)在在存在的想回避都回避不的。提出解決異議的方法：我們現(xiàn)在買車都要買保險(xiǎn)，那你覺得是人值錢還是車值錢呢？當(dāng)然人更值錢。要想讓人永遠(yuǎn)值錢，必須在您現(xiàn)在有能力的時(shí)候，把賺到的錢拿出一部分來規(guī)劃好不確定的未來。最后是請求行動：今天正好有機(jī)會，我跟您分享一下吧(進(jìn)入“三講”)備注。

演練方式：一對一演練，演練要求：按照邏輯邏輯認(rèn)真演練，每輪5分鐘1、隨機(jī)抽2個(gè)組上臺演練2、教練式點(diǎn)評接洽異議處理演練備注：? 時(shí)間分配：20分鐘?所以接下來我們就緣故接洽邏輯進(jìn)行演練，一定要進(jìn)行異議處理，不能做樂觀的配合，因?yàn)樵诂F(xiàn)實(shí)生活中異議處理比較多，還是一對一演練，兩兩一組，跟剛才的分組一樣。在演練前大家要先假定對方就是你的一個(gè)親朋好友，然后按照邏輯的邏輯步驟認(rèn)真演練寒暄贊美，每人5分鐘，一定要講到后面的異議處理，尤其是要掌握異議處理的技巧。

10分鐘后我會隨機(jī)抽2個(gè)小組上來演練。好，現(xiàn)在開始。?對于“王校長情景模擬”案例，如果產(chǎn)生異議，可以通過1、“購買過意外險(xiǎn)” 和 2、捐款 兩個(gè)方向進(jìn)行異議處理，繼續(xù)推進(jìn)銷售流程。?講師巡堂，學(xué)員演練?講師隨機(jī)抽取2組學(xué)員上臺演練并進(jìn)行教練式點(diǎn)評。接洽的目的是什么？接洽前要做哪些準(zhǔn)備？接洽有幾個(gè)步驟，分別是什么？不同場景的接洽方法有哪些，操作要點(diǎn)是什么？緣故邏輯異議處理的技巧是什么？備注：? 時(shí)間分配：5分鐘?好，以上是我們這堂課程的所有內(nèi)容，為了檢驗(yàn)大家學(xué)習(xí)的情況，幫助大家加深印象，更好的消化吸收這堂課程的要點(diǎn)。

接下來我們就一起回顧一下：常用的接洽方式有哪些？接洽前要做哪些準(zhǔn)備？接洽有幾個(gè)步驟，分別是什么？不同人群的接洽方法有哪些，操作要點(diǎn)是什么？緣故邏輯異議處理的技巧是什么？?講師提問，學(xué)員回答，講師再總結(jié)。備注：成功推銷自己，做好接洽動作，將為后續(xù)順利簽單打下良好的基礎(chǔ)！備注：? 時(shí)間分配：10秒鐘?只要我們成功的推銷自己，不管是線上還是線下，做好接洽的動作，將為后續(xù)順利簽單打下良好的基礎(chǔ)。