結(jié)合草帽圖向客戶提問，引發(fā)客戶的思考。第一問——可是，我們什么情況下會中斷收入呢？大概是生病或者意外的情況下，您說是不？這種情況下我們的收入就無法保障了，一旦我們發(fā)生意外或者疾?。ó媏f線），支出不但不會減少，反而還會越來越多！因?yàn)橐馔饪赡軙?dǎo)致走的太早，責(zé)任未了。（寫下“走的太早”）；意外傷殘，連累家小。（寫下“意外傷殘”）；若是受到大病威脅，還需要花費(fèi)不少的治療費(fèi)用。（寫下“大病威脅”）。第二問——如果我們的支出費(fèi)用大大的超過收入費(fèi)用，生活質(zhì)量就無法保證。您說是不？第三問——人生會面對很多不確定的未來，所以說面對未來不確定的風(fēng)險(xiǎn)就需要花很少的成本通過保險(xiǎn)做出確定的安排，您說是不？通過提問的方式，以“面對未來不確定的風(fēng)險(xiǎn)就需要花很少的成本通過保險(xiǎn)做出確定的安排”作為結(jié)束語。

與講自己認(rèn)同保險(xiǎn)相呼應(yīng)。注意事項(xiàng)： 畫線的過程中，每畫一條線，要關(guān)注客戶的反應(yīng)，得到客戶的認(rèn)同后才能繼續(xù)。備注：展示和分享完善“講保險(xiǎn)”-草帽圖備注：操作說明：時(shí)間7分鐘， 可以請1位學(xué)員就草帽圖進(jìn)行完整的展示，接下來，我們請幾位學(xué)員來展示與分享下如何邊畫邊講草帽圖，其他伙伴認(rèn)真觀察并且給予建議。演練我先給大家做個(gè)示范。 操作說明 :講師按邏輯對“講自己”進(jìn)行示范，示范“認(rèn)同保險(xiǎn)”時(shí)建議講師使用自己身邊發(fā)生的真實(shí)故事，示范“追求成長”時(shí)建議講師根據(jù)自己的實(shí)際情況描述自己在**人壽獲得的成長。講師按邏輯對“講公司”進(jìn)行示范，示范過程中，每講完一個(gè)小版塊，可以適當(dāng)停頓，引導(dǎo)學(xué)員進(jìn)行提醒，加深記憶。

講師按邏輯對“講保險(xiǎn)”進(jìn)行示范，示范過程中，要讓學(xué)員跟著一起畫草帽圖，回顧學(xué)習(xí)草帽圖的正確畫法。演練注意事項(xiàng)及說明，兩人一組，選擇適合自己的版本相互演練“三講”。演練說明一人扮演銷售人員，一人扮演緣故客戶，演練一次再互換角色，時(shí)間10分鐘。演練要求及PK邏輯流利、自然，“三講”邏輯要點(diǎn)全部通關(guān)。每大組選出“三講”邏輯最佳演練者，上臺進(jìn)行PK。備注：演練10分鐘。操作說明：演練時(shí)間：10分鐘首先進(jìn)行學(xué)員之間的一對一演練：兩人一組，一人扮演客戶經(jīng)理，一人扮演緣故客戶，演練一次再互換角色。要求學(xué)員自然、流暢講“三講”。 演練要求及PK說明：邏輯流利、自然，“三講”邏輯要點(diǎn)全部通關(guān)。每大組選出“三講”邏輯最佳演練者，上臺進(jìn)行PK。講師巡場，確保所有學(xué)員都能認(rèn)真演練。

注意事項(xiàng)：講師巡場和點(diǎn)評時(shí)，要對學(xué)員多加鼓勵，增強(qiáng)學(xué)員信心。 講師注意掌控時(shí)間。 備注：PK演練“三講”邏輯演練備注：講授5分鐘。上臺演練：講師根據(jù)培訓(xùn)班實(shí)際人數(shù)進(jìn)行分組，每組挑選表現(xiàn)最優(yōu)秀的學(xué)員上臺PK演練，演練完后首先讓學(xué)員進(jìn)行點(diǎn)評，講師提出建議，評選出最佳演練學(xué)員，PK勝出學(xué)員為本人及本人所在小組獲得加分。講師點(diǎn)評側(cè)重以下幾點(diǎn)： 1. 整個(gè)流程是否自然、流暢。 2. 邏輯要點(diǎn)是否到位。3. 是否關(guān)注客戶反應(yīng)，及時(shí)互動。 選擇一個(gè)最適合自己的“三講”版本，堅(jiān)持講，一定會產(chǎn)生意想不到的效果?！叭v”邏輯演練備注：?　講授1分鐘。選擇一個(gè)最適合自己的“三講”版本，然后堅(jiān)持講，一定會產(chǎn)生意想不到的效果。既能得到客戶高度認(rèn)同，同時(shí)又能讓銷售變得高效、輕松，甚至成就百萬夢想。 備注：簽約班“三講”課程回顧完善“講自己”。