做邀約，這當(dāng)然不是，那么我們先休息一會(huì)，下節(jié)課咱們看看其他類(lèi)型客戶(hù)要如何來(lái)邀約。備注：?講授10秒鐘?講師按燈片內(nèi)容介紹課程大綱。?待會(huì)在演練的過(guò)程中，請(qǐng)大家一定要全身心的入戲，就把自己當(dāng)做是約訪(fǎng)的營(yíng)銷(xiāo)伙伴或者客戶(hù)，要嚴(yán)格按電話(huà)約訪(fǎng)的步驟進(jìn)行，扮演準(zhǔn)客戶(hù)的學(xué)員要給予適當(dāng)拒絕，扮演觀(guān)察者在演練結(jié)束后要給予反饋。緣故客戶(hù)的約訪(fǎng)——不知道自己做保險(xiǎn)緣故客戶(hù)約訪(fǎng)邏輯    銷(xiāo)售邏輯禮貌問(wèn)候并自我介紹，銷(xiāo)售人員：您好，是老陳嗎？我是小張。客戶(hù)：哦，你好??！銷(xiāo)售人員：您現(xiàn)在方便么？緣故客戶(hù)約訪(fǎng)邏輯，銷(xiāo)售邏輯異議處理，要求見(jiàn)面，客 戶(hù)：呃…小張吶，我最近有點(diǎn)忙啊。銷(xiāo)售人員：沒(méi)關(guān)系，我最近剛好要去你那邊辦事。

就是碰個(gè)面，辦事會(huì)友兩不誤，你看是明天下午有空還是晚上有空？明確會(huì)面的日期、時(shí)間、地點(diǎn)    客 戶(hù)：那好吧，你先辦事，我們一起晚餐吧。銷(xiāo)售人員：那就明天下午18：00在你們公司旁邊的咖啡廳等你。示范說(shuō)明備注：講授30秒。講師按不同類(lèi)型先自己做給學(xué)員做一套標(biāo)準(zhǔn)的電話(huà)約訪(fǎng)示范，并對(duì)可能出現(xiàn)的問(wèn)題和重點(diǎn)事項(xiàng)做強(qiáng)調(diào)。示范說(shuō)明，緣故客戶(hù)的約訪(fǎng)——知道自己做保險(xiǎn)，緣故客戶(hù)約訪(fǎng)邏輯       銷(xiāo)售邏輯禮貌問(wèn)候并自我介紹，銷(xiāo)售人員：您好，是老陳嗎？我是小張?？蛻?hù)：哦，你好啊！銷(xiāo)售人員：您現(xiàn)在方便么？有個(gè)事跟您聊幾句？客戶(hù)：還好啊。聽(tīng)說(shuō)你去做保險(xiǎn)了？

道明來(lái)意、“二擇一”法確定見(jiàn)面時(shí)間    銷(xiāo)售人員：是啊，我正考慮去**人壽上班，正好就是為了這個(gè)事我想聽(tīng)聽(tīng)你的意見(jiàn)呢，見(jiàn)面談吧，你看明天下午有空還是晚上有空？備注：講授30秒。講師按不同類(lèi)型先自己做給學(xué)員做一套標(biāo)準(zhǔn)的電話(huà)約訪(fǎng)示范，并對(duì)可能出現(xiàn)的問(wèn)題和重點(diǎn)事項(xiàng)做強(qiáng)調(diào)。老張，你放心，約你見(jiàn)面就是想跟你敘敘舊，并不是要你立馬買(mǎi)保險(xiǎn)，同時(shí)我也想聽(tīng)聽(tīng)你的建議。你看是明天下午有空還是晚上有空？約訪(fǎng)的要領(lǐng)備注：講授30秒。講師按不同類(lèi)型先自己做給學(xué)員做一套標(biāo)準(zhǔn)的電話(huà)約訪(fǎng)示范，并對(duì)可能出現(xiàn)的問(wèn)題和重點(diǎn)事項(xiàng)做強(qiáng)調(diào)。老張，你們公司的福利待遇挺好的，我們公司提供的服務(wù)和你們公司提供的員工福利是相互補(bǔ)充的，你要是有興趣的話(huà)。

吃飯的時(shí)候我?guī)Ыo你些資料你了解一下，你看是明天下午有空還是晚上有空？異議處理要求見(jiàn)面，已經(jīng)買(mǎi)了，哇，老張那你保險(xiǎn)意識(shí)真好，但是我今天給你打電話(huà)就是想約你吃頓飯，想聽(tīng)聽(tīng)你對(duì)保險(xiǎn)的理解。你看是明天下午有空還是晚上有空？約訪(fǎng)的要領(lǐng)備注：講授30秒。講師按不同類(lèi)型先自己做給學(xué)員做一套標(biāo)準(zhǔn)的電話(huà)約訪(fǎng)示范，并對(duì)可能出現(xiàn)的問(wèn)題和重點(diǎn)事項(xiàng)做強(qiáng)調(diào)。緣故客戶(hù)約訪(fǎng)邏輯，銷(xiāo)售邏輯，明確會(huì)面的日期、時(shí)間、地點(diǎn)    客 戶(hù)：那好吧，明天晚上你來(lái)家里吧。銷(xiāo)售人員：那就明天晚上7點(diǎn)半我到家里跟你請(qǐng)教請(qǐng)教。示范說(shuō)明，備注：講授30秒。講師按不同類(lèi)型先自己做給學(xué)員做一套標(biāo)準(zhǔn)的電話(huà)約訪(fǎng)示范，并對(duì)可能出現(xiàn)的問(wèn)題和重點(diǎn)事項(xiàng)做強(qiáng)調(diào)。

一對(duì)一演練備注：?演練10分鐘?學(xué)員演練中講師要進(jìn)行巡堂。?按一對(duì)一進(jìn)行分組演練。備注：演練點(diǎn)評(píng)備注：?講授5分鐘?講師根據(jù)學(xué)員演練情況進(jìn)行總結(jié)點(diǎn)評(píng)，先肯定再做提醒，把約訪(fǎng)的一些要領(lǐng)再做強(qiáng)調(diào)和鞏固。緣故客戶(hù)開(kāi)拓的方法，備注：?講授3分鐘?將課程的重難點(diǎn)進(jìn)行再次回顧，建議用提問(wèn)互動(dòng)的方式。