是在“我愛你”后加一個期限。熱戀到結(jié)婚，在收益和期限都拉長的情況下，我們必須要接受的浪漫和激情都有所下降。我們要追求長期確定的收益，我們必須要把預期的收益稍微下降一點，就像我們要求另一半把剛剛相處的激情一直延續(xù)到50年甚至更長的時間后，這樣另一半會累死的。產(chǎn)品是放在后端。大忌：講產(chǎn)品，比收益，求購買。先說出現(xiàn)狀是什么，通過問題創(chuàng)造需求，然后根據(jù)需求給予建議。分析現(xiàn)狀的時候，多用“您”，說明我們是針對性的溝通，發(fā)自肺腑的，例如：您的錢存在我們銀行……確認身份 + 自我介紹開場白：a.我是XXX，很抱歉，打擾你兩分鐘時間。b.我是XXX，沒打擾到您吧？客戶表示忙碌：a.抱歉，抱歉，不知道您在忙，打擾您了。

b.好的，祝您生活愉快，我稍后再給您電話。接下來說的是廢話，發(fā)出面談的“邀請”備注：23邀約——產(chǎn)品到期或資金到賬客戶您好！請問是___女士/先生把！我是___銀行___支行的客戶經(jīng)理___，我們網(wǎng)點就___，您的網(wǎng)銀是在我們這里開的，還有印象吧？您在我們行買過一款___產(chǎn)品（還有___天到期），提醒您關(guān)注一下。您可能已經(jīng)感覺到了，最近幾年的利率一直在波動下行，您可以抽空過來，我們一起討論一下怎么預防利率繼續(xù)下行的風險，幫您長期鎖定收益。這次的溝通大約需要15-20分鐘，您看看明天上午方便還是下午方便？我?guī)湍A留個車位。備注：24邀約——躉交保險到期客戶您好！請問是___先生/女士嗎？您在___年在我們網(wǎng)點購買過一款___年期的躉交保險，叫___，還有印象嗎？當時您的選擇很明智， ___%的回報率一下鎖定了___年。

收益在現(xiàn)在看來真的很客觀呢您這筆資金打算什么時候用呢？隨著我們國家的經(jīng)濟發(fā)展，您這筆5-10年后才會用到的資金將面臨收益水平長期下行的趨勢，所以我打電話給您是相約您把保險產(chǎn)品做個升級，做到長短皆宜。備注：25長期資產(chǎn)配置的目標和意義收益水平時間期限理財、國債、定期……中長期保險產(chǎn)品，備注：26理財產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化及增配路徑非保本理財（安全性） + 保本理財（流動性），理財 + 定期存款（安全的中期），理財 + 定期存款 + 期交保險（確定的長期），理財 + 定期存款 + 期交保險 + 大額投（理性的預期），一個是短期的確定性，一個是長期的確定性。定期的確定性是被動的確定性（調(diào)息國家定）保險的確定性是主動的確定性。

定期的確定性，是不確定的確定性，保險的確定性，是確定的確定性時間確定、收益確定、流向確定。備注：29長期利率走勢決定了資產(chǎn)配置的基本策略，存款基準利率的變化1.5%備注：30長期利率走勢決定了資產(chǎn)配置的基本策略客戶：你覺得未來利率的走勢怎樣？話術(shù)：波動下行的可能性，比波動上行的可能性要大很多。（講的是“趨勢”，而不是100%肯定）客戶：你不是說會下降嗎？怎么升了？話術(shù)：這是長期降息通道中的一輪反彈。所以鎖定長期、確定的收益，非常的有必要。（引出，鎖定收益，非常的必要，要首尾呼應(yīng)）備注：31問題五：為什么會長期處于低利率的狀態(tài)？

備注：32問題五：1、歷史規(guī)律，利率走勢圖示。2、全球類比，其他發(fā)達國家利率水平，都比我們低。3、拉動內(nèi)需，存款利率低，有利于拉動消費。4、扶持實體，a.高存款利率導致高貸款利率，不利于實業(yè)發(fā)展。b.現(xiàn)在企業(yè)凈利潤水平偏低，凈利潤能達10%的企業(yè)非常少，如果銀行存款利率高，會重打擊實業(yè)經(jīng)營的積極性。