第三層是解決精神需求，這個(gè)層面主要是針對死亡保障而言的，它滿足的是客戶精神上想表達(dá)的愛與責(zé)任的需求。第二層是解決客戶的保值需求，也就是確?？蛻舨粫?huì)因?yàn)椴　⑺?、殘而降低生活?biāo)準(zhǔn)。備注：13第一層：解決基本生存需求大病保障解決的是——客戶不會(huì)因重疾而無錢治療、其家人不會(huì)因他的重疾而無法生存，也就是解決治療費(fèi)、營養(yǎng)費(fèi)、看護(hù)費(fèi)及家人的基本生活開支問題。同樣，前者是確保本人的生存，后者是確保全家人的生存。治療、營養(yǎng)、看護(hù)費(fèi)加生活開支之和是多少，保額需求就是多少。殘疾保障解決的是——客戶不會(huì)因殘疾而無錢治療、家人不會(huì)因他的殘疾而無法生存，解決治療費(fèi)、看護(hù)費(fèi)及家人的基本生活開支問題。前者是確保本人的生存，后者是確保全家人的生存。治療、看護(hù)費(fèi)加生活開支之和是多少，保額需求就是多少。

死亡保障解決的是——客戶的家人不會(huì)因客戶的離去而無法生存，也就是解決家人在被險(xiǎn)人離去之后的基本生活開支問題。生活開支需要多少，保額需求就是多少。第二層：解決保值需求因?yàn)槎鄶?shù)大病在治愈后5年內(nèi)仍處于復(fù)發(fā)期，不宜辛苦工作，大病保障解決的是——客戶5年內(nèi)的收入不會(huì)因重疾而減少，也就是解決家人在被保險(xiǎn)人重疾恢復(fù)期內(nèi)的生活品質(zhì)沒有下降?？蛻?年內(nèi)的預(yù)估總收入是多少，保額需求就是多少。殘疾保障解決的是——客戶不會(huì)因殘疾帶來的工作變化甚至是喪失工作而減少收入，也就是解決家人在被保險(xiǎn)人殘疾之后的生活品質(zhì)沒有下降。客戶未來的預(yù)估總收入是多少，保額需求就是多少。死亡保障解決的是——客戶的家人不會(huì)因客戶的離去而減少收入，也就是解決家人在被保險(xiǎn)人離去之后的生活品質(zhì)沒有下降。客戶未來的預(yù)估總收入是多少。

保額需求就是多少。背景資料： 小企業(yè)主，70末，三個(gè)孩子如何切入：送孩子學(xué)平險(xiǎn)保單切入保障如何促成：專業(yè)化銷售流程，水到渠成，啟示：緣故客戶陌生談，陌生客戶緣故談基本功要扎實(shí)，案例一背景資料：鴿子型格，部門經(jīng)理，再婚有一子，如何切入：強(qiáng)制儲(chǔ)蓄，如何促成：要想把錢真的存下來，必須做到兩個(gè)“看不見”，啟示：因?yàn)樾湃味山?，感情比錢重要，背景資料： 小老板，兩個(gè)兒子，如何切入：“挪儲(chǔ)”如何促成：建立家庭財(cái)務(wù)蓄水池啟示：先占領(lǐng)客戶；先解決有沒有，再解決夠不夠，背景資料： 小企業(yè)主，60后，如何切入：VIP客戶答謝會(huì)如何促成：“如果將來要用到這筆錢，怎么辦？”。

啟示：先聊客戶關(guān)心的問題，客戶的每一個(gè)異議問題，第一時(shí)間解決并成為購買的理由背景資料： 小老板，兩個(gè)兒子，如何切入：“挪儲(chǔ)”，如何促成：建立家庭財(cái)務(wù)蓄水池，啟示：規(guī)劃是幫助客戶建立理財(cái)?shù)牧?xí)慣“我?guī)筒涣四阋灰贡└?，但我能助你東山再起”背景資料： 銷售主管如何切入：孩子的保障如何促成：“你早晚都要買從別人那里買還不如跟我這里買”，啟示：經(jīng)營自己的個(gè)人品牌廣而告之案例六備注：25客戶： 焦先生（轉(zhuǎn)介紹）背景資料： 企業(yè)高管，80后，像處女座的獅子座，如何切入：客戶有需求，直接進(jìn)入主題，如何促成：建立家庭財(cái)務(wù)蓄水池，啟示：先解決客戶的需求，經(jīng)營自己的品牌，背景資料： 家庭主婦，如何切入：正確的理財(cái)觀念，如何促成：盲目的投資還不如不投資，啟示：家庭決策者的參與很重要，案例八備注：27專業(yè)化的銷售流程，標(biāo)準(zhǔn)普爾四個(gè)賬戶，保額銷售的三個(gè)層面。