主管必備技能之陪訪的重要作用強(qiáng)技能：幫助新人把知識(shí)轉(zhuǎn)化為技能樹信心：幫助新人克服恐懼，敢于上市場(chǎng)育情感：加深主管與新人的情感建威信：樹立主管的威信和專業(yè)形象備注：3陪訪新人迫在眉睫缺黏度：線上增員，多數(shù)未見面 缺技能：在線學(xué)習(xí)，沒(méi)有輔導(dǎo)缺實(shí)戰(zhàn)：無(wú)拜訪，未經(jīng)市場(chǎng)考驗(yàn)客戶分析關(guān)鍵要點(diǎn)陪訪是主管的義務(wù)，體現(xiàn)對(duì)新人的關(guān)心幫助新人克服恐懼心理，敢于上市場(chǎng)告知新人陪訪不一定能簽單，心態(tài)要平和1. 準(zhǔn)備——心態(tài)準(zhǔn)備備注：91. 準(zhǔn)備——客戶分析客戶選擇：2-3位，關(guān)系好、認(rèn)可保險(xiǎn)基本信息：年齡、職業(yè)、收入、家庭成員、生活現(xiàn)狀偏理性：講保險(xiǎn)知識(shí)。

（如“大事、小事、無(wú)事”保險(xiǎn)圖）偏感性：講保險(xiǎn)故事行輔工具（客服報(bào)、折頁(yè)、理賠報(bào)告、視頻等）簽單工具（簽單資料、簽字筆等）產(chǎn)品計(jì)劃書精準(zhǔn)了解客戶情況，預(yù)判需求預(yù)演可能出現(xiàn)的拒絕新人提前熟悉展業(yè)工具注意事項(xiàng)備注：132. 約訪新人操作要點(diǎn)演練約訪邏輯后，現(xiàn)場(chǎng)電話預(yù)約說(shuō)明來(lái)意，告知主管陪同并包裝主管約定拜訪時(shí)間、地點(diǎn)備注：13. 陪訪——破冰操作要點(diǎn)新人：寒暄引見       主管：贊美客戶/贊美新人贊美客戶事業(yè)有成、家庭幸福表達(dá)對(duì)客戶的重視和感謝介紹主管的專業(yè)和權(quán)威       表達(dá)對(duì)客戶的認(rèn)同和敬佩突出新人工作勤奮、愛(ài)學(xué)習(xí)有事業(yè)心3. 陪訪——說(shuō)明促成主管專業(yè)講解（具體邏輯參照總公司全能保2.0銷售邏輯）新人微笑配合。

排除干擾（如有小孩，負(fù)責(zé)看管）按照約定，控制時(shí)間配合默契，舉止得當(dāng)（不做小動(dòng)作）新人做好記錄，便于事后總結(jié)無(wú)論是否簽單，保持心態(tài)平和注意事項(xiàng)4. 回訪——總結(jié)陪訪后及時(shí)總結(jié)新人自我總結(jié)得失：用“好習(xí)慣”記錄拜訪情況或填寫以下《陪訪面談總結(jié)表》主管總結(jié)不足，提出改進(jìn)建議，制定訓(xùn)練計(jì)劃備注：184. 回訪——跟進(jìn)關(guān)鍵動(dòng)作無(wú)論簽單與否，返程途中新人發(fā)信息感謝客戶如未簽單，2日內(nèi)創(chuàng)造機(jī)會(huì)二次促成（如：邀約參加公司活動(dòng)或再次登門拜訪）簽單后，尋求轉(zhuǎn)介紹備注：19陪訪前：周密準(zhǔn)備陪訪中：協(xié)作配合陪訪后：總結(jié)回訪事半功倍！20備注：20每個(gè)新人 至少陪訪一次21二季度主管陪訪要求特別鳴謝以下在線研討人員的貢獻(xiàn)（排名不分先后）。