畫(huà)圖講養(yǎng)老三步曲，標(biāo)準(zhǔn)普爾圖激發(fā)需求，人生三階段確認(rèn)需求，沙漠行走圖提供最佳方案滿(mǎn)足需求，1.介紹標(biāo)準(zhǔn)普爾圖，標(biāo)準(zhǔn)普爾是國(guó)際四大評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)之一，這個(gè)圖是根據(jù)10萬(wàn)個(gè)資產(chǎn)穩(wěn)健增長(zhǎng)的家庭總結(jié)出來(lái)的科學(xué)理財(cái)規(guī)劃，您也應(yīng)該按照這個(gè)方法進(jìn)行規(guī)劃，2.講解四大賬戶(hù)，強(qiáng)調(diào)長(zhǎng)期賬戶(hù)，現(xiàn)金賬戶(hù)就是現(xiàn)在要花的錢(qián)，通常存銀行；杠桿賬戶(hù)就是保命的錢(qián)，通常購(gòu)買(mǎi)健康和意外保險(xiǎn)；投資賬戶(hù)就是生錢(qián)的錢(qián)，通常購(gòu)買(mǎi)股票、投資等；長(zhǎng)期賬戶(hù)就是保本升值的錢(qián)，通常用于養(yǎng)老、子女教育和財(cái)富傳承這些未來(lái)一定會(huì)發(fā)生的費(fèi)用支出，必須強(qiáng)調(diào)長(zhǎng)期賬戶(hù)中養(yǎng)老一定會(huì)發(fā)生。

兩個(gè)問(wèn)題引發(fā)對(duì)養(yǎng)老的思考，您覺(jué)得這樣的配置是不是很有道理，通常您是怎么安排的呢？引發(fā)客戶(hù)思考并檢視自身資產(chǎn)配置情況，往往發(fā)現(xiàn)長(zhǎng)期賬戶(hù)有缺失，長(zhǎng)期賬戶(hù)是為未來(lái)一定會(huì)發(fā)生的費(fèi)用準(zhǔn)備的，比如子女教育、養(yǎng)老和財(cái)富傳承等。而養(yǎng)老是我們自己的事情，自己的事情必須自己解決，養(yǎng)老規(guī)劃您有考慮過(guò)嗎？

講我為什么關(guān)注養(yǎng)老，建立同理心，我的公婆和我的父母都六十多歲了，但是他們的生活狀態(tài)卻完全不同。我是獨(dú)生子，父母沒(méi)有養(yǎng)老金，每個(gè)月只有六七百元的農(nóng)保，他們怕晚年拖累我，所以至今還在堅(jiān)持打工。而我的公婆呢，每個(gè)月有4000多的退休金，他們每天都可以做自己喜歡的事情,充分 享受退休生活……所以您看，擁有相對(duì)足額的專(zhuān)款專(zhuān)用的養(yǎng)老金是多么重要！人不一定會(huì)生大病或發(fā)生意外，但一定會(huì)老！

兩個(gè)問(wèn)題進(jìn)一步引發(fā)思考，您平時(shí)這么忙，有時(shí)間陪伴家人嗎？家人對(duì)您有怨言嗎？什么時(shí)候才能彌補(bǔ)呢？引起對(duì)家人的內(nèi)疚之心，直擊痛點(diǎn)，看著客戶(hù)，等待回答，客戶(hù)通常陷入沉思，您這么忙于工作，是不是從來(lái)沒(méi)有考慮過(guò)自己??？您什么時(shí)候才能去做自己喜歡的事情呢？看著客戶(hù)，讓客戶(hù)感覺(jué)很暖心，客戶(hù)一般回答：有考慮但沒(méi)時(shí)間，您看，是不是只有退休后才有時(shí)間去陪伴家人，或者做自己喜歡的事情呢。退休后的生活真是我們?nèi)松浅Ｖ匾碾A段啊。

說(shuō)明人生三階段，邊畫(huà)邊說(shuō)：您看，這是人生的三階段：成長(zhǎng)期、奮斗期和養(yǎng)老期。成長(zhǎng)期我們忙于學(xué)習(xí)；奮斗期我們忙于事業(yè)，只有等到養(yǎng)老期我們才能去做自己喜歡的事。您理想中的養(yǎng)老生活是什么樣的呢？與客戶(hù)一起展望未來(lái)養(yǎng)老生活，客戶(hù)會(huì)很開(kāi)心，也為后續(xù)做鋪墊，這樣特別美好、令人向往的養(yǎng)老生活需要 具備什么條件呢?引發(fā)養(yǎng)老金規(guī)劃的思考，客戶(hù)大多回答：錢(qián)。

四個(gè)問(wèn)題確認(rèn)需求，那我們一起來(lái)算算您理想中的養(yǎng)老生活需要多少錢(qián)呢？每年14.3萬(wàn),按30年計(jì)算也要429萬(wàn)，拿出計(jì)算器和客戶(hù)逐項(xiàng)計(jì)算，報(bào)出總金額后停頓一下，引發(fā)客戶(hù)危機(jī)感 ，客戶(hù)一般反饋：這么多呀？理想的養(yǎng)老生活至少需要429萬(wàn)，來(lái)看看缺口有多少呢？您有社保，按照現(xiàn)在的社保養(yǎng)老金領(lǐng)取公式，假設(shè)您退休后每月可領(lǐng)取5000元的社保養(yǎng)老金，那缺口至少還有249萬(wàn)，主動(dòng)提出扣除社保養(yǎng)老金，體現(xiàn)為客戶(hù)量身定制，時(shí)間不一定會(huì)造就一位偉人，但一定會(huì)造就一位老人，幸福的養(yǎng)老是規(guī)劃出來(lái)的。沙漠行走圖講述話術(shù)：如果存款249萬(wàn)，就好比您背負(fù)著249公斤的物資在沙漠中前行，您不知道終點(diǎn)在哪！所準(zhǔn)備的物資夠不夠！更無(wú)法確定物資的消耗進(jìn)度！還會(huì)擔(dān)心中途物資被搶走。而我呢，購(gòu)買(mǎi)商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)，每月確定拿到的養(yǎng)老金，就好比在沙漠中每走一段都會(huì)拿到一定的物資。我不用擔(dān)心終點(diǎn)在哪！不用擔(dān)心物資夠不夠！更不用考慮物資的消耗進(jìn)度！也不用擔(dān)心中途物資被搶走！我完全沒(méi)有負(fù)擔(dān)，可以愜意的去享受這段美好的旅程。