案例復(fù)盤—溝通全流程，家庭情況（老客戶，基礎(chǔ)風(fēng)險保障已規(guī)劃）：客戶張女士，45歲，中學(xué)老師，月工資1萬左右；丈夫丁先生，46歲，大學(xué)教授，專家型人才，年收入50萬左右；兒子上大學(xué)，家庭擁有三套套住房（無貸款）和一輛車，基本理財方式：銀行存款、美元、房產(chǎn)。顧問：張姐您好，最近怎么樣？客戶：挺好的，有一段時間不見你了。顧問：最近挺忙的，這不這兩天有點(diǎn)時間，抽空拜訪您一下。前一段時間給您的家庭做了全面的基礎(chǔ)保障，非常感謝您對我的信任。今天過來也是想跟您進(jìn)一步溝通一下您的家庭的中端風(fēng)險，上次您說找時間再談?？蛻簦菏前?，我想了解了解。

顧問：其實(shí)中端風(fēng)險就是指我們?nèi)松袆傂缘闹С鲂燥L(fēng)險，比如說未來的養(yǎng)老、子女教育等，這些支出是一定會發(fā)生的、不可避免的，所以要提前做好規(guī)劃，才能從容應(yīng)對。對于您的家庭來說目前最大的中端風(fēng)險就是養(yǎng)老風(fēng)險，孩子大了，您也應(yīng)該為自己的未來養(yǎng)老生活做規(guī)劃了。張姐，您期待的養(yǎng)老生活是什么樣子的，您想過嗎？客戶：這還真沒仔細(xì)考慮過。

顧問：那我就給你您介紹下，目前中國主流的養(yǎng)老方式根據(jù)家庭結(jié)構(gòu)、財務(wù)情況、個人偏好等，會分為一下幾種：子女照顧、居家養(yǎng)老、社區(qū)養(yǎng)老；每種養(yǎng)老方式都有相應(yīng)優(yōu)缺點(diǎn)。
子女照顧，優(yōu)點(diǎn)：和兒女生活在一起有家的溫暖，能夠得到很好的照顧和關(guān)懷，家庭和諧，生活幸福。缺點(diǎn)：在現(xiàn)代生活中，工作壓力大，生活節(jié)奏快，子女向上需要照顧父母（很可能是4位老人），向下還要養(yǎng)育下一代，所以在時間和精力上會有很大壓力。再有子女的財富能力是否能夠支持日常龐大開支和我們的老年生活支出，也是未知數(shù)?？蛻簦哼@還真沒仔細(xì)考慮過。

案例復(fù)盤—溝通全流程，居家養(yǎng)老，1、夫妻互助型，優(yōu)點(diǎn)：夫妻之間互相照顧，彼此默契，生活習(xí)慣和生活方式高度契合，溝通無障礙。缺點(diǎn)：夫妻年齡都較大，雙方的健康狀況和行動力讓人擔(dān)憂，很多事情都是力所不能及。2、保姆看護(hù)型，優(yōu)點(diǎn)：不給兒女增添負(fù)擔(dān)，能夠得到及時的照料和看護(hù)，保證生活衣食無憂。缺點(diǎn)：社會用工荒，人工成本高；缺乏歸屬感，內(nèi)心空虛，互相之間很難建立感情聯(lián)系。社區(qū)養(yǎng)老，優(yōu)點(diǎn)：公立養(yǎng)老院和高端養(yǎng)老社區(qū)，能夠極大滿足老年人社交需求，配套設(shè)施完善，受專業(yè)人事照顧，衣食無憂。缺點(diǎn)：公立養(yǎng)老院“一票難求”，床位不足；高端養(yǎng)老社區(qū)費(fèi)用高昂，要有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力；私立養(yǎng)老機(jī)構(gòu)環(huán)境差，得不到很好照顧。

顧問：養(yǎng)老保險作為社會的基礎(chǔ)保障體系，能夠給我們提供基礎(chǔ)的生活保障，是保而不包。目前中國的養(yǎng)老金替代率不足40%，加上市場的通貨膨脹，以及老年后費(fèi)用支出的增多，很顯然將來的養(yǎng)老金不能維持我們現(xiàn)有的生活品質(zhì)和養(yǎng)老需求。再者說，退休后，定期旅游，冬天去三亞避寒，夏天去北方避暑，候鳥式養(yǎng)老已經(jīng)成為很時尚的養(yǎng)老方式。追求更健康的生活方式，享受更高的生活品質(zhì)是每一位老年人所向往的。這些都需要充足的養(yǎng)老資金做支持。按照這種規(guī)劃，退休金是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，針對這些缺口應(yīng)該用什么方式彌補(bǔ)呢？客戶：我目前有一部分銀行存款和美元，還有房子，這些都是我為將來老了準(zhǔn)備的?？蛻簦郝犇氵@么一說，確實(shí)是這樣，前一段時間一個朋友通過各種關(guān)系花了不少錢才把她的母親送進(jìn)了一家公立養(yǎng)老院。將來要是我老了，也不愿意麻煩孩子，最好是有能力自己照顧自己，不給孩子添麻煩。顧問：是啊，誰都愿意有個自由自在的老年生活，對了，張姐按照現(xiàn)在您的工資收入，您計(jì)算過退休后能領(lǐng)到多少養(yǎng)老金嗎？能否覆蓋養(yǎng)老生活？客戶：沒有計(jì)算過，也沒有概念。