客戶的分類，客戶按“有”、“無(wú)”養(yǎng)老險(xiǎn)劃分，健康險(xiǎn)不足，也沒(méi)有養(yǎng)老險(xiǎn)，已有養(yǎng)老險(xiǎn)，繼續(xù)激發(fā)需求購(gòu)買，最佳實(shí)踐典范案例，健康險(xiǎn)不足，沒(méi)有養(yǎng)老險(xiǎn)，人的一生有很多難以預(yù)料的風(fēng)險(xiǎn)，健康險(xiǎn)和意外險(xiǎn)是以防萬(wàn)一發(fā)生卻無(wú)任何準(zhǔn)備，健康問(wèn)題一旦發(fā)生，費(fèi)用會(huì)很高，所以醫(yī)療險(xiǎn)不夠充足，無(wú)法抵御重大風(fēng)險(xiǎn)；同時(shí)養(yǎng)老險(xiǎn)是您一生無(wú)憂、生活越來(lái)越好的美好向往與憧憬，我相信這也是我們給人生一次完美結(jié)局的準(zhǔn)備金，站在專業(yè)的角度，我建議您務(wù)必考慮。

最佳實(shí)踐典范案例，已有養(yǎng)老險(xiǎn)，繼續(xù)激發(fā)需求購(gòu)買（1/3），【我】：通過(guò)整理您的保單，看到您買了一些養(yǎng)老險(xiǎn)但是并不多，能和我聊聊嗎？【客戶】：買點(diǎn)就行了吧！【我】：我經(jīng)常聽(tīng)到這樣一句話，好死不如賴活著，不管怎樣長(zhǎng)壽就是一件所有人企盼的幸福的事，但是人生有兩個(gè)偶然，一個(gè)必然，您有聽(tīng)過(guò)嗎？【客戶】：是什么？不清楚，【我】：偶然指的意外和疾病，偶然是巧遇，也許有、也許沒(méi)有，您也提前做了充足的準(zhǔn)備，能看的出您是有責(zé)任心和愛(ài)心的人。但是人生沒(méi)有回頭路，變老是必然的，而且長(zhǎng)時(shí)間不斷花錢卻賺不來(lái)高收入也是必然的，您說(shuō)對(duì)嗎？目的：讓客戶意識(shí)到既然是必然，就必須不斷儲(chǔ)備，為后續(xù)促成做好鋪墊。

已有養(yǎng)老險(xiǎn)，繼續(xù)激發(fā)需求購(gòu)買（2/3），已有養(yǎng)老險(xiǎn)，繼續(xù)激發(fā)需求購(gòu)買（3/3），【我】：您覺(jué)得您準(zhǔn)備了養(yǎng)老金，但50萬(wàn)是50萬(wàn)的人生，500萬(wàn)是500萬(wàn)的人生；【我】：如果與現(xiàn)有的生活品質(zhì)持平，生活水準(zhǔn)不下降，這是完善的人生；但是完美的人生沒(méi)有止盡，高品質(zhì)的生活沒(méi)有上限，升級(jí)完美的人生唯有保險(xiǎn)可以做到。最多的一個(gè)問(wèn)題：其他投資渠道利潤(rùn)更高，我當(dāng)然知道其他渠道利潤(rùn)更高，您去投資的時(shí)候，心里也清楚，高收益伴隨高風(fēng)險(xiǎn)，您也是在賭博，賭贏了您獲得高收益，賭輸了您會(huì)一無(wú)所有。（舉例）我有個(gè)客戶，之前投資了云聯(lián)惠300萬(wàn)，但這個(gè)商城被嚴(yán)查關(guān)閉，涉嫌非法集資，客戶血本無(wú)歸。

最佳實(shí)踐典范案例，分類理念溝通小結(jié)，保持現(xiàn)有生活水平，只是完善的人生，升級(jí)未來(lái)生活品質(zhì)，才是完美的人生，強(qiáng)調(diào)：溝通地點(diǎn)最好在辦公室，約見(jiàn)方式：以公司名義打電話約客戶到公司為之進(jìn)行保單整理，同時(shí)來(lái)辦公室的客戶都會(huì)贈(zèng)送隨手禮，辦公室約見(jiàn)的益處：我的地盤我做主，沒(méi)有外界的其他干擾，客戶能專注思考，更容易促成，一次促成的三個(gè)關(guān)鍵，一、篩選客戶，精準(zhǔn)定位，二、不同人群，分類溝通，三、堅(jiān)定信念，抓準(zhǔn)時(shí)機(jī)。

【我】：越早規(guī)劃越能保障您擁有充足的養(yǎng)老金，我先給您錄10萬(wàn)，審核一下，如果系統(tǒng)通過(guò)，今天就按這個(gè)來(lái)。堅(jiān)定信念一次促成，抓住時(shí)機(jī)一次促成，客戶在思考、沉默、提出問(wèn)題時(shí)都是促成的好時(shí)機(jī)，【我】：拿下您的身份證和銀行卡，我給您錄一下，看系統(tǒng)是否通過(guò)，您看是5萬(wàn)還是10萬(wàn)？促成時(shí)常見(jiàn)問(wèn)題1：能不能少點(diǎn)？您是要應(yīng)付養(yǎng)老，還是享受養(yǎng)老？如果要應(yīng)付，那您已經(jīng)達(dá)到基本水平，不需要應(yīng)付，低水準(zhǔn)的生活，您能適應(yīng)嗎？到那個(gè)時(shí)候，我們又老又丑又沒(méi)錢，我們的余生怎樣度過(guò)？我給您做的養(yǎng)老規(guī)劃，是和您的生活匹配的，是符合您的生活品質(zhì)的，現(xiàn)在多存點(diǎn)未來(lái)好享受。