客戶為什么不買？如何溝通觀念？相關(guān)話術(shù)及演練，知道為什么不買，才能知道如何溝通觀念，未來(lái)的教育方式?jīng)Q定現(xiàn)在如何儲(chǔ)備，優(yōu)勢(shì)，劣勢(shì)，10分鐘內(nèi)寫下你的理解，并找2人來(lái)發(fā)表，銀行儲(chǔ)蓄優(yōu)劣勢(shì)分析，風(fēng)險(xiǎn)性最小，相對(duì)安全，活期存款相對(duì)靈活，交易成本低，投資收益低，抵不過通貨膨脹，定期存款靈活性差，無(wú)法強(qiáng)制儲(chǔ)蓄，無(wú)教育金屬性，無(wú)法做到?？顚Ｓ?，銀行儲(chǔ)蓄優(yōu)劣勢(shì)分析，教育金屬性，第一、教育金帳戶要專款專用、長(zhǎng)期儲(chǔ)備、穩(wěn)健增值；第二、教育金準(zhǔn)備要匹配未來(lái)教育方式，第三、在強(qiáng)制儲(chǔ)蓄同時(shí)，保證相對(duì)靈活性。第四、父母出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)，如何保障孩子教育不受影響。備注：此處可以講其他方式準(zhǔn)備教育金弊端的案例，譬如儲(chǔ)蓄進(jìn)行教育準(zhǔn)備。

保險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)，第一、強(qiáng)制儲(chǔ)蓄，專款專用，不可被挪用；第二、相對(duì)靈活，根據(jù)未來(lái)教育方式，選擇儲(chǔ)備金額；第三、年金險(xiǎn)附帶萬(wàn)能賬戶，追加領(lǐng)取更靈活；第四、父母出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)，保證孩子教育不受影響（豁免功能）。溝通示范話術(shù)，未來(lái)孩子上大學(xué)選擇在國(guó)內(nèi)就讀，還是出國(guó)留學(xué)？您預(yù)計(jì)費(fèi)用會(huì)是多少？您目前通過哪種方式準(zhǔn)備教育基金？有沒有感覺，本來(lái)自己想存下一筆錢，一年后發(fā)現(xiàn)也沒存下來(lái)，各種不必要的花銷就消費(fèi)了？這些方式有沒有可能資金被挪用？發(fā)生不可預(yù)知風(fēng)險(xiǎn)，我們都不希望孩子教育中斷吧？

溝通示范話術(shù)，給您推薦一種教育基金的方式，強(qiáng)制規(guī)劃，把不必要的花銷節(jié)省下來(lái)，建立專項(xiàng)基金，?？顚Ｓ?，就用于孩子的教育費(fèi)用，根據(jù)孩子未來(lái)教育方式選擇相應(yīng)金額，即使發(fā)生不可預(yù)知風(fēng)險(xiǎn)，孩子教育也不受任何影響，并且還附帶一個(gè)短期理財(cái)功能的賬戶，您想了解一下嘛？這就是我們的匯贏年金，我給您詳細(xì)介紹一下（接產(chǎn)品話術(shù)）。

拒絕處理話術(shù)，客戶：沒錢??！兩個(gè)原因：真沒錢，那就慢慢養(yǎng)著，假?zèng)]錢，可能對(duì)業(yè)務(wù)員不認(rèn)可，也可能觀念不到位。話術(shù)：等孩子上大學(xué)，我們不可能和孩子說沒錢，別上了，保險(xiǎn)作為教育金就是一種強(qiáng)制儲(chǔ)蓄，把平時(shí)不該花的錢攢起來(lái)，其實(shí)，您發(fā)現(xiàn)沒有，這筆錢您不攢也莫名其妙花了，買了保險(xiǎn)，您也就把這筆錢攢下來(lái)了。

客戶：收益不高，還不如買銀行理財(cái)！話術(shù)：銀行理財(cái)產(chǎn)品也很好啊，期限比較短，買起來(lái)方便靈活，非常適合短期資金配置。但是銀行理財(cái)也有局限性，首先大多數(shù)銀行理財(cái)產(chǎn)品都是代銷產(chǎn)品，中間會(huì)賺取一定手續(xù)費(fèi)；其次如果理財(cái)?shù)狡跓o(wú)法兌付，銀行也不承擔(dān)責(zé)任；第三，購(gòu)買銀行理財(cái)也會(huì)有一些時(shí)間上的損失；最后，我們尋找理財(cái)產(chǎn)品也會(huì)犧牲一些時(shí)間和精力。如果短期要用的資金我建議您買理財(cái)，但是給孩子的教育金，我建議做中長(zhǎng)期的準(zhǔn)備，聚少成多，保證孩子教育無(wú)論何種風(fēng)險(xiǎn)都能夠得以進(jìn)行，而且還附加一個(gè)理財(cái)金賬戶，目前年化收益5%。

拒絕處理話術(shù)，客戶：保險(xiǎn)也不錯(cuò)，就是時(shí)間長(zhǎng)領(lǐng)取不靈活！話術(shù)：您說的也是，這是保險(xiǎn)的短板，但我認(rèn)為這也是保險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)，這筆資金我們就是做中長(zhǎng)期的準(zhǔn)備，利用閑散資金儲(chǔ)備起來(lái)，為了孩子的教育，如果太靈活，可能就會(huì)因?yàn)槲覀円獡Q車、買房、購(gòu)物、旅游花掉，沒有起到?？顚Ｓ玫哪康摹２⑶?，我們還附帶了一個(gè)理財(cái)金賬戶，目前年化收益5%，三年后可隨時(shí)領(lǐng)取，收益率還不受影響，也能兼顧收益、靈活和?？顚Ｓ玫哪康?。拒絕處理話術(shù)，了解客戶心理，為什么不買，為什么購(gòu)買，針對(duì)不同心理做觀念溝通，了解教育金不同準(zhǔn)備方式的優(yōu)缺點(diǎn)，熟練話術(shù)并通關(guān)演練，課程思路，謝謝大家。