客戶背景：童裝店老板，之前超市同事，生意經營不錯，只為小孩購買保險，妹妹曾在同業(yè)從事保險，不下20個業(yè)務員來拜訪過，都被拒絕。本次我是二次拜訪，我：你的生意這么好，又有這么多人找你買保險，怎么不給自己買一些保險呢？客戶：他們講的我聽不懂（抱怨），也不知道自己應該買什么，我：那你最擔心什么？（健康方面，你對什么問題最擔心？）

一問，客戶：（“得疾病的人很多”，同時回憶我們以前同事的事情）我：你自己有多少保障？（針對這些擔心，你做了哪些準備？）二問，客戶：我有農村醫(yī)保，每年好像100元左右。我：能報多少知道嗎？（這些準備夠嗎？）三問，客戶：那個同事也有農村醫(yī)保，但好像自己花的錢更多一些。我：是啊，農村醫(yī)保在當?shù)蒯t(yī)院只能報80％－90％，但是得重疾到省內治療只能報50％左右，到省外只能報20％左右。其余的錢，怎么辦呢？（如果不夠，會產生什么不好的影響？）四問，客戶：那只能我們自己承擔了。我：除了農村醫(yī)保，人壽保險可以解決什么問題你了解嗎？（我有一些方法可以幫助到你，你愿意聽一下嗎？利用五問導入產品說明）我：根據(jù)目前的醫(yī)療水平，你覺得20萬保障合適，還是30萬保障合適？

運用提問技術同樣可以銷售其他產品，1、健康（養(yǎng)老、理財、子女教育等）方面，你對什么問題最擔心（你有什么目標）？2、針對這些擔心，你做了哪些準備？3、這些準備夠嗎？4、如果不夠，會產生什么不好的影響？5、我有一些方法可以幫助到你，你愿意聽一下嗎？6、根據(jù)目前的醫(yī)療水平（考慮收入、通貨膨脹及你的需求），你覺得20萬保障（費用）合適，還是30萬保障（費用）合適？提問技術小結：讓客戶說出業(yè)務員想說的話，所以把你想說的改為想問的，而且要積極傾聽；客戶不會主動說出他的需求與想法，必須以提問促使他思考及回答?？蛻糇约赫f出來，會更加相信結論；拜訪前充分了解客戶資料，先設計好一些問題。