一、正確看待客戶的異議

第三周學(xué)習(xí)了常見異議處理的方式，強(qiáng)調(diào)了正確看待客戶的異議?？蛻舻漠愖h會(huì)增加學(xué)員的挫敗感，開篇通過(guò)分析客戶產(chǎn)生異議的原因，再次強(qiáng)調(diào)客戶異議存在的合理性和必然性。產(chǎn)生異議的原因通常四點(diǎn)：

1．面對(duì)銷售行為的習(xí)慣性反射動(dòng)作，幾乎所有人對(duì)一定額度的消費(fèi)支出，都會(huì)抱著一種本能的不情愿；

2．對(duì)保險(xiǎn)缺乏了解，大多數(shù)人對(duì)陌生事物總是先抱著排斥的心理，用自己的經(jīng)驗(yàn)來(lái)挑剔新事物，而不是馬上接受；              

3．不認(rèn)為有迫切的需要，人們總是習(xí)慣于解決眼前的問(wèn)題，容易忽視長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃；

4．對(duì)業(yè)務(wù)員缺乏信任，面對(duì)不專業(yè)的、無(wú)法解除自己疑問(wèn)的業(yè)務(wù)員缺乏信任進(jìn)而產(chǎn)生異議和拒絕。