1.“黃金三問(wèn)”挖掘需求

第一問(wèn)：“你覺(jué)得人的壽命是越來(lái)越長(zhǎng)還是越來(lái)越短？”

第二問(wèn)：“你覺(jué)得養(yǎng)老成本是越來(lái)越高還是越來(lái)越低？”

第三問(wèn)：“你是否擔(dān)心‘人活著，錢沒(méi)了’怎么辦？”

2. “人生三?！贝_認(rèn)需求（以40歲女性客戶為例）

40歲的女人都希望靠保養(yǎng)來(lái)保持自己的美麗容貌；

40歲的女人更希望通過(guò)保健擁有健康的體魄，才能長(zhǎng)久享受生活；

40歲的女人必須要借助保險(xiǎn)工具來(lái)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，完成“人生三保”的心愿，缺一不可。

3. “養(yǎng)老三要”切入保險(xiǎn)

第一要持續(xù)。品質(zhì)生活是“上得去、下不來(lái)”，未來(lái)自己能掙多少錢不重要，重要的是每一年有一個(gè)機(jī)構(gòu)會(huì)在固定時(shí)間給你一筆錢，能夠讓你繼續(xù)保養(yǎng)、保健，獲得從容、美麗的人生。

第二要穩(wěn)定。把不確定的養(yǎng)老變?yōu)榇_定，從而獲得內(nèi)心的安寧和安全感。因?yàn)轲B(yǎng)老無(wú)憂，現(xiàn)有的資金才會(huì)得到釋放，敢花、敢用、敢投資。

第三要專屬。養(yǎng)老錢一定是專屬于自己的，不因消費(fèi)誘惑、親情拆借、家庭變故、子女不孝等而被隨意挪用。

異議處理邏輯：有房、有車、有子女叫養(yǎng)老渠道，持續(xù)、穩(wěn)定、專屬才叫養(yǎng)老金。