第一步準(zhǔn)備（P）1.主管應(yīng)事先提醒新人做好準(zhǔn)備，一個近期要拜訪的準(zhǔn)客戶，并思考該準(zhǔn)客戶可能提出的拒絕及應(yīng)對關(guān)鍵句；2.主管應(yīng)事先提醒新人在接受輔導(dǎo)的過程中要現(xiàn)場給準(zhǔn)客戶打電話；3.主管應(yīng)預(yù)約新人的時間，約定輔導(dǎo)地點(diǎn)，地點(diǎn)需要安靜的環(huán)境。輔導(dǎo)開始前輔導(dǎo)開始后：1.向新人強(qiáng)調(diào)約訪的重要性，引發(fā)新人學(xué)習(xí)興趣；2.確認(rèn)新人近期約訪準(zhǔn)客戶的名單和準(zhǔn)客戶拒絕應(yīng)對關(guān)鍵句的準(zhǔn)備情況。

第二明（E）1.主管帶領(lǐng)新人一起回顧約訪的目的、步驟；2.主管結(jié)合自身經(jīng)驗說明電話約訪的要點(diǎn)及注意事項；3.主管詢問新人是否能夠想到準(zhǔn)備約訪的準(zhǔn)客戶會提出哪些拒絕，是否已經(jīng)準(zhǔn)備好了應(yīng)對的關(guān)鍵句；4.主管結(jié)合自身經(jīng)驗，針對新人準(zhǔn)備的應(yīng)對關(guān)鍵句予以指正。 12步驟一：自我介紹步驟二：道明來意步驟三：二擇一法確定時間及地點(diǎn)步驟四：異議處理步驟五：明確會面時間及地點(diǎn)約訪的五步驟1.主管扮演客戶經(jīng)理，新人扮演客戶，主管示范電話約訪的整個過程；2.請新人反饋?zhàn)约旱母邢肱c體會。 第三范（S）由新人扮演客戶經(jīng)理，主管扮演客戶，主管觀察新人電話約訪的整個過程。