1、 退保勸阻

情境一：礙于人情，被迫購(gòu)買 

解決思路:  贊美客戶當(dāng)初的正確選擇，突出產(chǎn)品的賣點(diǎn) 

運(yùn)用技巧：建立同理心，專業(yè)講解

客戶：當(dāng)初是熟人才買的，現(xiàn)在她也沒做保險(xiǎn)了，我就不要了。 

客戶經(jīng)理：我相信正因?yàn)楫?dāng)時(shí)給你賣保險(xiǎn)是你的熟人，他一定會(huì)把公司最好的產(chǎn)品推薦給你的，這款產(chǎn)品是公司當(dāng)時(shí)辦得最好的。你對(duì)這款產(chǎn)品熟悉嗎，不熟悉我在給你講解一下。是一款目前市面上最暢銷的一款產(chǎn)品，很適合您這個(gè)年齡段，繳費(fèi)低，病種廣，保障高，還可以養(yǎng)老，連我們自己及家人都購(gòu)買了的 

情境二：不熟悉產(chǎn)品，購(gòu)買時(shí)不理智

解決思路：贊美客戶當(dāng)初的正確選擇，解除客戶的擔(dān)憂 

運(yùn)用技巧：建立同理心，適時(shí)引導(dǎo) 

客戶：我什么都不清楚，當(dāng)初是熟人，沒辦法才買的。 

客戶經(jīng)理：看的出你是一位非常有責(zé)任心的朋友，在沒了解清楚保險(xiǎn)責(zé)任的情況下就購(gòu)買了我們公司的產(chǎn)品，你的朋友能有你這樣的朋友真是他的福氣呀。既然你這邊相信你的朋友，那我相信你的朋友也會(huì)設(shè)身處地的為你考慮，當(dāng)初給你選的這個(gè)險(xiǎn)種是我們公司的一個(gè)獲獎(jiǎng)險(xiǎn)種，在報(bào)紙上都有登過(guò)的，保障全面，繳費(fèi)低廉的產(chǎn)品，我再把保障范圍給你講講，我相信你了解清楚后一定會(huì)非常滿意的，再說(shuō)以后你的保單有我專門給你做售后服務(wù)，你還有什么好擔(dān)心的，你看什么時(shí)候方便，把錢存上吧！ 

情境三：客戶有了社保，不買商保。

解決思路：了解該類客戶的真正的意圖,突出商業(yè)保險(xiǎn)的功用 

運(yùn)用技巧：建立同理心，適時(shí)引導(dǎo) 

客戶：親戚三天兩頭到我家來(lái)，沒辦法就買了?，F(xiàn)在自己有社保，不需要你們公司的保險(xiǎn)了。

客戶經(jīng)理：您親戚為您挑選的保險(xiǎn)一定是非常適合您的，而且這一險(xiǎn)種也是我們公司非常好的險(xiǎn)種。這一險(xiǎn)種和您所享有的社保沒有任何沖突。中國(guó)為什么要這樣大力推廣除社保以外的商業(yè)保險(xiǎn)，您一定也聽說(shuō)中國(guó)醫(yī)療保障改革不是很成功的說(shuō)法吧！所以建立完善的商業(yè)保險(xiǎn)來(lái)對(duì)是社保進(jìn)行有力的補(bǔ)充，它使您的醫(yī)療保障更加全面我也有社保，我還買了很多的商業(yè)保險(xiǎn)呢？看看我有一個(gè)客戶是社保局的科長(zhǎng)，他都買了很多商業(yè)保險(xiǎn)！