為了讓客戶的潛在需求迅速轉(zhuǎn)化為實(shí)際購買動作，而對產(chǎn)品理念和功能進(jìn)行的有效表達(dá)。練掌握一、二個主打產(chǎn)品銷售邏輯，是從事壽險(xiǎn)營銷的必備技能。保障型產(chǎn)品理財(cái)型產(chǎn)品目市場大眾化需求——Case 新人培訓(xùn)培訓(xùn)剛結(jié)束，新人對保險(xiǎn)擁有一腔熱情，準(zhǔn)備走向市場、銷售產(chǎn)品，實(shí)踐培訓(xùn)過程中所掌握的知識和技能；新人所屬主管針對保障類產(chǎn)品一路**的銷售理念再次對新人進(jìn)行“一對一”輔導(dǎo)。

P(準(zhǔn)備)：⒈ 讓新人熟練掌握保障類險(xiǎn)種——一路**的銷售邏輯，并熟練應(yīng)用⒉ 信息收集熟悉保障類險(xiǎn)種銷售課了解新人對保障類險(xiǎn)種的掌握情銷售保障類險(xiǎn)種的優(yōu)秀范例.工具準(zhǔn)人準(zhǔn)備：個人“壽險(xiǎn)功能與意義”版本Case 14.心態(tài)準(zhǔn)自信：相信自己對保障類險(xiǎn)種的理解和駕馭能力足以擔(dān)任輔導(dǎo)新人的重任；并堅(jiān)信通過輔導(dǎo)一定能夠幫助新人做好銷售、提高業(yè)務(wù)成績。    平等：平等地對待每一位新人，不能因新人年齡、資歷或者個人的喜好而區(qū)別對心：每一個習(xí)慣的養(yǎng)成都需要時(shí)間的累積，新人對保障類險(xiǎn)種的學(xué)習(xí)也非一朝一夕能夠完成，這就要求我們心態(tài)平和、保持足夠的耐心。

Case 1E(說明)：⒈ 目的/意義說明 主管：參加過新人培訓(xùn)后，相信你對保險(xiǎn)產(chǎn)品已經(jīng)有了一定的了解，尤其是對保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售的一些特性和需要掌握的觀念肯定有了一定的理解；但是我們還是要借著這一次機(jī)會，針對產(chǎn)品銷售的技能做一次“一對一”的強(qiáng)化的學(xué)習(xí)訓(xùn)練。因?yàn)閺漠a(chǎn)品銷售的角度講，像我們這樣做了一年、兩年的老人在產(chǎn)品銷售上肯定擁有一定的經(jīng)驗(yàn)，我相信這種經(jīng)驗(yàn)肯定能夠幫助到你；而從產(chǎn)品本身來講，一個人銷售一種產(chǎn)品，銷售的次數(shù)越多，效益越高，成本越低，越輕松，越快樂。所以說一款產(chǎn)品，當(dāng)你能夠把它銷售的精髓掌握的爐火純青的時(shí)候，在市場上你也就沒什么可怕的了，正所謂“一招鮮，吃遍天”便是這個道理。   當(dāng)然我們現(xiàn)在的市場而言，你會發(fā)現(xiàn)保障類險(xiǎn)種的需求是最大眾的需求，因?yàn)榻】?、意外是我們每個人都會碰到的問題，而保障類險(xiǎn)種就是為了解決這種問題所提供的一種保障，所以可以說人人都需要保障類險(xiǎn)種。從這個角度來講，我們新人首當(dāng)其沖要學(xué)習(xí)的產(chǎn)品，就是保障類險(xiǎn)種。所以我們要借著這樣一個機(jī)會進(jìn)一步學(xué)習(xí)和鞏固一下保障類險(xiǎn)種銷售理念的相關(guān)知識。