課程目的技巧的收集客戶資料，發(fā)掘客戶潛在的風(fēng)險(xiǎn)保障需求。以家庭收入分配圖及五把金鑰匙強(qiáng)化客戶需求點(diǎn)。課程大綱一、資料收集二、家庭收入分配圖、五把金鑰匙三、角色扮演四、通關(guān)一、資料收集1.了解客戶的基本情況（人員構(gòu)成、經(jīng)濟(jì)狀況等）；2.了解客戶對(duì)保險(xiǎn)的基本看法，為需求分析提供依據(jù)；3.用贊美語言讓客戶主動(dòng)說出相關(guān)信息，為后續(xù)制作計(jì)劃書提供信息。

范例（詢問是否有社保及保險(xiǎn)）一、資料收集二、家庭收入分配圖40%--50%衣食住行等家庭基本生活開支10%的人情往來20%的各種投資10%的儲(chǔ)蓄10％--15%家庭保障計(jì)1. ①家庭收入的40%-50%用于衣、食、住、行等日常生活開支；2. ②約10%用于人情往來；3. ③約20%的收入用于投資理財(cái)，包括投資、教育、養(yǎng)老、資產(chǎn)規(guī)劃等；4. ④當(dāng)然，一般人10%用來儲(chǔ)蓄；5. ⑤除此之外，最重要的是用收入的10%-15%用于家庭保障。    它不僅可以隨時(shí)對(duì)家庭在生活中各方面提供保障，比如生活保障、醫(yī)療保障，而且也保護(hù)了 另外90%的收入，因?yàn)?，有了家庭保障，即使家里發(fā)生什么狀況而導(dǎo)致收 入中斷，家庭的經(jīng)濟(jì)生活不至于遭受挫傷。這樣的安排最大的好處是能夠確保家庭各方面的財(cái)務(wù)需求能夠得到滿足。**，您認(rèn)為這樣的安排是否合理呢？ 

在您的關(guān)照之下，②您的太太和孩子都生活得幸福，③因?yàn)槟褪撬麄兊谋ｋU(xiǎn)；3.但一個(gè)人能力再大， ④有兩件事是不能控制的， ⑤一個(gè)是疾病，另外一個(gè)是意外；4.假使有一天突然不能照顧他們，對(duì)太太來講，不僅僅失去了一個(gè)好丈夫，孩子失去了 一個(gè)好父親， ⑥最重要的是他們都失去了一個(gè)持續(xù)穩(wěn)定的收入，家人會(huì)失去保障。    但如果您擁有保險(xiǎn)，就會(huì)保障您的家人在突發(fā)的情況之下生活不受影響。您太太可 以得到一筆保障金，來維持日常生活，一直到孩子長大成人。**，你看有沒有道理。二、五把金鑰匙——需求分析---家庭保障金您太太孩子1）疾病2）意外持續(xù)收入。