主管操作要點(diǎn)：向新人講解草帽圖的話術(shù)及畫(huà)圖要點(diǎn)，要求新人記錄下來(lái)重點(diǎn)話術(shù)：銷(xiāo)售面談的關(guān)鍵是確定客戶需求，畫(huà)圖講保險(xiǎn)非常重要，可以快速的導(dǎo)入保險(xiǎn)理念，有效激發(fā)客戶的保險(xiǎn)需求。而草帽圖就是一個(gè)經(jīng)典工具，它是激發(fā)客戶需求的重要方法。

主管扮演業(yè)務(wù)員、新人扮演客戶，主管按照草帽圖話術(shù)進(jìn)行示范；2、主管在示范過(guò)程中要求學(xué)員仔細(xì)觀察，記錄要點(diǎn)；3、主管詢問(wèn)新人的感受、體會(huì)，了解新人的掌握情況，解答新人的問(wèn)題。主管操作要點(diǎn)：草帽圖講解：老陳，來(lái)到**以后，我了解到很多有價(jià)值的理念，今天想跟您分享一下。您看，這是我們的生命線，從0歲出生開(kāi)始，到這里老去。        人的旅程無(wú)論有多長(zhǎng)，我們都無(wú)法預(yù)測(cè)，都會(huì)變老，您說(shuō)是吧？

草帽圖講解：從我們出生那一刻開(kāi)始，還有另一條線始終伴隨著我們，就是支出線，我們的一生就是一個(gè)漫長(zhǎng)消費(fèi)過(guò)程，您認(rèn)同嗎？草帽圖講解：但是我們賺錢(qián)的時(shí)間卻是有限的，大約從25歲到60歲期間，這是我們的收入線。伴隨著經(jīng)驗(yàn)的增長(zhǎng)和學(xué)識(shí)的增加，收入會(huì)逐漸上升；但到退休以后，我們的收入會(huì)急劇的下降，您說(shuō)對(duì)嗎？