操作要點：二、訓(xùn)前溝通：1、確認(rèn)新人是否準(zhǔn)備好了輔導(dǎo)過程中所需的資料及工具；2、告知新人《保單檢視表》使用的重要性：“保單檢視表”，不僅可以很快了解客戶所投保產(chǎn)品的各種信息，還可以繼續(xù)發(fā)掘客戶需求。當(dāng)然，在現(xiàn)階段，你還不具備現(xiàn)場做需求分析的能力，怎么辦呢？你就需要借助外力，以“邀請專家為客戶做保單分析”為由，為我的下次陪訪做鋪墊?！?/span>

重點話術(shù)主管操作要點：1、簡單介紹保單檢視表的主要功能 ：（1）整理客戶已經(jīng)購買的保單信息；（2）挖掘客戶的需求；（3）尋求客戶轉(zhuǎn)介紹；（4）尋求主管陪訪的機會。主管操作要點：2、保單檢視表的構(gòu)成 。