一、客戶提出哪些異議？二、客戶是否真的有購買意向？三、客戶為什么要提出異議？概述啟示一、客戶提出異議是非常正常的。異議處理并不是保險行業(yè)特色，大多數(shù)銷售過程都會遇到異議，應(yīng)以端正的心態(tài)應(yīng)對。二、提出異議的客戶才是真正有購買意向的客戶，嫌貨才是買貨人。三、客戶提出異議，是因?yàn)樗€有些猶豫，需要銷售人員幫助他做決定。

概述異議處理的標(biāo)準(zhǔn)流程 細(xì)心聆聽客戶的異議L-用心聆聽S-尊重理解C-澄清事實(shí)P-提出方案A-請求行動尊重和體恤(我很理解您的想法……)把客戶的異議一般化(其實(shí)很多人也是這樣想的……) 鎖定異議(除此之處，還有沒有別的原因……) 利用“是－但是”的方法處理回答 提出解決異議的方法。    約定解決方法的事情/承諾二擇一法、推定承諾法、激勵法、行動法請求行動目錄概述示范及演練典型異議處理話術(shù)“真異議”和“偽異議”“真異議”和“偽異議”異議分為“真異議”和“偽異議”。真異議是客戶真的在挑剔產(chǎn)品的形態(tài)、功能或者價格；而偽異議，只是客戶的借口而已。客戶提出異議后，首先識別是真異議還是偽異議。