表一、二的組期初人力都是4-6人 同一段時(shí)間內(nèi)都增員12-16人但期末人力差別很大說明，組織發(fā)展的結(jié)果不取決于增員多少人，而取決于留存多少人！組織發(fā)展的必備能力作為主管，要發(fā)展組織，一定要有訓(xùn)練輔導(dǎo)能力道如何培養(yǎng)新人、訓(xùn)練新人、輔導(dǎo)新人課程目標(biāo)理解和掌握新人定著135了解新人的特點(diǎn)，從而理解新人輔導(dǎo)的原則明確新人輔導(dǎo)的常見方法掌握面談目的和基本邏輯課程大綱，統(tǒng)計(jì)顯示：新人3個(gè)月的件數(shù)與定著的關(guān)系新人定著規(guī)律，三個(gè)月的件數(shù)，  決定13個(gè)月的定著定著基本規(guī)律1新人定著規(guī)律調(diào)查顯示：新人3個(gè)月的習(xí)慣與定著的關(guān)系 新人定著規(guī)律個(gè)月的行為習(xí)慣，  決定13個(gè)月的定著定著基本規(guī)律2 新人定著規(guī)律調(diào)查顯示：新人3個(gè)月的技能與定著的關(guān)系 新人定著規(guī)律三個(gè)月的關(guān)鍵技能，  決定13個(gè)月的定著定著基本規(guī)律3 新人定著規(guī)律新人育成共識(shí)新人定著135新人定著規(guī)律1 個(gè)目標(biāo)斬釘截鐵達(dá)成3個(gè)月階段目標(biāo)12件是底線新人定著規(guī)律思考新人三個(gè)月的件數(shù)目標(biāo)制定的依據(jù)是什么？這個(gè)依據(jù)應(yīng)該是客觀的還是主觀的？現(xiàn)階段存在什么認(rèn)識(shí)上的誤區(qū)？新人定著規(guī)律3 個(gè)習(xí)慣養(yǎng)成決定成敗的重要習(xí)慣每日參會(huì)每日填寫工作日志定期完善和整理客戶檔案新人定著規(guī)律5 項(xiàng)技能（掌握關(guān)鍵的生存技能）名單收集和分類整理三講——講保險(xiǎn)，講公司，講自己緣故客戶的約訪與面談主打產(chǎn)品銷售邏輯持續(xù)收集名單新人定著規(guī)律19 “135”就是要確保新人在前三個(gè)月內(nèi)達(dá)到業(yè)績轉(zhuǎn)正習(xí)慣轉(zhuǎn)正基本技能轉(zhuǎn)正新人定著規(guī)律新人定著135是主管輔導(dǎo)訓(xùn)練新人的內(nèi)容新人定著規(guī)律課程大綱新人常用輔導(dǎo)方法案例：不同主管與業(yè)務(wù)員**的兩次面談案例背景**，男30歲，入司近兩個(gè)月，僅入司第一個(gè)月首傭3100元，本月掛零，平時(shí)參會(huì)不正常。

     場景1：  有一次，主管找到**。見面就說：“你這個(gè)掛零，主要就是你參會(huì)不正常，你要每天都來，要……    談完后，**立刻向主管抱怨做保險(xiǎn)太難，客戶少，壓力太大。  此后，**依然沒有開單。新人常用輔導(dǎo)方法場景2：過了一周，處經(jīng)理與他這樣交流：很抱歉，最近一段時(shí)間關(guān)注你不多，沒能幫助你提高自己的收入，這都是我們工作不到位的原因，你現(xiàn)在需要我什么幫助？**主動(dòng)談了自己的想法，1個(gè)月后，**順利轉(zhuǎn)正，現(xiàn)在已經(jīng)增員2人！新人常用輔導(dǎo)      為什么同樣的業(yè)務(wù)員，在面對不同主管時(shí)的反應(yīng)和結(jié)果完全不同呢？  原因在于——主管是否遵循了新人的特點(diǎn)和輔導(dǎo)規(guī)律新人常用輔導(dǎo)方法新人屬于哪類人 低技能    高意 高技能  高意愿。