會(huì)很危險(xiǎn)。第三點(diǎn)，在我們自己課堂里面，我會(huì)給學(xué)生說，我會(huì)給一張卡，我答應(yīng)我的學(xué)員們，如果客戶患病了，我們不光能賠錢，還能幫著在這些醫(yī)院看病。后來說，如果你買到50重疾，就給你這樣一張卡，客戶超出了我們的想象。

    第二，看病難的危險(xiǎn)，會(huì)高于看病貴。提高參考人健康水平，所以上午說過，超過760家醫(yī)院可以做心臟外科手術(shù)，這些不只是一個(gè)服務(wù)了，就是你幫助一個(gè)生命延續(xù)最重要的地方，為什么建議客戶購(gòu)買重疾險(xiǎn)，是因?yàn)槲覀兿Ｍ蛻艋疾『笪迥陜?nèi)客戶不需要因?yàn)榻?jīng)濟(jì)問題去工作，他可以安安心心的去看病，好好地休息，讓他挺過五年的可能性，一定比既要看病還要得病率高。在四年太多的為了利益的奔波，但是沒辦法控制自己。所以五年存活率一定要記得。

    以上四條是我通過這本書用很多的例子，用很多的故事，包括專業(yè)的術(shù)語來講的四條，如果講不清楚的話，可以把這本書借給客戶看，會(huì)幫助的。這是我自己總結(jié)的社保七宗罪，我挨個(gè)解釋一下，第一，押金，比方說押金會(huì)退的呀，我們中國(guó)的習(xí)總上臺(tái)之后，做過全國(guó)各個(gè)縣市財(cái)政的一個(gè)統(tǒng)計(jì)，很多縣財(cái)政是虧空的，所以你的押金未必是能夠報(bào)銷出來的，不一定的。第二，紅包。紅包這個(gè)事情，今天的事實(shí)就是，你去看一個(gè)重大疾病，不是你紅包要不要給的問題，是什么？是你紅包能否給出去的問題，明白嗎？現(xiàn)在是一個(gè)不是你紅包要不要給，是你紅包能不能給出去。我?guī)笥讶タ床?，說實(shí)話我不光給紅包，而且給紅包都是最多的，我是從醫(yī)院出來的，他的收入真的很低，非常低。其中醫(yī)生工資很低，我看到他們很清廉，很低很低的。所以我自己的朋友，我自己的親戚看病的話，我都會(huì)給多紅包。所以今天這個(gè)動(dòng)機(jī)，不是給紅包，要不要給。如果過去你覺得醫(yī)生太黑的話，今天有中國(guó)太多的合資藥廠，價(jià)格不比純外資的便宜多少，但是藥效因?yàn)閲?guó)家要招標(biāo)，他們會(huì)用無底線的降價(jià)，最后發(fā)現(xiàn)我不只一個(gè)人跟我說，三天立好，藥效里面減半，他們只能四下里面偷摸的用兩倍的藥品輸液，但這個(gè)不能給病人輸，只能給自己的家人。大夫可以用純進(jìn)口的藥，這是好的醫(yī)生。

    好，各位看一下第六條。一個(gè)人如果得癌癥了，如果他知道挺過五年后他生存的概率跟我們每一個(gè)人一樣的，他一定是不惜代價(jià)挺過五年。第七條，五年后即使再工作，會(huì)想想看五年過去了，只能會(huì)變老，大病一場(chǎng)也不那么健康了，五年過去了，你的專業(yè)會(huì)落伍吧，五年過去了你發(fā)現(xiàn)身體不一樣，五年過去大病一場(chǎng)，健康狀況沒有那么好，五年過去專業(yè)不落伍，五年過去即使再工作收入比以前高嗎？肯定不會(huì)。所以以上七條都是一個(gè)有社保的人去看，一到五我不看，我只看六七條，這是這個(gè)人五到十年的收入損失。中國(guó)人的重疾險(xiǎn)要買到年收入的五倍以上。那個(gè)不是叫買保險(xiǎn)，是給自己買一個(gè)生的希望。

    我們幾個(gè)關(guān)于風(fēng)險(xiǎn)的概念，第一，我們發(fā)現(xiàn)大部分客戶的反映問題。第一點(diǎn)，為什么保險(xiǎn)這么貴，源于它的問題很多，但其中的原因，會(huì)認(rèn)為自己不會(huì)生病，這個(gè)才是最關(guān)鍵的地方，是客戶骨子里覺得不會(huì)生病。我們做的這個(gè)計(jì)劃并不是說我們一定不會(huì)得這些大病。買重疾險(xiǎn)不是為了得，所以買重疾險(xiǎn)的觀念跟買房買車不一樣，這很清楚。另外，比如說我有錢，房子賣了換個(gè)一百萬沒問題，所以也不是說拿不起錢，這兩個(gè)雖然很簡(jiǎn)單的白話，但這兩個(gè)的最后是客戶出現(xiàn)的觀念，所以在開始我們一定讓客戶明白，不是說我們一定會(huì)得病，也不是說我們拿不起看病的錢。另外對(duì)于保險(xiǎn)的定義有很多種，這是我最喜歡的定義，保險(xiǎn)是保障人創(chuàng)造價(jià)值的能力。所以我們國(guó)家的保險(xiǎn)規(guī)定，在保險(xiǎn)公司里面，如果它是一個(gè)全職太太，即使他有錢，頂多買二十萬，三十萬。所以保險(xiǎn)是保障人創(chuàng)造價(jià)值的。所以不是因?yàn)槲覀冇锌赡芑贾丶?，是因?yàn)槲覀冇袆?chuàng)造價(jià)值的能力。為什么要用五年收入來衡定，也是因?yàn)槿擞袆?chuàng)造價(jià)值的能力，這個(gè)我們要了解一下。這個(gè)就是我自己畫的一個(gè)圖，這個(gè)圖是目前國(guó)內(nèi)很多的業(yè)務(wù)用的，我希望我們一起來在你的紙上來畫。因?yàn)閳D象的記憶遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于文字，我們來畫一下，如果你是男性三十歲，我們來看一下怎么描述重疾的風(fēng)險(xiǎn)，橫坐標(biāo)是人的一生，豎坐標(biāo)是財(cái)富累計(jì)。如果沒有問題的話，收入是這樣往上漲，會(huì)不會(huì)有問題呢？我們目前的中國(guó)大病發(fā)目前是42歲，五年存活率，為什么保單里面健康會(huì)提到過去五年內(nèi)，有沒有過藥物手術(shù)史，為什么這個(gè)五年不是三年四年，不是六年七年，所以當(dāng)這個(gè)癌癥患者，重疾患者知道如果挺過五年后，概率和我們正常的人是一樣的，一定是不惜代價(jià)挺過五年的。所以在生命后的五年內(nèi)收入會(huì)大幅降低。五年內(nèi)降低的醫(yī)藥費(fèi)用，按照我們國(guó)家目前全國(guó)的統(tǒng)計(jì)來講， 45%是由公費(fèi)報(bào)銷的，將近55%是自費(fèi)的。但是對(duì)于重疾患者來講，其實(shí)目前最主流的，如果大城市來看，80%的醫(yī)藥費(fèi)用是要自費(fèi)的，腫瘤醫(yī)院治療患者20%是要自費(fèi)的，80%是要報(bào)銷。如果這個(gè)人能夠更好預(yù)防，做好調(diào)整，做好治療，那么它其實(shí)更容易更多的挺過五年，五年后收入會(huì)高嗎？剛才說過五年過去人會(huì)變老，大病一場(chǎng)不像那么健康了，五年過去了，概念會(huì)落伍，收入一般不會(huì)很高。

    各位你看在書里面做的，你可以看一下，客戶來做的是這個(gè)樣子，但是一場(chǎng)突如其來的疾病，但是橫上面的部分，原本應(yīng)該做我們的財(cái)富，因?yàn)橐粓?chǎng)大病都沒了，我們還要花一筆錢，這筆錢里面只有20%能報(bào)，我們大部分人只看醫(yī)療費(fèi)用，沒有看醫(yī)療部分損失。

    這里面這是一個(gè)完整的收入圖，中間是可以把它撕下來，五年內(nèi)收入沒有了，不光沒有，五年內(nèi)收入是一個(gè)很龐大的醫(yī)療費(fèi)用。五年之后，再工作收入會(huì)降低很多，下面這部分叫什么？叫護(hù)理康復(fù)期。去年的年底，山東省濟(jì)南市一個(gè)企業(yè)家在腫瘤醫(yī)院看病，這個(gè)人后來因?yàn)檎`診花了260萬，最后法院判醫(yī)院敗訴，只賠了九十萬。只有有170萬是在這個(gè)右上角是護(hù)理康復(fù)的錢。癌癥患者護(hù)理康復(fù)的費(fèi)用是醫(yī)院費(fèi)用的兩倍。我們山東濟(jì)南的這個(gè)女企業(yè)家是很典型的例子?；?60萬，法院判醫(yī)院賠90萬，所以我們大部分的客戶認(rèn)為，患病只要付醫(yī)藥費(fèi)用，事實(shí)上因?yàn)橹丶菜麜?huì)有橫軸上面的最大收入損失。還有五年后，如果要休息康復(fù)的費(fèi)用。里面有80%需要你自付。跟重大疾病患者在實(shí)際當(dāng)中的理解是不一樣的。所以在剛?cè)胄械臅r(shí)候，我自己的客戶是五倍以上，因?yàn)槲沂轻t(yī)生，告訴我怎么來設(shè)計(jì)保單，但是我一生知道五年生存率，所以我希望我的客戶最好不要患重疾，如果患重疾，我希望他能充分的休息，我想他挺過五年，會(huì)因?yàn)橹丶搽U(xiǎn)會(huì)獲得更多生存的可能，獲得生的希望。我們常說保險(xiǎn)是偉大的，如果保險(xiǎn)只是做一個(gè)報(bào)銷，太牽強(qiáng)了。如果說保險(xiǎn)能獲得生存的希望，說偉大才可以，掌聲鼓勵(lì)一下！

    舉例子，兩個(gè)人，一個(gè)人一年掙一百萬，一個(gè)人一年掙十萬，他們?nèi)ネ瑯拥尼t(yī)院，花同樣的錢，損失一樣不一樣？要記得重疾險(xiǎn)不是醫(yī)療險(xiǎn)，各位你要清楚地知道，醫(yī)療險(xiǎn)是什么？是醫(yī)療行為為賠付標(biāo)準(zhǔn)的保險(xiǎn)，自己重大疾病診斷為賠付標(biāo)準(zhǔn)的，我重復(fù)一遍。重疾險(xiǎn)不是醫(yī)療險(xiǎn)。醫(yī)療險(xiǎn)是以醫(yī)療行為為賠付標(biāo)準(zhǔn)的，重疾險(xiǎn)是以重大疾病是否發(fā)生為賠付標(biāo)準(zhǔn)的，在全世界的健康峰會(huì)里面，醫(yī)療險(xiǎn)跟疾病險(xiǎn)是獨(dú)立分開的，所以重疾險(xiǎn)從一開始不是醫(yī)療險(xiǎn)，重疾險(xiǎn)是工作收入損失險(xiǎn)。我重復(fù)一遍，重疾險(xiǎn)是工作收入損失險(xiǎn)，各位以后看到重疾險(xiǎn)三個(gè)字你能夠立馬把它換成工作收入損失險(xiǎn)，所以因?yàn)檫@句話，很多公司也不怪他們了，他們?cè)谡行禄锇榈臅r(shí)候，像各位伙伴跟客戶說，客戶您好，您覺得得癌癥花多少錢？您得癌癥，客戶聽了以后爽不爽，會(huì)走了。所以說重疾險(xiǎn)花多少錢，第一不吉利，把你陷入了一個(gè)非常被動(dòng)的境地，更重要的是，你說得癌癥花了多少錢，這怎么講？醫(yī)療險(xiǎn)，得癌癥本身不花錢，去醫(yī)院看病才花錢。所以你問客戶說得癌癥花多少錢？這句話你是在問醫(yī)療險(xiǎn)。所以標(biāo)準(zhǔn)的重疾險(xiǎn)，客戶你好，您覺得如果我們五到十年不工作，我們會(huì)有多少經(jīng)濟(jì)收入損失，我重復(fù)一遍，改變過去錯(cuò)誤的問法，重疾險(xiǎn)的問法，客戶您好，如果我們五到十年不工作我們會(huì)有多少經(jīng)濟(jì)收入損失？尊貴的客戶您好，您覺得我們五到十年不工作我們會(huì)有多少經(jīng)濟(jì)收入損失，這才是標(biāo)準(zhǔn)的重疾險(xiǎn)問法。這是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的醫(yī)療險(xiǎn)問法，所以是我們把客戶引到了社保問題，當(dāng)客戶能夠明白五年存活率的時(shí)候，當(dāng)很清晰地的知道面臨五到十年收入風(fēng)險(xiǎn)的時(shí)候，對(duì)保額的理解會(huì)深的多。重疾險(xiǎn)的保額永遠(yuǎn)不要說出來，讓客戶說，您只要強(qiáng)調(diào)他面臨五到十年的經(jīng)濟(jì)收入損失。重疾險(xiǎn)的保額不要說出來，您只要強(qiáng)調(diào)他面臨五到十年的經(jīng)濟(jì)損失。舉例來講，如果你這一百萬，你應(yīng)該有五到十年的收入，沒有了，我去年有很多都是不確定的，沒來得及呢，不一定有，會(huì)不會(huì)這么說？會(huì)！各位，如果客戶自己能夠悟到五年存活率去哪？其實(shí)還能掙一百五十萬，所以在我們過去很多的例子里面會(huì)發(fā)現(xiàn)，客戶自己說的比我們自己說的要高的多的多，所以我請(qǐng)各位讓客戶說，你不要說。所以，咱們鼓勵(lì)一下。

    所以這個(gè)圖把它記下來，對(duì)這個(gè)圖解釋有詳細(xì)的文字，我的書里面有詳細(xì)的解釋，關(guān)于這個(gè)圖的解釋。所以重疾險(xiǎn)以后不要再問本來要花多少錢，你要問如果我們五到十年不工作會(huì)有多少經(jīng)濟(jì)損失，我們經(jīng)過的保險(xiǎn)公司，會(huì)講完課的十年之內(nèi)，在我兩年期間，現(xiàn)在的保額全國(guó)每一個(gè)城市都有，我們需要的是公眾收入損失，我們需要的是生存的可能性。這是我自己最喜歡的一個(gè)CLOSE，保單的成交，客戶的信任度很好，或者第三塊觀念很好，所以客戶的關(guān)系跟觀念是基礎(chǔ)，沒有以此確認(rèn)客戶對(duì)我們的信任關(guān)系，沒有夯實(shí)客戶的觀念，怎么辦呢，是不成交的，所以客戶具備正確的保險(xiǎn)觀念，具備正確的重疾險(xiǎn)觀念，一定要去具備正確的觀念，對(duì)觀念足夠的正確，對(duì)你的信任度又增強(qiáng)，如果不具備新人感，不具備正確的觀念，產(chǎn)品再好沒有意義的，希望各位對(duì)保險(xiǎn)正確的觀念一定有理解。

    有一次一個(gè)伙伴埋怨我，我讓客戶買了人壽的，去體檢后來沒過，還埋怨我，因?yàn)槟阕屛椅宓绞兑陨系捏w檢沒過，就埋怨我。第三天我忘了，后來第四天來感謝我，我說為什么呢？他說客戶家的長(zhǎng)子長(zhǎng)孫本來蠻有希望的，老爺子說有定金。后來說我發(fā)現(xiàn)一定要做正確的事情，只要做這個(gè)事情結(jié)果就會(huì)很正確，而不是去按照我們的做法來做，你不要對(duì)自己的保險(xiǎn)事業(yè)來受限制。保障期限，我講一個(gè)保險(xiǎn)的原理，我們重疾險(xiǎn)分三類，一類是終身重疾，一類是定期重疾，一類是消費(fèi)重疾。保障期限大于八十歲的保單我們需要它終身重疾的，所以保單的期限到八十歲以上的，一般分為終生重疾。第二，如果保單在二十年到六十五歲以后，每年消費(fèi)叫消費(fèi)重疾。這三種重疾產(chǎn)品是要組合的。如果客戶買的起，作為保額，一定有。所以有句話講，收入定保額可支配收入定保費(fèi)，你把它記下來，回去你慢慢讀這句話好了。收入定保額，比如說等到十倍的收入，可支配收入更保費(fèi)，定保費(fèi)之后，來去根據(jù)組合把消費(fèi)重疾，終生重疾做組合。另外我對(duì)于六十歲定重疾我有一個(gè)自己的見解，工作收入，一般來講六十歲退休，六十歲之前就應(yīng)該買足夠更高額度的重疾才對(duì)，所以我不并建議客戶買更多的終生重疾，買一定的重疾就可以了。因?yàn)榱畾q之前他如果患病的話，會(huì)有更大的工作收入損失，這個(gè)是目前保險(xiǎn)原理，再根據(jù)客戶的需要，根據(jù)公司的產(chǎn)品怎么來組合，收入定保額，可支配收入定保費(fèi)。大部分人問，公司的產(chǎn)品不好列的時(shí)候，我建議各位你在上面寫三個(gè)數(shù)字，6+19+N，當(dāng)有客戶來問你公司保險(xiǎn)有多少種類的時(shí)候，你就說保險(xiǎn)業(yè)規(guī)定，有6種核心疾病必須保，還有19種建議要保的，那個(gè)N是自己定的，6是保6種以上的疾病，加19是19%以上的。這個(gè)是我們的建議，保險(xiǎn)公司要做的。健康險(xiǎn)一定要有三部分，第一部分是藥費(fèi)，第二部分是護(hù)理開支，醫(yī)療費(fèi)用，護(hù)理開支，所以你只談醫(yī)藥費(fèi)用，那是我們把客戶誤入歧途了，包含醫(yī)藥費(fèi)更應(yīng)該包含收入損失，在臺(tái)灣目前不理解，跟保費(fèi)是相等的。這是我們操作的六種核心疾病，所以別人的比較淡，把六位搞清楚，占重疾的10%以上。你會(huì)背六種核心疾病說明你很專業(yè)，不會(huì)背說明你不專業(yè)。

    我們現(xiàn)在只知道保單有傭金部分，所以我們看一下重疾險(xiǎn)參與結(jié)構(gòu)，有傭金，營(yíng)運(yùn)，風(fēng)險(xiǎn)，TPA，第三方服務(wù)，這個(gè)是第三方服務(wù)，這個(gè)在國(guó)際的保險(xiǎn)觀念里面，保費(fèi)會(huì)拿出來5%到10來購(gòu)買，中國(guó)的健康管理服務(wù)從今年開始，中國(guó)所有的保險(xiǎn)都會(huì)過快過慢，過多過少的保險(xiǎn)費(fèi)里面拿出來，該改成病前，病中，病后的健康管理，要記得這個(gè)TPA第三方服務(wù)，未來都有這個(gè)。重疾怎么不重，總結(jié)一下，第一要早預(yù)防，第二要早期診斷，地三要規(guī)范治療，第四要財(cái)務(wù)支持，今天也許我們?cè)诠纠锩嬖S多這么多，只有第四項(xiàng)，不過沒關(guān)系，一二三觀念一定要有，兩先行在公司的服務(wù)之前，要有自己的觀念，所以現(xiàn)在要明白，要害重疾險(xiǎn)一定要把這四個(gè)說清楚，一定要把一預(yù)防，二找準(zhǔn)，三規(guī)范治療說清楚。這是我們自己做的方式，通過一個(gè)方法來做。所以我說為什么重疾險(xiǎn)不應(yīng)該問得癌的花多少錢，因?yàn)橹丶搽U(xiǎn)一開始不是醫(yī)療險(xiǎn)，是兩個(gè)范疇，重疾險(xiǎn)是重疾險(xiǎn)，醫(yī)療險(xiǎn)是醫(yī)療險(xiǎn)。所以要把這個(gè)記下來，這是在2014年12月8號(hào)的一個(gè)講話，發(fā)展商業(yè)健康保險(xiǎn)的若干意見，這個(gè)會(huì)改變我們未來的保險(xiǎn)業(yè)生態(tài)。萬一網(wǎng)-中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)站

    講一個(gè)我自己的理解，過去我們是作為重大疾病保險(xiǎn)的銷售人員，我希望從今年還是，我們能夠改變一個(gè)觀念，我們從一個(gè)重大疾病的銷售人員，變成一個(gè)重大疾病的風(fēng)險(xiǎn)管理顧問。如果你能夠明白預(yù)防找準(zhǔn)，所以如何做轉(zhuǎn)介紹，我雖然不做過程，因?yàn)槲业呐笥颜f，你自己保險(xiǎn)的，并不能代表一個(gè)完整的重疾風(fēng)險(xiǎn)的管理，如果要患病了，記得不跟我們講，如果我們知道了，我們應(yīng)該付錢，所以這個(gè)標(biāo)語，重大疾病管理不只是我們要購(gòu)買，而是要那幾個(gè)人一定要購(gòu)買，所以如果當(dāng)你明白一個(gè)道理的話，不是我不需要，是客戶需要，重大疾病保險(xiǎn)不是我們需要，是客戶需要，這才是一個(gè)成熟的重大疾病的風(fēng)險(xiǎn)疾病的管理者。所以我希望對(duì)方明白，我不是在做一個(gè)重疾的銷售，而是做一個(gè)重大管理。

   我們今天唱首歌來結(jié)束我的演講好不好？任時(shí)光匆匆流去我只在乎你，心甘情愿感染你的氣息，人生幾何能夠得到知己，失去生命的力量也不可惜，所以我求求你，別讓我離開你，除了你我不能感到一絲絲情意。萬一網(wǎng)-中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)站

    所以我承諾你別讓我離開你，重疾我只在乎你。