用感性引起客戶購(gòu)買(mǎi)欲。用感性引起客戶購(gòu)買(mǎi)欲。雖然購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)本身是個(gè)理性的過(guò)程，得在經(jīng)濟(jì)有了一定盈余的前提下才會(huì)考慮生活中有哪些是我擔(dān)心的地方，或是想要什么。這些都是很明確的，但購(gòu)買(mǎi)的剎那間是感性決定的。就好比我們想買(mǎi)東西就去逛街，但購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程是個(gè)很感性的。所以如果跟客戶談保險(xiǎn)時(shí)想提高成交率，那就要充分展示保險(xiǎn)感性的那一面。其實(shí)在客戶面前，數(shù)據(jù)再多再權(quán)威，他也不會(huì)覺(jué)得我必須當(dāng)時(shí)買(mǎi)，今天買(mǎi)明天買(mǎi)都是一樣的，但如果你用感性撥動(dòng)了客戶的心弦，那就馬上掏錢(qián)買(mǎi)了。
       
第二步
保證客戶購(gòu)買(mǎi)時(shí)心情是愉快的。如果你舉很多諸如誰(shuí)得了什么病花了多少錢(qián)的例子，往往會(huì)讓客戶感到害怕，至少心里會(huì)不舒服。丁云生一般建議代理人先給客戶講故事。他通常會(huì)給客戶看一個(gè)南非醫(yī)生和一名女病人的合影，這位醫(yī)生是重疾險(xiǎn)的發(fā)明者。上個(gè)世界八十年代，他給這位女病人做了肺癌手術(shù)，切除了肺部，之后他跟女病人說(shuō)“你要好好休息，等半年后來(lái)復(fù)查”，結(jié)果才過(guò)了兩個(gè)月，女病人就來(lái)復(fù)查了。醫(yī)生很生氣地說(shuō)：“你肯定沒(méi)有聽(tīng)我的話，沒(méi)有好好休息！”女病人無(wú)奈地說(shuō)：“孩子要上學(xué)，沒(méi)辦法，我必須去工作?！边@讓醫(yī)生很難過(guò)，也使他意識(shí)到，醫(yī)學(xué)只能救一個(gè)人生理的生命，但不能就一個(gè)家庭經(jīng)濟(jì)的生命。于是，在他的積極推動(dòng)下，1983年，世界上第一張重疾險(xiǎn)保單誕生了。
這個(gè)故事談的是遙遠(yuǎn)的南非的病事，離客戶本身很遠(yuǎn)，不容易產(chǎn)生排斥心理，但對(duì)于醫(yī)學(xué)局限性的感觸卻是相同的。
第三步
用圖表展示我們一般人會(huì)關(guān)心什么。

A寫(xiě)下你擔(dān)憂的事情，
B想到最糟糕的情況是什么，
C問(wèn)自己如果真的發(fā)生了能接受嗎，
D如果不能接受，馬上行動(dòng)盡量避免最糟糕的結(jié)果發(fā)生。

生病后您最擔(dān)心什么
想到的最糟糕的情況是
想到的最糟糕的情況是
舉例說(shuō)明
例如：生病之后你關(guān)心什么？也許有的客戶會(huì)說(shuō)，他有單位報(bào)銷(xiāo)醫(yī)療費(fèi)，自己其實(shí)無(wú)所謂。但通過(guò)這個(gè)圖表，展現(xiàn)的是我們生病之后，最擔(dān)心的不止是醫(yī)療費(fèi)用，而是康復(fù)階段的費(fèi)用和誤工損失。比如一個(gè)是年薪300萬(wàn)元的跨國(guó)老板，另一個(gè)是年薪5萬(wàn)元的普通職員，兩人都得了同樣的病來(lái)到腫瘤醫(yī)院治療，都花了50萬(wàn)元，而且都能報(bào)銷(xiāo)。但隨后至少要休息半年左右時(shí)間，而且未來(lái)5年都屬危險(xiǎn)期，只有度過(guò)了才說(shuō)明真正康復(fù)了，才能恢復(fù)全部正常工作。那這兩個(gè)人的損失是一樣的嗎？必然不一樣?？鐕?guó)老板5年的損失就是1500萬(wàn)元，普通職員只是25萬(wàn)元。到這里，就可以跟客戶說(shuō)：重疾險(xiǎn)不是一個(gè)醫(yī)療險(xiǎn)，它是一個(gè)健康險(xiǎn)，是一個(gè)工作收入損失險(xiǎn)，與客戶的收入掛鉤。重疾險(xiǎn)能提供的不應(yīng)該僅有治療費(fèi)，還應(yīng)包括能保證客戶在5年內(nèi)保持原有生活水平的相關(guān)費(fèi)用，能讓他生活無(wú)憂，車(chē)貸房貸照還，孩子的教育不受影響，贍養(yǎng)父母的責(zé)任繼續(xù)。因此，一般建議客戶最好要買(mǎi)夠年收入5倍的保額，如果可能買(mǎi)到保險(xiǎn)公司不讓買(mǎi)的最高額度那就更好了。
銷(xiāo)售邏輯一：
我們現(xiàn)在探討的不是應(yīng)不應(yīng)該買(mǎi)保險(xiǎn)，而是在探討風(fēng)險(xiǎn)是否存在，生命是否比金錢(qián)重要。所以說(shuō)，我們共同的認(rèn)知非常重要。
       

銷(xiāo)售邏輯二：
保險(xiǎn)產(chǎn)品是解決問(wèn)題的方法，而不應(yīng)定義為賺錢(qián)的工具。醫(yī)療費(fèi)用是公認(rèn)的人生大問(wèn)題，一病拖垮一家常有。人人都在解決：有的靠銀行存款、有的靠家庭親友、有的靠單位報(bào)銷(xiāo)。而保險(xiǎn)：是一種最科學(xué)的自助互助，用保險(xiǎn)是天（互）助。

銷(xiāo)售邏輯三：
單位有保險(xiǎn)，假如生病花了30萬(wàn)，都報(bào)了是件非常好的事情，可是如果擁有商業(yè)保險(xiǎn)的話，保險(xiǎn)公司再給30萬(wàn)難道不好嗎？
銷(xiāo)售邏輯四：
我們掙得錢(qián)，其實(shí)很多并不是給我們自己，而是給醫(yī)院準(zhǔn)備的。有誰(shuí)愿意給醫(yī)院工作呢？擁有保險(xiǎn)，不為醫(yī)院打工！
銷(xiāo)售邏輯五：
存在銀行里的錢(qián)，表面上看是給自己存的，其實(shí)存來(lái)存去全給醫(yī)院了。放在保險(xiǎn)公司的錢(qián)，看上去是給保險(xiǎn)公司的，實(shí)際上最后都是留給自己的錢(qián)。
銷(xiāo)售邏輯六:
重大疾病保險(xiǎn)是在被保險(xiǎn)人被確診患了大病時(shí)給付的保險(xiǎn)金。這筆錢(qián)可以用來(lái)支付醫(yī)療費(fèi)、后期康復(fù)費(fèi)、彌補(bǔ)收入損失、償還債務(wù)（房貸）、或作為家人的生活費(fèi)。簡(jiǎn)單說(shuō)：發(fā)病早是以小博大，發(fā)病晚是強(qiáng)制儲(chǔ)蓄。不發(fā)病是天大好事！
銷(xiāo)售邏輯七：
人人都應(yīng)該買(mǎi)重大疾病保險(xiǎn)。
A有錢(qián)人說(shuō)：我有這么多錢(qián)，生病也不怕。事實(shí)：誰(shuí)能保證有錢(qián)人生病時(shí)一定有錢(qián)呢？
B公務(wù)員說(shuō)：我單位福利好，生病都報(bào)銷(xiāo)。事實(shí)：假如真生病，房貸報(bào)不報(bào)？
C普通人說(shuō)：錢(qián)都不夠花，沒(méi)錢(qián)買(mǎi)保險(xiǎn)。事實(shí)：如果去醫(yī)院，醫(yī)院也要錢(qián)。

銷(xiāo)售邏輯八：
用此法解決買(mǎi)大病險(xiǎn)的憂慮：
A擔(dān)憂死了才給錢(qián)，
B最差的結(jié)果是身故后給家人一筆錢(qián)，
C身故后給家人留錢(qián)總比留下債務(wù)好，
D每年堅(jiān)持體檢，早發(fā)現(xiàn)早治療爭(zhēng)取生存機(jī)會(huì)。
銷(xiāo)售邏輯九：
人生不是一帆風(fēng)順的，總有這樣或者那樣的問(wèn)題。比如健康問(wèn)題是一直存在的，也必須解決的，買(mǎi)保險(xiǎn)需要解決每年幾千元的問(wèn)題（保費(fèi)），不買(mǎi)保險(xiǎn)必須解決某天十幾萬(wàn)甚至幾十萬(wàn)的問(wèn)題（醫(yī)療費(fèi)），健康人生從規(guī)劃開(kāi)始，用有限的金錢(qián)創(chuàng)造無(wú)限的生機(jī)，這就是重大疾病保險(xiǎn)。

銷(xiāo)售邏輯十：
面對(duì)未來(lái)的醫(yī)療費(fèi)用，有三種儲(chǔ)備方法：
A一次存30萬(wàn)定期存款，以備不時(shí)之需；
B每年存1.5萬(wàn)必須堅(jiān)持20年；
C每年投入1萬(wàn)多，也堅(jiān)持20年，但從第一年開(kāi)始就可以有條件支配30萬(wàn)甚至更多（這就是保險(xiǎn)的方法，最科學(xué)的風(fēng)險(xiǎn)管理選擇）。

紙上得來(lái)終覺(jué)淺，絕知此事要躬行！什么叫實(shí)戰(zhàn)？什么叫實(shí)用？什么叫實(shí)效？其實(shí)，背下來(lái)就能用，說(shuō)出來(lái)就有效，講出來(lái)就簽單，這就叫實(shí)戰(zhàn)，實(shí)用和實(shí)效。