用感性引起客戶購(gòu)買(mǎi)欲。用感性引起客戶購(gòu)買(mǎi)欲。雖然購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)本身是個(gè)理性的過(guò)程，得在經(jīng)濟(jì)有了一定盈余的前提下才會(huì)考慮生活中有哪些是我擔(dān)心的地方，或是想要什么。這些都是很明確的，但購(gòu)買(mǎi)的剎那間是感性決定的。就好比我們想買(mǎi)東西就去逛街，但購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程是個(gè)很感性的。
今天小編在這里和各位保險(xiǎn)從業(yè)伙伴分享《重疾銷(xiāo)售三步走》
第一步
所以如果跟客戶談保險(xiǎn)時(shí)想提高成交率，那就要充分展示保險(xiǎn)感性的那一面。其實(shí)在客戶面前，數(shù)據(jù)再多再權(quán)威，他也不會(huì)覺(jué)得我必須當(dāng)時(shí)買(mǎi)，今天買(mǎi)明天買(mǎi)都是一樣的，但如果你用感性撥動(dòng)了客戶的心弦，那就馬上掏錢(qián)買(mǎi)了。
今天小編在這里和各位保險(xiǎn)從業(yè)伙伴分享《重疾銷(xiāo)售三步走》
第二步
保證客戶購(gòu)買(mǎi)時(shí)心情是愉快的。如果你舉很多諸如誰(shuí)得了什么病花了多少錢(qián)的例子，往往會(huì)讓客戶感到害怕，至少心里會(huì)不舒服。丁云生一般建議代理人先給客戶講故事。他通常會(huì)給客戶看一個(gè)南非醫(yī)生和一名女病人的合影，這位醫(yī)生是重疾險(xiǎn)的發(fā)明者。
今天小編在這里和各位保險(xiǎn)從業(yè)伙伴分享《重疾銷(xiāo)售三步走》
第二步
上個(gè)世界八十年代，他給這位女病人做了肺癌手術(shù)，切除了肺部，之后他跟女病人說(shuō)“你要好好休息，等半年后來(lái)復(fù)查”，結(jié)果才過(guò)了兩個(gè)月，女病人就來(lái)復(fù)查了。醫(yī)生很生氣地說(shuō)：“你肯定沒(méi)有聽(tīng)我的話，沒(méi)有好好休息！”女病人無(wú)奈地說(shuō)：“孩子要上學(xué)，沒(méi)辦法，我必須去工作。”
今天小編在這里和各位保險(xiǎn)從業(yè)伙伴分享《重疾銷(xiāo)售三步走》
第二步
這讓醫(yī)生很難過(guò)，也使他意識(shí)到，醫(yī)學(xué)只能救一個(gè)人生理的生命，但不能就一個(gè)家庭經(jīng)濟(jì)的生命。于是，在他的積極推動(dòng)下，1983年，世界上第一張重疾險(xiǎn)保單誕生了?！?br />今天小編在這里和各位保險(xiǎn)從業(yè)伙伴分享《重疾銷(xiāo)售三步走》
第二步
這個(gè)故事談的是遙遠(yuǎn)的南非的病事，離客戶本身很遠(yuǎn)，不容易產(chǎn)生排斥心理，但對(duì)于醫(yī)學(xué)局限性的感觸卻是相同的。
今天小編在這里和各位保險(xiǎn)從業(yè)伙伴分享《重疾銷(xiāo)售三步走》
第三步
用圖表展示我們一般人會(huì)關(guān)心什么。
A寫(xiě)下你擔(dān)憂的事情，
B想到最糟糕的情況是什么，
C問(wèn)自己如果真的發(fā)生了能接受嗎，
D如果不能接受，馬上行動(dòng)盡量避免最糟糕的結(jié)果發(fā)生。
今天小編在這里和各位保險(xiǎn)從業(yè)伙伴分享《重疾銷(xiāo)售三步走》
第三步
舉例說(shuō)明：
生病后您最擔(dān)心什么
今天小編在這里和各位保險(xiǎn)從業(yè)伙伴分享《重疾銷(xiāo)售三步走》
第三步
想到的最糟糕的情況是
生病之后你關(guān)心什么？
也許有的客戶會(huì)說(shuō)，他有單位報(bào)銷(xiāo)醫(yī)療費(fèi)，自己其實(shí)無(wú)所謂。但通過(guò)這個(gè)圖表，展現(xiàn)的是我們生病之后，最擔(dān)心的不止是醫(yī)療費(fèi)用，而是康復(fù)階段的費(fèi)用和誤工損失。比如一個(gè)是年薪300萬(wàn)元的跨國(guó)老板，另一個(gè)是年薪5萬(wàn)元的普通職員，兩人都得了同樣的病來(lái)到腫瘤醫(yī)院治療，都花了50萬(wàn)元，而且都能報(bào)銷(xiāo)。
生病之后你關(guān)心什么？
但隨后至少要休息半年左右時(shí)間，而且未來(lái)5年都屬危險(xiǎn)期，只有度過(guò)了才說(shuō)明真正康復(fù)了，才能恢復(fù)全部正常工作。那這兩個(gè)人的損失是一樣的嗎？必然不一樣。跨國(guó)老板5年的損失就是1500萬(wàn)元，普通職員只是25萬(wàn)元。
生病之后你關(guān)心什么？
到這里，就可以跟客戶說(shuō)：重疾險(xiǎn)不是一個(gè)醫(yī)療險(xiǎn)，它是一個(gè)健康險(xiǎn)，是一個(gè)工作收入損失險(xiǎn)，與客戶的收入掛鉤。重疾險(xiǎn)能提供的不應(yīng)該僅有治療費(fèi)，還應(yīng)包括能保證客戶在5年內(nèi)保持原有生活水平的相關(guān)費(fèi)用，能讓他生活無(wú)憂，車(chē)貸房貸照還，孩子的教育不受影響，贍養(yǎng)父母的責(zé)任繼續(xù)。
生病之后你關(guān)心什么？
因此，一般建議客戶最好要買(mǎi)夠年收入5倍的保額，如果可能買(mǎi)到保險(xiǎn)公司不讓買(mǎi)的最高額度那就更好了。