銷售邏輯與異議處理
我身體健康的很，怎么會得重疾呢？
馬云在亞布力中國企業(yè)家論壇上說過，我相信十年以后三大癌癥將會困擾著中國每一個家庭，肝癌、肺癌、胃癌。肝癌，很多可能是因為水；肺癌是因為我們的空氣；胃癌，是因為我們的食物。30年以前，有多少人知道我們邊上誰誰誰有癌癥，那個時候癌癥是一個稀有的名詞，今天癌癥變成了一種常態(tài)。
銷售邏輯與異議處理
我有社保了或以前買過，夠了
當(dāng)沒有風(fēng)險發(fā)生的時候，我們有沒有保險，有多少保險都無所謂。但是當(dāng)風(fēng)險發(fā)生的時候，有沒有保險，有多少保險，那是天差地別的，到時候就會后悔沒買保險或者后悔買的太少了
銷售邏輯與異議處理
中國有句老話說的好，“辛辛苦苦幾十年，一病回到解放前”，仔細品味，這句話是非常有道理的
不做風(fēng)險管理，就做危急處理
一個人再有本事，有兩件事情是控制不了的，一是疾病，二是意外，一旦二者之中有一個發(fā)生，就會導(dǎo)致大筆費用的花銷，并且會導(dǎo)致無法繼續(xù)工作，使收入中斷
 這款產(chǎn)品有病治病，無病養(yǎng)老，我們65歲以后沒有賺錢能力，卻要不斷花錢，你說是現(xiàn)在攢錢養(yǎng)老容易還是到時掙錢養(yǎng)老容易？
案例分享（1/5）
客戶來源：兒子同學(xué)的爸爸
客戶情況：以前做過計劃書，嘗試多次，但一直不感興趣
拜訪心理：24號到客戶家，想先做些鋪墊，結(jié) 果經(jīng)過溝通，當(dāng)場促成

案例分享（2/5）
理念溝通：
業(yè)：您好！我們公司一款性價比超級高的重大疾病保險就要退市了，考慮到您還沒有這方面的保障，想跟您溝通一下，看看退市前我們能把這份保障補上
客戶：又是重大疾病保險，哪來的那么多重大疾病啊
業(yè)：人一生有兩件事情是控制不了的，一個是意外，另一個就是疾病。馬云在亞布力中國企業(yè)家論壇說過……
客：雖然話是這樣說，但是沒得病不就浪費了嗎？
業(yè)：沒病更好，我們這個保障除了重疾可以給付外，您還可以把保險轉(zhuǎn)換成養(yǎng)老金，到時可以選擇一次領(lǐng)出來，或者每年領(lǐng)，每月領(lǐng)，一直領(lǐng)到最后，要知道90%的人都是病死的，還有一部分是因意外去世，真正老死的沒有幾個人
案例分享（3/5）
客戶：我要是真得大病的話，也不連累家人，到時候出去死了就得了
業(yè)：人死了一了百了，當(dāng)然什么都好說，但活著的人卻得好好活著。您現(xiàn)在上有老，下有小，如何讓老人安度晚年，如何讓孩子受到良好的教育，這不都是您作為兒子、作為父親的責(zé)任和義務(wù)嗎？你看外國男人發(fā)生意外，妻子心里雖然悲傷，但卻能很優(yōu)雅的參加丈夫的葬禮，而中國男人一旦出事，妻子只能哭天搶地，罵他死鬼。這就是保障的不同帶來結(jié)果的不同。您現(xiàn)在是家庭的頂梁柱，一旦真的得了重疾，您能不去治療而放心的離開嗎？
案例分享（4/5）
客戶：……
業(yè)：一旦得病肯定是要治的，治病就得花錢，那么這錢要怎么準備呢？一種方法是直接存30萬在銀行；一種是分20年，每年存1萬5，到時也能存30萬；還有一種方法就是購買重疾險，也是每年1萬5存20年，但存入第一筆錢90天后就擁有了30萬的保障，您說哪種更好呢？
  其實購買保險就是把錢從左口袋拿到有口袋，卻把風(fēng)險轉(zhuǎn)移給了保險公司，我們?yōu)槭裁床唤o自己準備這樣一份保障呢？

案例分享（5/5）
導(dǎo)入產(chǎn)品并促成：
業(yè)：所以說無論早晚，重疾保險我們是一定要買的，我們這款福利健康保障計劃可以說是市場上性價比最高、保障最全面的重疾保障。它有50種重大疾病保障而且還包括終末期疾病和原位癌賠付，這在市場上是絕無僅有的。而且還可以轉(zhuǎn)化成養(yǎng)老年金，真正做到有病治病、無病養(yǎng)老。現(xiàn)在這款產(chǎn)品馬上就要退市了，以后再買同類產(chǎn)品價格就要大幅提升。所以我們還是應(yīng)該及時給自己加上這份保障，讓自己和家人可以一直安心幸福的生活下去。
    這是我給您制作的計劃書，您看看合適嗎？沒問題的話咱們就把投保書填了吧
客戶：好的
個人感悟
目標百分百，方法無窮大
任何人都是客戶，只要講就有機會
一位保險代理人的妻子得了癌癥，她最后竟然說了這么一段話……
　　這天天氣晴朗，陽光、藍天、白云，跟平常都沒有區(qū)別，唯一特別的是我們的早會迎來了一位特殊的“講師”，她不是績優(yōu)業(yè)務(wù)員，也不是資深導(dǎo)師，更不是團隊長，她是我的太太，而我，則是保險從業(yè)者中千千萬萬的業(yè)務(wù)員中最普通的一員。
關(guān)于保險，不可否認的是很多人都在排斥，甚至有調(diào)查顯示：在中國只有6%的消費者對投保的好處有恰當(dāng)?shù)牧私?，即使在已?jīng)購買了保險產(chǎn)品的消費者中，仍然有40%的人表示對保險產(chǎn)品和保險公司知之甚少！而保險，到底意味著什么？
“我是一個普通又不普通的女人，因為現(xiàn)在的我除了妻子、媽媽的身份之外，又多了一個身份，就是癌癥患者。我已經(jīng)接受了幾次化療，現(xiàn)在的身體狀況不是很好，大家也能看到，我站在這里說話都有點費力氣。為什么我身體都這樣了，今天還是過來見大家呢？不是想讓你們同情我或是其他的，而是我想要以自己為例，跟大家說說一個沒什么保險的癌癥患者的心聲。
　　
　　你們應(yīng)該都知道，我老公就是咱們部門的業(yè)務(wù)員，他來到X公司沒多久就跟我說想為我買一份保險。當(dāng)時我覺得這個男人太不靠譜了，把掙錢的主意都打到自己家人身上來了，賣不出去保險就想讓我買。于是，我特別堅決地拒絕了他。后來他又反復(fù)跟我說這件事，一直跟我講現(xiàn)在的大環(huán)境有多惡劣，現(xiàn)在的保險有多重要，連國家都非常重視。但我始終認為我這么年輕，我身體健康，我生活規(guī)律，我不吸煙、不喝酒、不晚睡，平時連小感冒都很少得，更何況是你們說的'重疾'，我就覺得他是唬人的。不過怎么說他都是我老公，看著他每天這么跟我講，我是既無奈又于心不忍，出于對他事業(yè)的支持，我就象征性地買了3萬元的大病險。
我本來想著這就是意思意思，讓他別再纏著我說保險了，沒想到我真的會用到這筆保險金。前段時間我被查出患了癌，對我來說簡直就是晴天霹靂，以前只能在電視里看到的場景出現(xiàn)在了我自己身上。我老公也特別詫異，我們都想不明白這是為什么，只能馬上住院接受治療。冷靜下來后，我老公說還好有這3萬元的保險金，讓現(xiàn)在的日子不那么難捱，我心里卻很不是滋味，因為最早的時候我老公是準備給我買20萬的重疾險，結(jié)果就因為我堅持不買，導(dǎo)致現(xiàn)在僅僅有3萬元錢，憑空讓家里的負擔(dān)增加了好幾倍，我真是特別的后悔。
　　我今天站在這，就是希望能用我來警示各位，面對客戶的拒絕，千萬不要氣餒，也不要退縮，一定要跟他們好好講、好好溝通，讓他們都理解保險，讓大家都能擁有保險！”
在場的同事們聽到我太太的講述都很動容，他們以前只知道她得了癌癥，卻不知道原來背后還有這樣的故事。其實我太太只是眾多癌癥患者中的一員，她也只是眾多拒絕保險的人中的一員，經(jīng)過了這次患病，她開始更加珍惜生命、更加認同保險，而我作為一名身負重任的保險營銷員，會把愛與責(zé)任傳遞到更多家庭，即使面對拒絕，也要堅持到底，一定要讓每個人都擁有X公司！