提問：投資渠道
自曝沒有適合的方式
啟發(fā)客戶思考
二次指路
長短期投資結合：基金+保險
投資保險理念
信任建立
自我展示
成功案例
客戶背景：
企業(yè)總經(jīng)理太太，自己也有公司
為女兒出國存有一筆大額保證金，現(xiàn)已經(jīng)解凍,一直放在銀行
轉介紹
面談過程：
   2、分享本人基金理財收益
建議做投資，可獲更多利益
推薦基金理財，介紹收益可能
用數(shù)據(jù)打動客戶
建立理財品牌、信任
吸引客戶也想投資
1、交流客戶對該錢用途的設 想--客戶沒有想法
賺錢多、風險大/賺錢少、風險小
   3、交流理財觀念，強化專家形象
   4、適時推出保險理財組合
基金（短期）+保險組合（長期）
把基金獲利轉為保險保費
步驟一：提問：錢的用途
問：很多人賺錢是為了生活，或者買套房子，買輛車子，而你已經(jīng)什么都有了，不知道你是怎么打算花這筆錢的呢？
答：不知道，還沒有想過。
提問：錢的用途
自曝沒有明確的用途
步驟二：一次指路
代：那這些錢你都放哪里??？
客：放銀行里啊
代：現(xiàn)在的物價上漲速度已經(jīng)比銀行利率要高，放在銀行里只會讓錢越來越貶值，為什么不讓它增值呢？
客：當然想增值啊，但我好象也沒什么好的方法。
一次指路
應該做好投資理財

代：其實現(xiàn)在有很多好的方法的，比如：股票、基金、期貨、房產(chǎn)等等
客：股票我以前做過，虧了滿多的，期貨就不敢了，風險太大了。而且我也沒那么多時間、精力去打理。
代：那就是說你只能讓它存在銀行貶值了嘍？我來讓你這些錢變多吧，你愿不愿意啊？
客：當然愿意。
提問：投資渠道
自曝沒有適合的方式
步驟四：二次指路
客：是不是要我買保險??？
代：不一定讓你買保險，我有更好的投資方式，讓你把錢變多了再買。
那是什么?。?br />代：買基金啊，你不知道嗎？現(xiàn)在很多人在買，而且做個三五年的話，基本上會有很多的收益。（展示資料《理財周刊》基金收益表）你看這個收益非常高，去年一年差不多都有150%的成長，也就是說如果你當時把100萬投資進去，現(xiàn)在就快變成300萬了。
二次指路
長短期投資結合：基金+保險
步驟五：自我展示（1/2）
客：不會吧,真的這么厲害嗎？
代：是?。∽鐾顿Y，就要看準趨勢，你看95年的時候買股票，哪怕垃圾股，都會有2倍左右的收益；2000的時候不管買哪里的房子，到現(xiàn)在都翻了兩三倍了！去年買基金，一年就翻了那么多！每個投資時間段差不多是5年左右，所以現(xiàn)在買，還來得及！我?guī)湍憬榻B一個理財規(guī)劃師吧，我買基金也是和他一起商量的，所以我去年才賺到了2倍的收益。
客：??？真的那么多嗎？
代：是啊，我們金手指理財顧問團專門就是為你們解決投資渠道問題的。有那么好的專家在，你有什么不放心的？（打開網(wǎng)站，展示基金的收益資料、評論）
信任建立
自我展示
步驟五：自我展示（2/2）
代：我們金手指理財顧問團有股票、基金、外匯等知名專家，我主要負責保險這一塊。要不我?guī)湍慵s個時間到基金顧問處咨詢一下？
（當客戶面打電話）我一個最好的朋友想投資基金，你幫我推薦幾個收益高風險低的品種，我們什么時候過來看一下？
- 代：我們這個基金顧問很厲害的，是國際認證的理財規(guī)劃師，非常的忙！看在我的面上，我們可以馬上過去。
客：好啊，謝謝??！

信任建立
自我展示
步驟六：投資保險理念（1/2）
代： （去基金顧問處前）建議：100萬可以分一分，90萬做投資，10萬買保險基金，這樣的話可以長短結合，一方面長期投資的收益可觀，而且又?？顚Ｓ?，另一方面只需要把你投資賺來的錢交保費，等于不花錢買保險，你覺得怎么樣？
客：哦，那是怎么做呢？
代：等到了那邊再和你詳細說吧，還是讓你賺錢要緊。
步驟六：投資保險理念（2/2）
在基金顧問處了解了一定的基金知識，購買了90萬的基金：定投+固定的組合，在基金顧問處：
代：接下來我?guī)湍阕鲆粋€定投養(yǎng)老怎樣？就是剛才跟你提到的那個計劃。
客：好，你說說看。
代：每年定投10萬，有固定的回報，60歲開始領取一直領到100歲。每年增額分紅，相當于基金收益。所以這筆錢可以保證你的養(yǎng)老品質(zhì)，至少幫你找到了用途。而且所交的保費等于是你撿來的，如果你不認識我，你就什么都沒有啊。你看就這樣定吧？
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       成長的多少不只在于你創(chuàng)新多少，而重在于你學到了多少，行動了多少！