2、主管是高底薪工作的終極推動者
2、高底薪新人座談會一定要將主管納入其中，共同參與；如：XX中支目前固定每月召開兩次高底薪新人座談會，周楊總?cè)虆⒓忧乙笾鞴芄餐瑓⑴c，目前已帶來10位高底薪新人。
1、典范推動時，不僅要推動達(dá)成高底薪的新人分享，更關(guān)鍵的是要樹立帶來高底薪的主管典范，讓其分享做法和輔導(dǎo)心得。如：XX主管會上必請新增高底薪的主管分享做法。
 【哈佛培訓(xùn)九宮格】哪類人對培訓(xùn)最后的效果起的作用最大？哈佛大學(xué)的研究發(fā)現(xiàn)：主管在訓(xùn)后對培訓(xùn)最后的結(jié)果作用最大。
3、高底薪只是起步，關(guān)注高底薪的晉升
 
    新人達(dá)成高底薪僅僅解決當(dāng)下新人的高收入，而未來可預(yù)期的持續(xù)高收入一定是通過規(guī)劃晉升實現(xiàn)。
    2013年下半年至今新增高底薪新人晉升情況（不含籌備經(jīng)理）
4、2015年上半年各機(jī)構(gòu)高底薪目標(biāo)達(dá)成情況
 
考核方案：完成必保目標(biāo)，獎勵中支總10000元，超額部分獎勵500元/個。
截至目前，全省合計四家機(jī)構(gòu)達(dá)成目標(biāo)，XX28500、XX13000、
XX、XX10000。
（數(shù)據(jù)截止：2014.6.18）
新人13留再探索
增員選材
 客戶經(jīng)營
 新人晉升
主管能力
新人留存
解決新人穩(wěn)定的收入預(yù)期
新人留存的關(guān)鍵人物
解決新人當(dāng)下的收入問題
不容討論和質(zhì)疑的問題
新人客戶經(jīng)營評分排名
 1-5月，新人客戶經(jīng)營得分前三名：XX26、XX24.5、XX24。
1、前三機(jī)構(gòu)客戶經(jīng)營過程指標(biāo)與結(jié)果指標(biāo)匹配較高；
2、XX排名倒數(shù)第二，主要體現(xiàn)在銜訓(xùn)未有專人負(fù)責(zé)，2-6個月新人責(zé)任津貼獲取未達(dá)到65%底線，新人3桌個品酒會召開占比排名倒數(shù)第二，高底薪1-5月僅達(dá)成3人；
3、XX排名倒數(shù)第一，主要體現(xiàn)在2-6責(zé)任津貼獲取、連三績優(yōu)均排名倒數(shù)第一，高底薪達(dá)成15人距離目標(biāo)差距較大，新人3桌個品酒會月均低于40%。
個品酒會檢視（1/3）
 1-5月，全省新人個品酒會召開率基本穩(wěn)定在80%以上。
個品酒會檢視（2/3）
 1-5月，全省新人個品酒會3桌以上占比波動較大，其中4月達(dá)成71%，創(chuàng)今年新高。
個品酒會檢視（3/3）
1-5月，新人個品酒會召開率均值較去年均值提升15%，成長性前三名XX40%、XX19%、XX18%。
1-5月，新人個品酒會3桌以上占比前三名XX77%、XX73%、XX56%。

上半年政策：新人三個月內(nèi)召開一場三桌以上個品酒會，機(jī)構(gòu)召開占比50%，高底薪新人按1000元/人，首月3000底薪新人300元/人進(jìn)行補(bǔ)貼。
1-4月，獲取費用前三名：XX89000，XX85200，XX53400。
新人個品酒會費用扶持費用獲取情況
Q:新人個品酒會能解決持續(xù)績優(yōu)嗎？
1、新人入司召開的個人酒會本質(zhì)上是快速消耗新人的緣故資源，簽單的過程即是加速他脫落的過程；
2、凡是沒有實現(xiàn)把客戶變名單，名單變客戶的過程都不叫客戶經(jīng)營，新人個品酒會學(xué)的只是客戶經(jīng)營的形，而非神；
3、新人個品酒會的邊際效應(yīng)只有3個月。
新人持續(xù)績優(yōu)現(xiàn)狀
全省新人首月和連三有所突破，但連六、連十二并未有明顯提升!
 1年內(nèi)新人回爐培訓(xùn)
      對1年內(nèi)新人進(jìn)行集中培訓(xùn)，特別關(guān)注7-12個月新人，檢查出勤，學(xué)習(xí)持續(xù)客戶經(jīng)營方法，提高績效。
      時間：5月8日、9日、13日分三批次召開，共計參訓(xùn)299人，其中7-12個月新人135人。最終參訓(xùn)人員5月責(zé)任津貼獲取率86.6%，參訓(xùn)的7-12個月新人責(zé)任津貼獲取率86.7%。 
  培訓(xùn)流程：   領(lǐng)導(dǎo)開訓(xùn)
                            持續(xù)績優(yōu)和萬元底薪的表彰及典范分享
                            基本法
                            產(chǎn)品培訓(xùn)
                            主顧開拓（列名單）
                            AR制定   
 嚴(yán)格制度：凍結(jié)所有未參訓(xùn)人員4月工資，并于26日和27日分兩批召開未參訓(xùn)人員座談會，強(qiáng)調(diào)參訓(xùn)重要性，確保下次參訓(xùn)。                        
典范：XX做法（1/2）
 1年內(nèi)新人回爐培訓(xùn)
     
典范：XX做法（2/2）
只有持續(xù)的客戶經(jīng)營，才能有持續(xù)的績優(yōu)
結(jié)論：
新人個品酒會費用扶持調(diào)整
下半年擬調(diào)整為：
新人三個月內(nèi)召開一場三桌以上個品酒會，機(jī)構(gòu)召開占比50%，高底薪新人按1000元/人，連三3000底薪新人300元/人進(jìn)行補(bǔ)貼；

未開酒會人員扣罰政策：
擬調(diào)整為：未在三個月內(nèi)召開三桌以上個品酒會扣罰500元（原扣款200元）

新人13留再探索
增員選材
 客戶經(jīng)營
 新人晉升
主管能力
新人留存
解決新人穩(wěn)定的收入預(yù)期
新人留存的關(guān)鍵人物
解決新人當(dāng)下的收入問題
不容討論和質(zhì)疑的問題
■1-5月，6個月內(nèi)中支主任晉升全省達(dá)成16%。晉升率前三名XX、XX22%、XX19%，大部分機(jī)構(gòu)距離目標(biāo)20%還有較大差距。
新人晉升現(xiàn)狀（1/3）
■13年1月至今，全省晉升中支主任1055人，截止目前已離職181人，離職率達(dá)17%。離職率前三名XX31%、XX25%、XX、XX21%。
新人晉升現(xiàn)狀（2/3）
■13年1月至今，全省共晉升高級中支主任146人，月均僅8.6人。月均晉升前三名XX3.1人，XX2.1人，XX、XX1.6人。
新人晉升現(xiàn)狀（3/3）
   新人留存，一方面要加快晉升中支主任的步伐，另一方面，晉升中支主任并非終點，持續(xù)晉升才能解決穩(wěn)定的收入預(yù)期！
結(jié)論：
部經(jīng)理、主管直接增員是為保命的問題，中支主任增員則是為有能力拿到組織管理津貼的問題。試想一下，一個僅有1+2人力架構(gòu)的組織，就算他水平再高，能拿到多少管理費用呢？因此，晉升中支主任后不是增員的終點，而是他壽險生涯組織發(fā)展真正的開始。中支主任存在的唯一理由就是晉升基本法主管。
                                                                                           ——XX總
新人13留再探索
增員選材
 客戶經(jīng)營
 新人晉升
主管能力
新人留存
解決新人穩(wěn)定的收入預(yù)期
新人留存的關(guān)鍵人物
解決新人當(dāng)下的收入問題
不容討論和質(zhì)疑的問題
哈佛培訓(xùn)九宮格

XX微信：哪類人對培訓(xùn)最后的效果起的作用最大？哈佛大學(xué)的研究發(fā)現(xiàn)：主管在訓(xùn)后對培訓(xùn)最后的結(jié)果作用最大，其次是訓(xùn)后的學(xué)員(所以要寫AR)，再次是訓(xùn)前的學(xué)員(所以要選才)。培訓(xùn)中的講師的重要性如何？令人吃驚地排名第七，幾乎不重要。培訓(xùn)的真相就是：學(xué)員比老師重要，學(xué)員的主管最重要！
哈佛九宮格告訴我們：
主管在新人培養(yǎng)中起決定性作用！

XX：「我說一句不恭敬的話，在多年的經(jīng)濟(jì)研究調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，能夠大談地理位置優(yōu)勢的地方，都是經(jīng)濟(jì)發(fā)展落后的地方。像XX，地理上有什么資源？經(jīng)濟(jì)發(fā)展過程中，重要的不是地理位置，而是企業(yè)家精神。」
                                                                                      ——XX總
【小組自生能力才是四級機(jī)構(gòu)生死存亡的關(guān)鍵】四級機(jī)構(gòu)中只有組沒有部可怕嗎？實踐證明，關(guān)鍵要看小組是否有自生能力。無關(guān)乎部。自生能力的含義是「誕生以后的生存能力」或「正常生長和發(fā)展的能力」。一個經(jīng)營良好的小組的主管，在沒有任何外部補(bǔ)貼的情況下，必須能夠賺取社會可接受的正常收入（3萬）

 小組酒會  
     XX中支
（1）中支不予任何補(bǔ)貼；
（2）每月至少一場小組酒會，全部由主管自行補(bǔ)貼，如：
收取組員100元/客戶，現(xiàn)場簽單，則立即返還，酒會產(chǎn)生費用主管承擔(dān)；
（3）由主管或小組成員自行主持主講；
（4）中支主管會上必邀請小組酒會開得好的典范進(jìn)行分享；
（5）中支微信群對主管是否召開小組酒會頻繁播報，營造氛圍。

2015年1-6月小組13留前十
注：2013年1-6月小組新增小于6人的未計入排名
主管是新人培育的關(guān)鍵人物，
新人留存取決于外勤主管的自主經(jīng)營能力
結(jié)論：
提升13留再探索：
目標(biāo)35%
 不僅僅是選材，更是招募高底薪新人
 不僅僅是入司的三桌酒會，而是持續(xù)的客戶經(jīng)營
 不僅僅是晉升中支主任，而是持續(xù)的晉升
 不僅僅是抓著新人，而是提升主管自主經(jīng)營能力