心路歷程（2/3）
要想賺到收入，就需要有準客戶，所以新人入司后主管首要工作就是，幫助其梳理自己的“朋友圈”，鎖定目標市場；
對于有些資源較好，而因為自身專業(yè)知識不夠的人如何在短時間取得績效呢？那就要幫助新人，利用公司銷售平臺或通過陪訪，幫新人促成保單。

 

心路歷程（3/3）
新人緣故開拓的優(yōu)勢
減小拒絕壓力
快速簽單
獲得轉(zhuǎn)介紹
……
目 錄
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數(shù)據(jù)展示 心路歷程 關(guān)鍵做法 成長感悟
關(guān)鍵動作（1/5）
一、幫助梳理新人的朋友圈，分析優(yōu)勢，樹立從業(yè)信心
親戚
朋友
鄰居
以往工作的同事及客戶
準客戶
幫助新人梳理準客戶
引導一：你看你平時身邊有哪些關(guān)系好，經(jīng)濟條件也不錯的朋友/客戶，把他們的名字列出來。建立準客戶檔案。
引導二：告知你的親友現(xiàn)在從事保險工作
關(guān)鍵動作（2/5）
二、通過深度面談，幫助新人訂立行動目標，并追蹤
收入目標：全年收入         階段收入、旅游獎勵
成長目標：華大、IDA          走組織發(fā)展，做行業(yè)精英
階段目標：把收入目標轉(zhuǎn)化為客戶人數(shù)，訂立每場客戶邀約數(shù)
建立團隊微信群，每晚及時上報次日專享會邀約名單，營造你追我趕的氛圍
帶領(lǐng)團隊新銳骨干向國際龍獎IDA進發(fā)
關(guān)鍵動作（3/5）
三、通過觀念引導和開口話術(shù)，消除新人經(jīng)營緣故的壓力
新人往往是資源好，但技能差；最大的困惑：“我不好意思給親戚朋友講，怕他們排斥我?！?br />如何解決——
樹立對保險的正確認識
結(jié)合自身案例講述
講解理賠案例

話術(shù)1：我們是幫助客戶解決問題，你知不知道有多少人想買保險卻沒有值得信賴的業(yè)務人員，有多少人想買保險卻沒遇到專業(yè)的人士給出合理的建議。給客戶講保險是我們的責任，客戶買不買是他的權(quán)利。
話術(shù)2：如果身邊有朋友發(fā)生意外或疾病，責怪你這么好的關(guān)系都沒給他講過保險，你又如何面對？我去年79件理賠案例，當客戶拿到理賠金的時候。你會發(fā)現(xiàn)我們所從事的職業(yè)是多少偉大!
重要觀念：我們要坦坦蕩蕩做保險！
新人觀念打通之后，我一般會教他們簡單的開口話術(shù)。
教新人開口話術(shù)1：**，我現(xiàn)在在**保險公司上班了，現(xiàn)在人們的保險意識增強了國家也在大力支持商業(yè)保險的發(fā)展，因此我選擇這個朝陽行業(yè)。通過學習我了解到我們公司的重疾醫(yī)療險、意外險和孩子教育保險都不錯呢，你以前買過保險沒？
教新人開口話術(shù)2：**，你看見我朋友圈里發(fā)的了吧，我現(xiàn)在在保險公司上班，以后有車險和壽險方面需要了解或幫忙的都可以找我哦。
重要觀念：讓你身邊的人知道你在保險行業(yè)，讓對方?jīng)]有壓力！
關(guān)鍵動作（4/5）
四、利用公司平臺，幫助新人促成緣故保單
會前邀約（提供解決問題的思路與方法）
幫助新人梳理參會客戶資料
分析客戶家庭背景，提供話題切入點（個體、政府官員、家庭主婦……）
會中促成及會后追蹤（共同面對，促成、陪訪）
對新人進行陪同陪訪，多次面見客戶，共同解決問題。讓新人一定把客戶的事當做自己的事！

典型案例一（1/2）
背景：新人**，2014年9月入司，增員過程？，
輔導過程1：引導梳理客戶名單
輔導過程2：樹立從業(yè)目標
輔導過程3：打消緣故開拓的顧慮，鼓勵新人邀約客戶參會
典型案例一（2/2）
輔導過程4：幫助客聯(lián)會促成簽單
客戶，**，60歲，**老客戶，有多張保單，自己的同學在**工作，邀約客戶參會，客戶明確表示不會購買，只兌換禮品；
到會后，順利幫他簽下10萬。
成果：利用專享會平臺，簽單10件，25萬
關(guān)鍵動作（5/5）
五、做好陪訪，用“我做你看”幫助新人簽下緣故保單
陪訪準備
隨時了解新人的拜訪情況，準客戶積累情況
詳細了解客戶的情況后制定出初步的洽談方案
陪同新人拜訪客戶，
主管進行觀念溝通、方案說明
新人介紹包裝主管，從旁協(xié)助
持續(xù)追蹤幫助促成

典型案例二（1/3）
背景：新人**，入司時間，增員過程，
輔導過程1：引導梳理客戶名單
輔導過程2：樹立從業(yè)目標
輔導過程3：打消緣故開拓的顧慮，鼓勵新人邀約客戶參會。

典型案例二（2/3）
輔導過程4：客戶拒絕參會后的輔導
真實情況：新人**客戶，**，38歲，生意人，鄰居，孩子在同一個幼兒園，此前在太平買了20萬分紅險，邀約客戶參會多次被拒絕；
客戶拒絕參會后，心理失落，覺得客戶只是隨便說說。我告訴她：只要客戶提過，我們就認真對待。

典型案例二（3/3）
輔導過程5：陪同陪訪（我做你看）
陪訪前準備：了解客戶情況，制定拜訪方案（當成是自己的轉(zhuǎn)介紹客戶一樣認真對待）
第一次陪訪：第一次遞送計劃書，了解到客戶真實需求
第二次陪訪：修改后再次遞送計劃書，得到客戶認可
結(jié)果：最終成交鑫如意30萬及康寧1萬。

目 錄
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數(shù)據(jù)展示 心路歷程 關(guān)鍵做法 成長感悟
成長感悟

緣故開拓是新人實現(xiàn)快速舉績的最佳途徑
新人起步階段，主管引導和幫助必不可少