任何一個(gè)行業(yè)的人，要想生存與快樂(lè)，都必須具備幾點(diǎn)過(guò)得硬的本領(lǐng)，
壽險(xiǎn)營(yíng)銷也不例外，要想在這個(gè)行業(yè)生存，必須會(huì)幾項(xiàng)過(guò)得了關(guān)的基本
動(dòng)作。所以，給客戶“看病”之前，先給自己看看“病“，看看問(wèn)題出
在哪？
情景一(A)：**功夫的一次拜訪
業(yè)務(wù)員**功夫進(jìn)入太平洋人壽快兩個(gè)月了，這一天他決定去拜訪他的舅舅。
寒暄之后，舅舅隨口問(wèn)了一句：“你現(xiàn)在工作怎么樣?” **功夫馬上高興地
答道：“我在太平洋人壽做保險(xiǎn)，都已經(jīng)差不多做了兩個(gè)月了?！本司祟D時(shí)
面露疑惑：“啊，你怎么去做保險(xiǎn)了？保險(xiǎn)都是騙人的，要不要我找人幫你
重新介紹個(gè)工作？”**功夫面露尷尬，支支吾吾，應(yīng)付道：“我現(xiàn)在只是和
朋友一起隨便做做而已……”
為什么**功夫沒(méi)有達(dá)到介紹行業(yè)、建立信心的目的呢？在這一銷售過(guò)程中，
**功夫失敗在什么地方？
為什么這么窘迫
滿懷期待
慌張
回避
敷衍
放棄
情景一(B)：**功夫的一次拜訪
業(yè)務(wù)員**功夫在春節(jié)期間參加一次朋友的聚會(huì)，在餐桌上，同桌的一個(gè)人突然
冒出一句：你怎么去做保險(xiǎn)了，保險(xiǎn)都是騙人的。
**功夫不慌不忙，面帶微笑，看著他，關(guān)切地說(shuō)道：“**先生，我相信您這樣
說(shuō)可能是因?yàn)槟诒ｋU(xiǎn)方面有過(guò)一些不愉快的經(jīng)歷……其實(shí)現(xiàn)在國(guó)家大力推動(dòng)
人壽保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展是很有道理的，因?yàn)槿藟郾ｋU(xiǎn)是……”在座的其他幾個(gè)人
邊聽(tīng)邊頻頻點(diǎn)頭。分手時(shí)，有兩個(gè)人和**功夫約定了下次去談?wù)劚ｋU(xiǎn)的問(wèn)題。
**功夫成功地向?qū)Ψ浇榻B了壽險(xiǎn)行業(yè)的性質(zhì)和發(fā)展前景，贏得了對(duì)方對(duì)保險(xiǎn)
行業(yè)的信任和對(duì)自己的尊重。在這一銷售過(guò)程中，**功夫成功在什么地方？
從容
自信
理解
誠(chéng)懇
熟練介紹
為什么這么順利
思考一
**功夫和**功夫的結(jié)果不一樣的原因是什么?
**功夫可以在哪些方面改進(jìn)？
介紹行業(yè)的基本技能
簡(jiǎn)要準(zhǔn)確說(shuō)明行業(yè)的性質(zhì)
充滿自豪的介紹行業(yè)前景
嫻熟表達(dá)行業(yè)的基本特征

情景二(A)：**技巧的一次拜訪
按照電話約定，**技巧今天要去拜訪一位通過(guò)轉(zhuǎn)介紹認(rèn)識(shí)的沒(méi)見(jiàn)過(guò)面的準(zhǔn)客戶。
見(jiàn)了面，熱情地打過(guò)招呼之后，**技巧開(kāi)始自我介紹：“我是太平洋人壽的……”
客戶馬上搶過(guò)話說(shuō)：“我沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)太平洋嘛?！?*技巧很沮喪，答道：“我們太平洋總部在上海，成立于……”
客戶說(shuō)：“噢，是不是平安??？”**技巧忙說(shuō)：“不是，嗯，嗯……我們是……”
客戶失去了耐心，敷衍道：“我今天沒(méi)空，馬上要出去，你先走吧。”
為什么這么慘
為什么**技巧沒(méi)有達(dá)到介紹公司、建立信任的目的呢？在這一銷售過(guò)程中，**技巧失敗在什么地方？
期待
沮喪
失望
慌亂
遭拒絕
平淡描述
情景二(B)：**技巧的一次拜訪
      這一天，業(yè)務(wù)員**技巧又精神抖擻地去拜訪客戶了，這是一位通過(guò)轉(zhuǎn)介紹認(rèn)識(shí)但從沒(méi)見(jiàn)過(guò)面的客戶。
        見(jiàn)了面，熱情地打過(guò)招呼之后，**技巧開(kāi)始自我介紹：“您好，我是太平洋人壽的……”
        客戶馬上搶過(guò)話說(shuō)：“我沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)太平洋嘛?！?br />        **技巧面帶微笑，馬上接過(guò)話答道：“好啊，正因?yàn)槟鷽](méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)太平洋人壽，我就簡(jiǎn)單向您介紹一下我們公司……”
思考二
**技巧和**技巧的結(jié)果不一樣的原因是什么？
**技巧可以在哪些方面改進(jìn)？
     **技巧成功地向?qū)Ψ浇榻B了公司，贏得了客戶對(duì)公司的信賴。
        在這一銷售過(guò)程中，**技巧成功在什么地方？
應(yīng)變
成竹在胸
把拒絕變
化為話術(shù)
為什么這么順利
介紹公司的基本技能
掌握“三分鐘公司介紹”的話術(shù)
能夠繪聲繪色講解《三分鐘介紹公司》的技能

情景三(A)：**銘星的一次拜訪
        業(yè)務(wù)員**銘星和客戶**先生的接觸一直比較順利，按照約定，**銘星今天帶了一份精心設(shè)計(jì)的計(jì)劃書高興地來(lái)見(jiàn)**先生了。
       一路上，**銘星比較興奮，因?yàn)樗J(rèn)為今天的這次拜訪很有把握簽單。
        **先生很熱情地接待了他，接過(guò)計(jì)劃書仔細(xì)看了一遍后說(shuō)：“唉，小**，你們的這個(gè)醫(yī)療保險(xiǎn)怎么好像比其他公司的貴??？”
        **銘星微笑的表情頓時(shí)凝固僵硬瞬間石化，仿佛過(guò)了很久，嘴巴微微抖動(dòng)了幾下，結(jié)結(jié)巴巴地聲音低的不能再低地說(shuō)了一句：“那…那…，要不然，我重新給您設(shè)計(jì)一份保費(fèi)低點(diǎn)的計(jì)劃，明天給您送來(lái)……”

為什么**銘星沒(méi)有達(dá)到介紹產(chǎn)品、強(qiáng)化購(gòu)買欲的目的呢？
在這一銷售過(guò)程中，**銘星失敗在什么地方？
期望
興奮
驚慌失措
退縮
為什么這么尷尬
結(jié)結(jié)巴巴
情景三(B)：**銘星的一次拜訪
       按照約定，業(yè)務(wù)員**銘星今天帶了一份計(jì)劃書來(lái)見(jiàn)客戶。客戶看了一遍
計(jì)劃書后說(shuō)：“怎么這么貴啊，要6000多塊呀?！?br />       **銘星不慌不忙，面帶微笑說(shuō)道：“張先生，這是一份與您身份相符的
保險(xiǎn)計(jì)劃。先讓我來(lái)把這份計(jì)劃書解釋一遍，您就會(huì)覺(jué)得它很適合您了。這
份計(jì)劃的保障內(nèi)容是這樣的……”
**銘星成功地向?qū)Ψ浇榻B了計(jì)劃書，贏得了客戶的認(rèn)同。在這一銷售過(guò)程中，
**銘星成功在什么地方？
從容
自信
熟練介紹
強(qiáng)調(diào)適合
為什么這么順利
思考三
**銘星和**銘星的結(jié)果不一樣的原因是什么？
**銘星可以在哪些方面改進(jìn)？
介紹產(chǎn)品的基本技能
了解全部產(chǎn)品的市場(chǎng)賣點(diǎn)，掌握產(chǎn)品FABE說(shuō)明方法
熟練描繪主打產(chǎn)品的“產(chǎn)品利益圖表”
熟練掌握樣樣紅、金佑、安行寶等幾個(gè)主力熱銷產(chǎn)品的推介話術(shù)
情景四(A)：**高手的一次拜訪
        一天下午，業(yè)務(wù)員**高手興沖沖地去拜訪他的非常要好的高中同學(xué)。老同學(xué)熱情接待了他……**高手主動(dòng)告訴對(duì)方自己在保險(xiǎn)公司，并補(bǔ)了一句：“現(xiàn)在許多人都買了保險(xiǎn)，你們也應(yīng)該給自己和小孩買點(diǎn)保險(xiǎn)啊?！?br />        他的同學(xué)聽(tīng)了馬上皺了皺眉，笑著說(shuō)道：“我覺(jué)得我們不需要保險(xiǎn)啊。”
        **高手愣了一下，說(shuō)：“怎么不需要保險(xiǎn)呢? 你們條件這么好，當(dāng)然應(yīng)該買啦?！?br />        聽(tīng)了這話，他的同學(xué)馬上開(kāi)始訴苦：“剛裝修了房子，春節(jié)旅游花了2萬(wàn)，家中老人身體又不好……唉，我們今天不談保險(xiǎn)?！?br />        **高手很失望，又無(wú)可奈何，最后，只得悻悻地出了門。

為什么這么無(wú)奈
為什么**高手沒(méi)有能夠讓客戶正確認(rèn)識(shí)到壽險(xiǎn)的功能和意義呢？
在這一銷售過(guò)程中，**高手失敗在什么地方？
興奮
期望
困惑
無(wú)可奈何
茫然
情景四(B)：**高手的一次拜訪
        一天下午，業(yè)務(wù)員**高手興沖沖地去拜訪他的非常要好的高中同學(xué)。老同學(xué)熱情接待了他……當(dāng)他知道**高手在太平洋人壽并做得非常優(yōu)秀后，說(shuō)了一句：“你該不會(huì)是來(lái)向我推銷保險(xiǎn)的吧，我現(xiàn)在可不需要保險(xiǎn)啊，而且去年剛給小孩交了3萬(wàn)元的擇校費(fèi)，也沒(méi)有錢買保險(xiǎn)啦------”
        **高手頓覺(jué)眼前一亮，馬上接上話題：“是啊，每個(gè)家長(zhǎng)都望子成龍，都會(huì)在子女的教育上面投入很多費(fèi)用。但如果不好好規(guī)劃，有時(shí)就會(huì)安排不過(guò)來(lái)。人壽保險(xiǎn)正是幫助……”
        老同學(xué)很快接受了他的觀點(diǎn)，并決定用人壽保險(xiǎn)來(lái)規(guī)劃子女教育的保障。
**高手成功地向?qū)Ψ浇榻B了保險(xiǎn)的功能和意義，贏得了客戶的認(rèn)同。
在這一銷售過(guò)程中，**高手成功在什么地方？
自信
把握時(shí)機(jī)
面談成功
巧妙引導(dǎo)
為什么這么順利

思考四
**高手和**高手的結(jié)果不一樣的原因是什么？
**高手可以在哪些方面改進(jìn)？
介紹壽險(xiǎn)的基本技能
熟練說(shuō)明《保險(xiǎn)意義與功用》
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學(xué)會(huì)“看圖講保險(xiǎn)”的5把金鑰匙
兄 弟，好 好 練 吧 ！