培訓(xùn)的間歇
上崗新人面臨的問題
這些問題促使新人無法活動、轉(zhuǎn)正，導(dǎo)致后期無法留存
新人短期內(nèi)大量流失使得“老人”失去增員信心
上崗后新人
 一套電話約訪的關(guān)鍵詞——電話約訪
 一套保障型產(chǎn)品的銷售邏輯——簡單銷售法，建議書講解
一套轉(zhuǎn)介紹的話術(shù)——獲取轉(zhuǎn)介紹名單
 一套異議處理的方法
學十分鐘   練兩小時   用三個月
新人快啟簡介——訓(xùn)練內(nèi)容概述
主管一對一輔導(dǎo)9單元
初次面談
創(chuàng)說會
LASS測試及
二次面談
職崗聯(lián)
新人成長
步步高
新人快啟訓(xùn)練是新人生產(chǎn)線中重要一環(huán)
新人快啟訓(xùn)練
轉(zhuǎn)正班
加油站
沖鋒班
市場
實踐
說明：
1、新上崗新人需參加新人快啟訓(xùn)練，參加訓(xùn)練前需全程參加過新人職崗聯(lián)合培訓(xùn)班，并將新人快啟課程直接加載在聯(lián)合課程當中，培訓(xùn)結(jié)束后經(jīng)過營業(yè)部經(jīng)理/課長面談，最后通過部門訓(xùn)功組組長或快啟教練面談，簽字。
2、訓(xùn)后進行市場實踐，并需參加營業(yè)區(qū)舉辦的銜接培訓(xùn)。
 解決新人懼怕心里，增強信心
 解決如何做第一步：電話約訪
 解決如何去講保險：簡單銷售
 解決如何積累名單：轉(zhuǎn)介紹
幫助新人出第一單
新人快啟訓(xùn)練目的
新人快啟的優(yōu)勢
新人3個月內(nèi)訓(xùn)練模式
一個產(chǎn)品、一套簡單、可持續(xù)的銷售流程
以演練為主
活動量管理（鼓勵行動）
強化壽險意義與功用
簡單銷售法讓新人更快、更愿意與客戶接觸，讓客戶更容易理解保險，更容易認同保險。

增強主顧開拓能力（轉(zhuǎn)介紹）

強化電話約訪控制活動量
10
1個產(chǎn)品組合：常青樹、或護身福、或萬能（選1個）熟練掌握
1套簡單、可持續(xù)的銷售技能
讓新人盡快的把握4個基本銷售技巧：
電話約訪、面談、建議書講解、獲取轉(zhuǎn)介紹
鼓勵行動
推動新人盡快到市場見客戶，加快出單速度，幫助轉(zhuǎn)正留存
重點是演練和行動，學員演練行動的時間是70%，導(dǎo)師講的時間是30%
幫助新人開第一單，建立好習慣！

新人快啟簡介——訓(xùn)練目標
電話約訪
為保證現(xiàn)場約訪效果，讓新人提前準備10-20個緣故名單，并在訓(xùn)練中現(xiàn)場打電話；
開門見山。電話約訪的唯一目標是“取得面談”，新人經(jīng)常容易犯的錯誤是過多寒暄或在電話里談保險。有時也會談的很開心但越講越不敢開口；
最后確認時間時要強化“二擇一”法；
教練在講授課程時，可以現(xiàn)場示范約訪自己的客戶（注意約訪的步驟和話術(shù)同課程內(nèi)容盡量一致），增強新人的信心；
教練要強調(diào)話術(shù)的專業(yè)性和針對性，鼓勵新人掌握和運用學到的話術(shù)；
新人演練時，教練做好觀察，并進行點評和指正，幫助新人再次學習和強化剛演練的內(nèi)容；
讓新人建立邊打電話邊記錄的習慣。
操作要點
簡單銷售法
操作要點
用簡單易懂的概念激發(fā)客戶興趣：如何用300/500塊錢解決10/15萬塊錢的問題；
簡單銷售法實質(zhì)是在用舉例對比的方式同客戶溝通壽險的意義和功用，是觀念的溝通和引導(dǎo)，不是針對具體的客戶講解某個具體的產(chǎn)品或產(chǎn)品組合，因此不要隨意調(diào)整舉例中的客戶年齡、保障的范圍等；
簡單銷售法旨在通過畫圖的方式培養(yǎng)業(yè)務(wù)人員“看”的能力，進而能夠提高業(yè)務(wù)人員在溝通中的感受能力。所以這個環(huán)節(jié)要求每一個業(yè)務(wù)人員都能夠百分之一百完成；
簡單銷售法中列舉的數(shù)據(jù)是經(jīng)過計算的（例如萬能中的30歲交到60歲，投資回報率3.5%等），是不能隨意修改的；
保守投資不等于銀行，在講解中盡量不要提到銀行；
一定要給新人足夠的演練時間，確保新人掌握畫圖和話術(shù)的關(guān)鍵點。
講解建議書
用簡單易懂的概念激發(fā)客戶興趣：如何用300塊錢解決10萬塊錢的問題
因建議書相對比較復(fù)雜，首先教練要對建議書中的關(guān)鍵數(shù)字和基本概念同新人講解清楚；
教練要幫助新人理清講解建議書的基本步驟和步驟間內(nèi)在的聯(lián)系；
拒絕問題的處理相對比較復(fù)雜，教練要幫助新人分析話術(shù)內(nèi)在邏輯性，降低新人記憶的難度；
結(jié)合建議書根據(jù)流程多練幾次用自己的話講出來。
操作要點
獲取轉(zhuǎn)介紹名單
操作要點
教練要重點強調(diào)轉(zhuǎn)介紹對壽險銷售人員的重要性，建立轉(zhuǎn)介紹是業(yè)務(wù)員客戶來源主要渠道的習慣，引起新人的重視；
要求新人與客戶第一次見面就要索取轉(zhuǎn)介紹名單；
關(guān)鍵話術(shù)“我希望你幫我一個忙”（形成問的習慣）；
精髓動作：及時拿出寫有名字的小本子并望著他（動作比話術(shù)更重要）；
一定要打電話給轉(zhuǎn)介名單
部經(jīng)理或教練要為新人配發(fā)兩卡一志，作為工具配合做轉(zhuǎn)介紹的訓(xùn)練。

訓(xùn)練形式
形式一：集中式
形式二：早會式
每日早會后安排一個章節(jié)的訓(xùn)練，共分四次完成。
將所有訓(xùn)練內(nèi)容在一天內(nèi)操作完畢。
新人快啟操作主體：
新人快啟營業(yè)部操作注意事項：
訓(xùn)練的時效性：營業(yè)部操作最大的特點就是快速、及時，新人一上崗就要馬上舉辦，盡快幫助新人出第一單；部門必須開展新人快啟訓(xùn)練；
訓(xùn)練的覆蓋率：及時舉辦也能提高快啟訓(xùn)練的覆蓋率，讓更多新人參加訓(xùn)練并受益；
課程的完整性和系統(tǒng)性：最好是一位教練操作一天的課程，最多不要超過兩位教練，這樣有助新人整體把握全部的課程內(nèi)容，掌握這套簡化的銷售流程；
教練的選擇：選擇有訓(xùn)練能力、有訓(xùn)練習慣的教練，能較好地做示范、訓(xùn)練和通關(guān)；
教練的備課：將全套的資料下發(fā)教練，要求教練嚴格按授課投影片、講師手冊、操作手冊來準備課程。
具體實操
一、新人快啟前的準備（新人需要準備的部分、推薦人及主管準備的事項、導(dǎo)師需要準備的內(nèi)容）

二、新人快啟課中的關(guān)鍵內(nèi)容（訓(xùn)中演練、約訪環(huán)節(jié)）

三、新人快啟課后的作業(yè)（安排新產(chǎn)，一年內(nèi)新人專場酒會督促推薦人、主管到場答疑、促成）
訓(xùn)前的準備
1、對推薦人：要輔導(dǎo)新人，預(yù)習課程內(nèi)容。
2、對主管：通關(guān)把關(guān)。
3、對新人：預(yù)習快啟內(nèi)容，準備的建議書一份、紙、筆、10個名單。
4、對教練：做好示范，分解各知識點。
要求：為確保快啟的有效性，突出主管、推薦人對新人的重視，主管、推薦人全程陪同新人培訓(xùn)。
快啟訓(xùn)中要求
新人要求：
電話約訪，背誦關(guān)鍵句
熟練掌握草帽圖、T型圖、簡單銷售法，上臺通關(guān)。相互換角色演練。300/500元解決10萬/15萬應(yīng)急金的問題。主推XX福、鑫盛。
導(dǎo)師的要求：
敢于留作業(yè)，督促直接領(lǐng)導(dǎo)檢查作業(yè)。
時間充裕逐一演練通關(guān)，不得放水。
部門領(lǐng)導(dǎo)的支持與配合更關(guān)鍵！
新人快啟的事后追蹤
當場約訪后，將客戶邀約到下午或者次日下午舉辦的新產(chǎn)，借力公司資源達成自己的促成目的，早日開單，傭金方面快速轉(zhuǎn)正。

組織上崗新人參加當天/本周舉辦的一年內(nèi)新人專場酒會。主管推薦人陪同促單。
學習的重要性
學習無論對于一個國家、一個政黨、一個行業(yè)，乃至一個人都是極其重要的。著名作家王蒙說：“一個人的實力絕大部分來自學習——本領(lǐng)需要學習，機智與靈活反應(yīng)也需要學習，健康的身心同樣是學習的結(jié)果，學習可以增智、可以解惑、可以辨是非！”學習是最自私的行為，因為知識是自己一生的財富！
所有的工作都是為了一個最終的目的：
充分借力快啟
助新人早日開單
賺錢才是硬道理！