話術(shù)參考

?    李姐，咱們營(yíng)服周六就要開(kāi)客戶聯(lián)誼會(huì)了，您想好邀請(qǐng)誰(shuí)了嗎？要不這樣，我們一起把您的客戶整理一下，看看到底約誰(shuí)更合適……

?    為了確保約訪成功，我們一起來(lái)演練一下……

?    演練的非常好，您現(xiàn)在就給客戶打電話吧。

?    您剛才的電話和我們演練基本一致，如果在……方面注意點(diǎn)就更好了，
  記得按時(shí)送票，周六備齊簽單工具及資料。

                如果約訪不成功，鼓勵(lì)新人再次約訪

    
內(nèi)容

?    及時(shí)做好心態(tài)輔導(dǎo)，利用基本法溝通晉升利益，持續(xù)強(qiáng)化發(fā)展意愿；

?    制定可達(dá)成的階段性目標(biāo)，上崗開(kāi)出第一單，當(dāng)月確保兩單，獲取新人績(jī)優(yōu)保障津貼最高檔；

?    持續(xù)追蹤新人每周拜訪計(jì)劃，確保足夠客戶拜訪量；
動(dòng)作點(diǎn) ：持續(xù)溝通、目標(biāo)規(guī)劃
（四）陪訪展業(yè)階段
陪訪展業(yè)階段

 主任應(yīng)關(guān)注哪些關(guān)鍵動(dòng)作？

主任陪訪的目的
注意事項(xiàng)

?第一次陪展：我做你看（觀摩式）——通過(guò)示范教會(huì)新人如何拜訪客戶

?第二次陪展：你做我看（觀察式）——發(fā)現(xiàn)新人的不足，找到解決方法

?第三次陪展：我們一起做（協(xié)作式）——協(xié)同作戰(zhàn)，合作雙贏

   主任應(yīng)至少做到三次陪訪，示范銷售流程和工具使用，讓新人從模仿到掌握。
陪訪關(guān)鍵動(dòng)作
拜訪中
準(zhǔn)時(shí)到達(dá)約定地點(diǎn)

體現(xiàn)專業(yè)形象

提醒新人作好記錄
拜訪后
   與新人分析觀察記錄

   總結(jié)今日拜訪情況

   提出改善建議
拜訪前
與新人共同分析客戶

制定拜訪目標(biāo)，明確拜
訪分工

提示新人觀察和記錄知
識(shí)點(diǎn)

與新人共同演練

準(zhǔn)備好陪展相關(guān)工具
?    李姐，根據(jù)您剛才做的拜訪記錄，您覺(jué)得我哪些地方做得比較好？
 有什么做得不是很到位？在下次拜訪時(shí)我們?cè)趺锤倪M(jìn)會(huì)比較好？

?    李姐，今天去拜訪客戶感覺(jué)怎么樣？收獲很大吧？今天簽單這么順

  利，正是我們?cè)谇捌谧隽顺浞值臏?zhǔn)備，找準(zhǔn)了客戶的需求，今天我

  們才順利的簽了單。下次相信您自己一定能做得更好。
?    李姐，今天您的表現(xiàn)太棒了！有幾點(diǎn)做得特別好……不過(guò)有幾點(diǎn)也
需要再注意一下……
?    沒(méi)有關(guān)系，下次您的表現(xiàn)一定會(huì)更好!
話術(shù)參考
   營(yíng)業(yè)組新人培養(yǎng)

讓我們演練一下吧！

 陪訪展業(yè)前準(zhǔn)備事項(xiàng)

 兩人一組，一人扮主任，一人扮李姐

 10分鐘

 按步驟進(jìn)行，使用話術(shù)并且融入感情

 
 演練背景

角色分配

 演練時(shí)間

 演練要求
主任行為規(guī)則
五 全
1.   全力提升自身工作技能

2.   全心關(guān)注新人的成長(zhǎng)過(guò)程

3.   全力協(xié)助新人達(dá)成工作目標(biāo)

4.   全力提供新人所需的幫助與支持

5.   全力督促新人養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣
我們的目標(biāo)
  主任是新人在保險(xiǎn)行業(yè)的好師傅

 新人離開(kāi)了主任，就像魚(yú)離開(kāi)了水

我們的關(guān)注與培養(yǎng)是新人留存的有力保證
結(jié)  語(yǔ)
 創(chuàng)造屬于自己的奇跡
謝謝大家！