50
季度業(yè)績目標：
   直轄處季度FYC奮斗目標100Q, **組30Q、**組20Q，**組10Q
**直轄組40Q；
增員目標分配：
**直轄處3人，**組2人，**組2人，**組4人.
低零績效人員轉化目標：**直轄處6人、**組2人、**組3人、**組2人。組經理培育目標：**、**、**、**。
鎖定重點人群目標
案例展現（二）
以組經養(yǎng)成計劃選拔面談為例
53
案例背景

面談對象：小王簽約滿半年時間，第一季度時通過努力晉升為業(yè)務主任，第二季度又成功推薦1名新人，且本人FYC達3000元。
面談人：營業(yè)單位經理
面談時機：季度初舉辦晉升創(chuàng)富說明會前的二周
面談工具：《選拔面談流程及問題》

54
面談要點
1
分析業(yè)務主任現在的收入狀況和收入分布，分析晉升優(yōu)勢，激發(fā)晉升創(chuàng)富意愿；
2
簡單介紹組經理養(yǎng)成計劃給予業(yè)務系列人員晉升的支持；
3
對面談對象進行初步選拔，并說明計劃過程中的相關激勵政策和管理規(guī)定；
4
明確參與意向，最終確認資格，對未獲得參與資格的人員進行鼓勵。
面談示范（1/5）
        小王你好，請坐!首先要恭喜你達成了進入組經理養(yǎng)成計劃的入圍條件，我看到你上一季度賺到了3000元，而且推薦小李入司獲得了工號。鑒于你前期優(yōu)秀的表現，公司認為你初步具備進入組經理養(yǎng)成計劃的素質，今天我們用一點時間聊一些問題，這次面談主要是想對你有更深入的了解。
我看到小李現在已經舉績了，你推薦了一個不錯的新人。能談談你是怎么把他介紹來公司的嗎？
 
根據回答的內容了解他問什么想要推薦新人，他對于在保險行業(yè)發(fā)展抱著什么樣的目標，有沒有對自己的長期規(guī)劃。
56
面談示范（2/5）
一個月以前，公司已經宣導了“組經理養(yǎng)成計劃”，你怎
么想的?為什么考慮要報名參加？

 
根據回答的內容，了解其對于進入組經理養(yǎng)成計劃的迫切度。
你說的沒錯，其實在保險公司除了賣保單掙傭金以外，真正能讓你獲得長期穩(wěn)定高收入的更好途徑就是成為主管，我們公司普通業(yè)務主任的平均月收入大概1000塊錢左右，而初級主管組經理這一層就會達到2000多元，如果能夠做到處經理平均收入就可以達到5000元以上。但是你知道如何才能晉升成為組經理嗎？
分析收入現狀和分布，找出與晉升目標的差距，了解其對于自我晉升的基本規(guī)劃。
57
面談示范（3/5）
 
       正如前面你說的，公司提供的“主管晉升計劃”確實對于你來講是個非常難得的機會，但是公司投入資源為你做晉升的規(guī)劃和訓練，同時也一定會有相應的要求?！爸鞴軙x升體系”的第一個階段是組經理的晉升計劃，這項計劃通過晉升前的增員訓練，幫助你提高增員技能，達成晉升目標；在晉升時，你可以參加市分公司舉辦的組經理晉升強化訓練班和晉升沙龍，讓你了解組經理的工作職責，訓練組經理的相關管理能力，在公司為您搭建的平臺上確保您能成功晉升。
   “組經理養(yǎng)成計劃”的培育周期為3個月，分3個步驟培育，第一步驟是“晉升創(chuàng)富說明會”，市公司會集中進行一天時間的培訓；第二步驟是“組經理晉升強化訓練”，為期2天；第三步驟是“晉升沙龍”，每2周舉辦一次，每次為期半天；通過培訓會大大提高你的增員技能，也會提前培訓你成為主管的基本管理能力和輔導新人的能力，公司會對你全程負責。
系統(tǒng)介紹主管晉升體系，確認面談對象的參與決心
58
面談示范（4/5）
 
     當然，公司還對于進入主管晉升體系的人配套了激勵方案（根據營業(yè)單位的方案具體介紹）。
    但需要提醒注意的是，這些激勵方案與你的出勤情況相掛鉤，如果你在“主管晉升體系”中出勤不正常，達到一定的扣分分值時就無權享受激勵措施，嚴重者甚至要予以退訓。同時，如果你有一個培育步驟不能堅持參加，那么就沒有資格參加下一培育步驟，也就沒有資格享受“主管晉升體系”配套的激勵方案。請問你是否愿意接受“主管晉升體系”的相關管理規(guī)定？
系統(tǒng)介紹主管晉升體系，確認面談對象的參與決心
59
面談示范（5/5）
 
請問你還有什么問題需要我回答的嗎？
隨機解答面談對象的相關問題
   好的，我們的談話先到這里，公司隨后會對你的    情況 進行評估，如果你能夠進入主管晉升計劃，我們會立刻通知你的，預祝你成功！謝謝！
  
60
案例展現（三）
以組經理養(yǎng)成計劃晉升對標面談為例
61
案例背景
小王加入組經理養(yǎng)成計劃后，參加了晉升創(chuàng)富說明會和晉升強化訓練，增員技能得到了提高，在短短不到兩個月的時間又成功推薦了1名新人，此時他的團隊架構及業(yè)績如下：

 

 

面談人：營業(yè)單位經理
面談時機：晉升強化訓練班結束后的第一個工作日
面談工具：《準主管增員及業(yè)績情況表》、《晉升對標面談單頁》、《基本法手冊—組經理待遇項目》
62
面談示范
第一步：分析晉升后的利益
新人A
FYC：2000
小王
FYC：5000
新人B
FYC：2000
新人B
FYC：2000
按照推薦2人的架構：
小王還只是一名準主管，與新人之間只有推薦關系，僅能享有增員利益（推薦新人獎、伯樂獎），無法享有管理利益。
如推薦3名有效人力則可晉升為組經理，除增員利益外，還可享有直轄組津貼，實現主管自提：
11000X12%=1320元
新人E
舉績
新人F
舉績
如將來再推薦2名新人，
且當月直轄組共有6人舉績，還可享有績優(yōu)組經理獎：
300元
面談要點：
通過直轄組利益演算強化晉升意愿、通過績優(yōu)組經理獎建立其做大直轄的理念。
需要注意該時點的面談核心是需要解決前期可能遇到的增員創(chuàng)傷，提振信心，同時消除已經累計的增員的疲態(tài)，持續(xù)的激發(fā)意愿。
63
面談示范
第二步：分析晉升差距，明確工作重點
晉升組經理條件
1．任業(yè)務主任及以上職級滿3個月；
2．個人最近3個月累計FYC達到3Q；
3．個人最近3個月綜合持續(xù)率達到80％；
4．直接推薦可回歸有效人力2人，擬組建團隊4人；

5．通過晉升組經理綜合測評和培訓考試。
小王目前僅推薦2人，離擬組建團隊4人的目標還差1人，按照晉升要求，后期重點工作建議：
1、可由本人直接增員，或發(fā)動新人增員至少1人以上，制定增員計劃，確保每周至少帶2人參加甄選日活動；
2、對推薦的新人加強輔導，確保下轄的新人在當季成為有效人力。
64
面談示范
第三步：介紹晉升沙龍，指導填寫《晉升對標面談單頁》
65
激勵性
針對性
及時性
共識性
讓面談對象感覺到被重視
不同群體的輔導內容不同
發(fā)現問題，及時輔導溝通
目標不是定出來的，而是談出來的
66
面談輔導的特點
67
如何在短時間內做更多的1對1面談輔導？
通關研討題目
在擁有架構圖的基礎上，請設計制作一張通用、易懂的通關記錄表
內容包括但不限于：
面談對象
對象現狀信息
面談目標
面談實施五步驟
溝通注意事項
填寫上真實三個案例，分別是規(guī)劃面談、選拔面談、對標面談

68
面談輔導成功口訣
69
70
70
感謝聆聽！