?保費(fèi)低，客戶容易接受，練就新人的膽量
?銷售駕年華易助新人獲得津貼，并為轉(zhuǎn)正積累客戶數(shù)
關(guān)鍵點(diǎn) 2 ——產(chǎn)品體驗(yàn)（2/4）
? 百萬駕年華銷售邏輯
? 以“車險(xiǎn)”為切入口
?詢問客戶“車險(xiǎn)”購買狀況（車險(xiǎn)四大賬戶），引入
駕年華
? 介紹“駕年華”產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
? 每月100元，繳費(fèi)十年，保障三十年，到期還本付息，
車上保百萬，車下保十萬
關(guān)鍵點(diǎn) 2 ——產(chǎn)品體驗(yàn)（3/4）
?對(duì)新人而言：
?駕年華 = 勤開口 = 談保險(xiǎn) = 練膽量 = 練技
能 = 良好工作習(xí)慣的養(yǎng)成
?對(duì)客戶而言
?體驗(yàn)公司的產(chǎn)品，成為公司的客戶
關(guān)鍵點(diǎn) 2 ——產(chǎn)品體驗(yàn)（4/4）
結(jié)論
? 通過促成駕年華等產(chǎn)品，讓P類客戶體驗(yàn)保

 險(xiǎn)，成為A類客戶，是其他保險(xiǎn)銷售的開始

? 如果通過多次活動(dòng)，新人連一個(gè)駕年華的客
戶都沒有，說明前期的P類名單積累過程中

一定出現(xiàn)了問題
A類客戶
C類客戶
關(guān)鍵點(diǎn)：保單遞送、講座
如何看待A類客戶的經(jīng)營?
? 已經(jīng)是客戶，見面變成理所當(dāng)然

? 已經(jīng)有部分保險(xiǎn)觀念，較容易溝通

? 經(jīng)營成本較低
? 保單遞送、日常拜訪、講座、交流會(huì)等
關(guān)鍵點(diǎn) 1 ——保單遞送（1/4）
? 如何看待保單遞送
? 回顧保險(xiǎn)責(zé)任，證實(shí)沒誤導(dǎo)，強(qiáng)化信任度

? 讓客戶建立正確的保險(xiǎn)觀念

? 能夠獲取轉(zhuǎn)介紹
關(guān)鍵點(diǎn) 1 ——保單遞送（2/4）
? 遞送前準(zhǔn)備
?在合同中重點(diǎn)部分批注
?轉(zhuǎn)介紹邏輯通關(guān)（禮物轉(zhuǎn)介紹）

?四大賬戶表格準(zhǔn)備
關(guān)鍵點(diǎn) 1 ——保單遞送（3/4）
? 遞送時(shí)邏輯
? 回顧保險(xiǎn)責(zé)任：解讀合同條款中的保險(xiǎn)責(zé)
任，與之前介紹的完全一致
? 小禮品促成轉(zhuǎn)介紹
范例：**，你看你買的這個(gè)產(chǎn)品這么好，現(xiàn)在我

們公司正在搞活動(dòng)，你介紹一個(gè)你的朋友購買，我

們就送你車載充電器一個(gè)。
關(guān)鍵點(diǎn) 1 ——保單遞送（4/4）
? 遞送時(shí)邏輯
? 四大賬戶的解析
范例：你看，**，今天你每個(gè)月花100元，把意外

風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避了，但是意外風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的概率只有2%。其

實(shí)買保險(xiǎn)是有四大賬戶的，這里我詳細(xì)跟你講講。

（接四大賬戶表格）
意外：
 ? 個(gè)人身價(jià)的體現(xiàn)
 ? 以小搏大
 ? 愛與責(zé)任的體現(xiàn)

 

 

養(yǎng)老：
 ?老有所養(yǎng)，每個(gè)人都要考慮
 ?不確定的未來給自己一個(gè)確
 定的收入
 ?不是領(lǐng)錢的時(shí)候才享受，而
 是從你現(xiàn)在買了就擁有從容淡
 定面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的心態(tài)
健康：
  ?病有所醫(yī)
  ?大病、小病、津貼
  ?健康三三法

 

 

 理財(cái)/教育：
  ? 財(cái)有所聚
  ? 每個(gè)家庭掙的錢是有限的，但是可
   以通過理財(cái)獲得被動(dòng)性收入
  ? 抵御通貨膨脹，強(qiáng)制儲(chǔ)蓄
  ? 資產(chǎn)傳承，避稅避債
? 利用四大賬戶表格跟客戶逐一講解，無論客戶最后是
否購買，都會(huì)在客戶心中留下購買的種子
? 對(duì)感興趣、有感覺的客戶做重點(diǎn)記錄，成為后續(xù)經(jīng)營
的A類客戶
小結(jié)
關(guān)鍵點(diǎn) 2 ——講座（1/2）
? 邀請(qǐng)A類客戶參加公司舉辦的講座
? 借助專家講解，強(qiáng)化客戶的保險(xiǎn)意識(shí)

? 結(jié)合講座，反復(fù)強(qiáng)化四大賬戶內(nèi)容
? 針對(duì)客戶重點(diǎn)需求，設(shè)計(jì)并講解產(chǎn)品計(jì)劃書
關(guān)鍵點(diǎn) 2 ——講座（2/2）
?邀請(qǐng)A類客戶參加公司舉辦的講座
?現(xiàn)場(chǎng)若直接簽單，則成為真正地客戶（K類客戶）

?若客戶有購買意向，但現(xiàn)場(chǎng)未立即簽單，則成為
C類客戶
? 通過保單遞送、邀請(qǐng)參加講座等經(jīng)營活動(dòng)，反復(fù)強(qiáng)

 化四大賬戶內(nèi)容，讓A類客戶循序漸進(jìn)地了解保險(xiǎn)

 的意義和功用，直到產(chǎn)生購買意向，成為C類客戶

? 當(dāng)客戶經(jīng)營進(jìn)入到這一步，后續(xù)簽單及轉(zhuǎn)介紹將是
水到渠成
結(jié)論
姚女士
鄰居
李先生
李女士
姐妹
郭先生
兒子
李女士
李先生
夫妻
父女
葉女士
朱女士
兒媳
蔣先生
蔣女士
鄧女士
同學(xué)
向先生
蔣夫人
同事
鄧女士
李先生
老鄉(xiāng)
同事
馮女士
陶女士

 父子
親戚
夫妻
父女
夫妻
同事
向女士
朋友

 李先生
同事
吳先生
莊先生
同事
湯女士
李先生
 女兒

李女士
 趙女士

朋友
閆女士
朋友
李女士
郭女士
馮女士

 

 李女士
**某業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)介紹案例分享
     
                                       史女士
  陳先生
聞女士
      朋友
  朋友
    朋友

轉(zhuǎn)介紹過程經(jīng)營展示
?新人銷售支持系統(tǒng)概述

?詳解新人銷售支持系統(tǒng)

?實(shí)操重點(diǎn)及注意事項(xiàng)
目錄
實(shí)操重點(diǎn)及注意事項(xiàng)
? 必備的觀念
相信 堅(jiān)持
實(shí)操重點(diǎn)及注意事項(xiàng)
? 堅(jiān)守的原則
? 100%出勤
? 客戶檔案整理

? 工作日志填寫
58歲老太太每天的工作日志
實(shí)操重點(diǎn)及注意事項(xiàng)
?嚴(yán)格的訓(xùn)練
? 訓(xùn)練資料精心研發(fā)、整理

? 人人在限定時(shí)間內(nèi)通關(guān)
感悟
借助PAC系統(tǒng)幫助新人經(jīng)營名
單，可將名單輕松高效轉(zhuǎn)為績效，

從而讓新人留存、晉升
三季度目標(biāo)
團(tuán)隊(duì)達(dá)到260人

團(tuán)隊(duì)FYP650萬

個(gè)人FYP30萬