技能
↑
訓練
有效
思考： 開好一次精彩的早會不難，難就難再每次早會都很精彩？ 你部經理主持人早會很精彩，但主管或其他人呢？
流程是關鍵
好處
不會遺漏
讓更多的人都可以操作（讓普通人做出不普通的事）
營銷管理原則
1、控制好過程，結果是必然的。
          將營銷人員的過程管理發(fā)揮到極致的企業(yè)是海爾集團，他們對營銷人員控制稱為“三E管理”，即管理到每個營銷人員（Everyone）每一天（Everyday）的每一件事（Everything）。
         啟示？
2、標準化
一次早會流程 強化電視早會內容（采用提問方式）。 政令宣導、表揚出單人員和明星分享。 專題報導。
部經理或主任的角色是什么？
導演
明星分享流程     1、問好      2、感恩的心      3、客戶來源      4、如何發(fā)現(xiàn)需求？      5、我用哪些方法滿足客戶需求？      6、哪句話打動客戶促成保單？      7、 做得好的地方，不足的地方。   主持人適當提問： “在這個環(huán)節(jié)，你當時是怎樣講的？
對這句話的深刻理解
壽險經營的本質是人才的經營。 人才經營的關鍵是培訓的經營。 培訓經營的重點是會議經營。 會議經營的核心是二次早會。
什么是真正有效的輔導：一對一的輔導
輔導的最佳時機：二次早會、夕會
二次早會
1、工作日志檢查和VPC上墻。 2、個案研討（典范分享，通過表揚、達到以小見大，沙里淘金的效果）。 3、一對一輔導和訓練。 ?????? 今日的計劃和工作安排（見哪些客戶、目的是什么？）。 ?????? 角色扮演。 ?????? 話術演練。 4、結束語：你今天一定要送一份建議書。
開好二次早會的工具
VP板
工作日志
二次早會要素表
小組業(yè)績板的樣板
撿金子時代：V：C
專業(yè)化時間：V：P：C
核心：每天5訪，送1份建議書，每周5份建議書，1份保單

工作日志
♀ 好記性不如爛筆頭
♀ 沒有工作日志，我如何管理自己的時間
♀ 沒有工作日志，持續(xù)的主顧從何而來
♀ 沒有工作日志，主管憑什么輔導我
                           ——對業(yè)務員
♀ 沒有工作日志，二次早會講什么
♀ 沒有工作日志，如何追蹤拜訪量
♀ 沒有工作日志，夕會如何有針對性
二次早會主任的注意事項
仔細聆聽
仔細觀察
恰如其分的指導
常見錯誤
凡是主管滔滔不絕，布道方式開二次
   早會就沒有掌握開二次早會的精髓。
二次早會首先是檢查V/P，未檢查V/P而大 談調整心態(tài)的主管是“義和團”式主管！
檢查點：是否有建議書
不是拜訪量決定業(yè)績，而是建議書量決定業(yè)績。
一天有建議書就是工作效果，無建議書就沒有工作效果。
每天不送出建議書決不回家！

二次早會如何展開輔導？
你昨天拜訪哪些客戶？
目的是什么？達到了沒有？
是什么原因？
客戶怎么說？你怎么說？
二次早會如何展開演練？
今天拜訪哪些客戶？
目的是什么？（接觸/說明/促成/售后服務/增員？）
請你演練一下。

如何確保二次早會落實到位？
主任重視（不是業(yè)務員想不想開，而是你主任想不想開）
用好工具
全體參與（有演練與研討）
做好記錄
陪同
1、與輔導的區(qū)別
輔導：一般性的問題。
 陪同：個性化問題，實戰(zhàn)演練。

 為什么要陪同，陪同的目的是什么
 加強其業(yè)務員的信心，樹立主管威信。
糾正業(yè)務員錯誤。
加快簽單。
演給新人看，讓新人盡快掌握技巧。理論與實際距離縮短。

3、 陪同的誤區(qū)：
  主管（陪同看）表演。
 認為一定要簽單。
 主管本身恐懼，怕出洋相。
 怕業(yè)務員趕上主管

討論情況:陪同僅僅是主管的表演？真正的陪同是哪種情況？
情況一：師傅帶徒弟上山打老虎，師傅叫徒弟看,師傅自己開槍打老虎,老虎應聲而倒。
情況二：師傅帶徒弟上山打老虎，讓徒弟先開槍，打不準，最后師傅親自開槍,老虎應聲而倒。
目  的:
陪同不是簽單，不是你看我如何簽單，而是實踐訓練。情況二才是真正的陪同。

研討： 陪同劇本。
三個階段：
???????  讓新人觀察，主管表演 。
 ???? 讓新人做，主管配合。
 ?????主管，新人配合默契。演練。
  ?????? 陪同前。
  ?????? 陪同中。
  ?????? 陪同后。

陪同的典范做法
主管先對“自己”的客戶先示范如何銷售，尤其強調銷售思路。
業(yè)務員對“自己”的客戶展開銷售，主管配合
        記?。号阃哪康氖恰安慌阃?，而不是陪同到底“。