找借口，夸大自己優(yōu)勢，弱化不足
保持沉默，難以吐真言
主管兩種傾向：“審判官”“老好人”
面談沒有解決問題，雙方都認為是浪費時間
重結果、輕行為，不知道改進行為過程比結果更重要
談自己想談的，而不是能起作用的
常見的錯誤面談形式——
承諾性面談的基本流程
第2部分——
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承諾性面談的基本流程
面談前的準備
開場鋪墊，輕松介入
分析現(xiàn)狀，確認目標
后續(xù)追蹤
制定方案，取得承諾
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明確面談目的、如何面談，預估可能遇到的問題
信息收集：學會用數(shù)據(jù)說話
面談提綱：過程引導與反饋依據(jù)
1.面談前準備
員工
主管
心理準備：角色認知與平等關系
主管對低產(chǎn)能員工，經(jīng)常會犯居高臨下，強勢要求的錯誤。
主管對績優(yōu)員工，經(jīng)常會犯回避問題，不敢要求的錯誤。
員工
主管
面談成功的關鍵是面談開始時雙方心理平等
調(diào)整角色認知，建立平等關系
從對方的立場和角度給予關心、指導和幫助，而不是指責、命令與要求
結論——

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2.開場鋪墊，輕松介入
用材料和數(shù)據(jù)說話，找到閃光點
以贊美和肯定的方式開始，輕松進入面談
控制情緒，把員工當成客戶看待
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3.分析現(xiàn)狀，確認目標
多問少說，用問題引導面談的方向
面談人講述期間不要去打斷
如果目標不夠清晰，需不斷引導啟發(fā)，直至清晰
理清現(xiàn)狀思路解析：
確認目標思路解析：
4.制定方案，取得承諾
從目標，知識與技能，心態(tài)，習慣等四個方面分別制定
   以可量化、可激勵、可達成三個要素為制定標準充分借助《面談表》，取得承諾
層級不同，方案制定的要點不同
結論：
       在銷售這一行，你在前面做決定性承諾面談所付出的3個小時，遠比以后的300個小時、3000個小時重要！