步驟：
示范：講自己或身邊人的風(fēng)險故事（生病，意外……給家庭帶來的巨大經(jīng)濟與精神的打擊，而人情無法彌補創(chuàng)傷）
新人試講一遍
幫助新人提煉出適合他的講法
新人反復(fù)演練，直到流暢、生動

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2.講公司： 我為什么選擇**
公司悠久的歷史
公司的國有背景
公司“三高”戰(zhàn)略
公司愿景
    投保人的第一選擇，
                    從業(yè)者的第一選擇

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3.講行業(yè)： 壽險的意義與功用           

講責(zé)任保險：理念+保險故事
對父母
對家人
對自己
生命價值的體現(xiàn)

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保險是責(zé)任
21
步驟
制作成文字資料發(fā)給新人
示范，詳細講解要點，新人做筆記
背誦2天
嚴格通關(guān)
到市場上反復(fù)演練
每天的市場回饋與總結(jié)

固定通關(guān) 
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固定通關(guān)
每周五夕會后新人“三講”通關(guān)
業(yè)務(wù)經(jīng)理演示
全體大聲朗讀3遍
新人在業(yè)務(wù)經(jīng)理處嚴格通關(guān)

 

 

時間與方式
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業(yè)務(wù)經(jīng)理演示
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新人嚴格通關(guān)
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輕輕松松從事保險

固定的模式與內(nèi)容
固定的效率講三講
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過去的做法
讓新人回家自己寫名單

結(jié)果：
—新人寫的名單少
—名單雖然多但比較亂，不利于后期名單的利用和輔導(dǎo)
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現(xiàn)在的做法
現(xiàn)場輔導(dǎo)新人寫名單

結(jié)果：
—新人寫的名單多
—名單有條理，有利于后期名單的利用和輔導(dǎo)
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現(xiàn)場輔導(dǎo)名單整理和分類的作用
言傳身教,培養(yǎng)新人學(xué)會行業(yè)生存的關(guān)鍵技能
新人整理的名單多、質(zhì)量高,堅定從業(yè)信心
了解新人的準客戶市場,方便主管后續(xù)輔導(dǎo)和陪訪
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輔導(dǎo)新人整理名單和分類6步驟
第一步：準備工具
第二步：輔導(dǎo)面談
第三步：填寫名單
第四步：名單分類
第五步：建立檔案
第六步：制訂計劃
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步驟1：準備工具
時間：新人正式上班第一天
要求：第二天帶相關(guān)工具到職場，進行名單整理和分類
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相關(guān)工具
家譜
通訊錄
手機
影集
同學(xué)錄
……
新人的一句話：“你如果讓我提前把這些工具都帶來，我可以寫1000多個名單”！
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步驟2：輔導(dǎo)面談
地點：辦公室，安靜、不受干擾
主管展示自己的客戶名單及檔案
—名單整理和分類是新人的關(guān)鍵技能
—名單整理和分類是良好的工作習(xí)慣
—客戶積累和開拓是事業(yè)成功的關(guān)鍵
12年后的保單！
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步驟3：填寫名單
緣故客戶分類：
—至親：親屬
—至愛：同學(xué)
—至友：朋友
闡述分類的意義，賦予名單情感
按分類依次立即寫下所有名單
填寫名單時，不做任何篩選
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第一類：親屬——永恒不變的關(guān)系
祖父輩和外祖父輩、配偶的祖父輩和外祖父輩
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說明邏輯：
——血緣關(guān)系是我們一輩子都無法改變的，親人是我們生命中最重要的人，他們的過去、現(xiàn)在和未來都與我們息息相關(guān)
——親人未來的一切都是我們最在意的。他們?nèi)f一發(fā)生不幸，作為有良知的我們，會義不容辭地幫助他們。與其如此，我們不如今天用自己的專業(yè)知識幫助他們未雨綢繆，防范風(fēng)險
——按照家族輩分關(guān)系，從大到小一一羅列名單
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按以往的教育經(jīng)歷寫出所有同學(xué)名單
第二類：同學(xué)——因緣分而不變的關(guān)系

說明邏輯：
——同學(xué)情誼是我們?nèi)松凶罴冋娴?，在我們的成長旅途中，這份真情一直伴隨著我們，這份友誼是我們一生中最值得珍惜的
——同學(xué)之間沒有利害關(guān)系，不會因工作、加薪、升職等利益沖突產(chǎn)生隔閡，是我們一生中最值得信賴的人，也是最不會講條件愿意幫助我們的人
——按照從小到大的同學(xué)關(guān)系，一一羅列名單
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第三類：朋友——因環(huán)境而變化的關(guān)系
鄰居、因工作關(guān)系認識的人
朋友、以往同事、同鄉(xiāng)、戰(zhàn)友、股友、旅友等
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說明邏輯：
——隨著生活、工作環(huán)境的變化，我們不斷結(jié)識新鄰居和朋友，他們是我們?nèi)松械挠芯壢?br />——這種關(guān)系簡單而又純樸，是我們?nèi)松械牧硪环萸楦胸敻?br />——按照自己成長履歷，把重大人生環(huán)境變化的有緣之人一一羅列
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合計251人
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步驟4：名單分類
把所有的名單謄寫到《計劃100》
依據(jù)《計劃100》評分標準，按ABCD等級進行分類
主管及時詢問新人名單分類結(jié)果
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步驟5：建立檔案
拜訪名單里的A類準客戶
請對方填寫《市場調(diào)查問卷》，了解真實情況
建立《準客戶檔案卡》，將《市場調(diào)查問卷》粘貼在對應(yīng)的《準客戶檔案卡》內(nèi)頁
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步驟6：制定計劃
根據(jù)《市場調(diào)查問卷》，主管幫助新人確定拜訪對象，制訂拜訪計劃
將拜訪計劃填寫到《工作日志》
做好拜訪前準備
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要點提示
主管現(xiàn)場輔導(dǎo)，決定名單的
  數(shù)量和質(zhì)量
賦予名單情感，決定名單的
  數(shù)量和質(zhì)量
各類工具齊備，決定名單的
  數(shù)量和質(zhì)量
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個人感悟
         名單整理和分類，是決定新人定著的關(guān)鍵技能！
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八十載，盛世**續(xù)寫華章
新世紀，TOP精英再創(chuàng)輝煌
謝謝大家！
本刊編委
聯(lián)系人