關鍵動作
**鑫如意年金保險（白金版）訓練內容：
險種話術總結：這是一款能解決子女教育、意外、疾病、養(yǎng)老為一體的人生規(guī)劃，在你人生中有所需要的時候，它做的只會給付錢，它不會改變你的生活，但一定會防止你的生活被改變！真正體現：子有所教、病有所醫(yī)、老有所養(yǎng)、資產傳承的幸福人生！
訓練產品
關鍵動作
原因：客戶層次不同，接受程度不一樣。學員要學習生活化的產品話術，針對四種不同客戶類型（農村、工薪、個體、運輸）運用不同的溝通話術

練習話術
關鍵動作
針對純農村客戶話術
寒暄：張姐你好！今年早市不錯吧！賣了多少錢？
溝通：孩子越來越大，我們責任和擔當也越來越大；
需求：現在趁年輕你考慮過給自己或孩子做點將來的準備呢？
解決需求：反正都是你的錢，放哪都是放，只是換個地方而已，也就是雞蛋不要放在一個籃子里而已。（產品話術）
練習話術
關鍵動作
針對工薪階層客戶話術
寒暄：張姐你好！大家漲工資了，你們倆都也漲了工資吧!漲了多少呢？
溝通：孩子也成了家，又有了自己的工作，日子是越來越好;
需求：馬上又要退休了，想過為自己存點旅游費沒？將來還可以和我們出去玩；
練習話術
關鍵動作
針對工薪階層客戶話術
解決需求：有錢有閑，休閑娛樂，補充養(yǎng)老，提高生活品質，何樂而不為呢！
練習話術
關鍵動作
針對個體客戶話術
寒暄：李哥你好！最近生意不錯嘛！這年頭好多實體店都說生意不好做，你還能做得這么好，不容易呀！
溝通：社會在進步，現在即將到來的網絡時代必將影響很多實體店的生意，你經營這幾年的生意也賺了不少錢吧！但會賺錢是能力，會留錢才是本事；
練習話術
關鍵動作
針對個體工商客戶話術
需求：做生意誰也不知能做到啥時候？你想過把你辛苦賺的錢做些其他投資呢？
解決需求：分散投資、穩(wěn)賺不虧、保本增值、合理避稅
練習話術
關鍵動作
針對運輸業(yè)客戶話術
寒暄：小紅你好！幾日不見，你是越來越氣質。真的是人靠衣裝，佛靠金裝！看來最近收入不錯嘛！
溝通：你老公最近很忙吧！他是在拉早菜還是在拉礦？你好有福氣了，你看你老公人長得帥、又有能力賺錢。
練習話術
關鍵動作
針對運輸業(yè)客戶話術
需求：但你想過沒？他是一家經濟支柱，也是精神支柱，假如哪天他不掙錢了（休息、旅游、生病、發(fā)生意外），咋辦？
解決需求：有你老公掙錢時，他養(yǎng)家，他想休息時，保險公司幫他養(yǎng)家。一家人的生活不會因為天災人禍而影響，你說對嗎？
練習話術
關鍵動作
示范 ：主管逐個示范4種客戶類型應對話術
原因 ： 不同客戶群體切入寒暄溝通話題不一樣，產品話術一樣
訓練 ： 新人互練，主管陪練，互換角色多次演練。
原因 ：熟悉掌握，靈活運用
通關（第一次）：主管親自輔導通關。
原因：在專業(yè)人士面前能夠大膽的講，面對客戶會更加有自信

練習話術
關鍵動作

                 越學越輕松
                 向誰講？
分析：新人熟練掌握話術、技巧，增強新人尋找客戶的欲望。
練習話術
關鍵動作
分析客戶類型：農村、工薪、個體工商戶、運輸業(yè)
A、有錢有意識 B、有錢無意識 C、有意識無錢 D、無錢無意識
尋找需求點：意外、健康、子教、養(yǎng)老
列名單：借助客戶100表，按需求分類，將客戶信息（姓名、性別、電話、地址、家庭結構、收入等）填寫好。

列出名單
關鍵動作
關鍵動作
新人反應：原來每個人身邊都有不少潛在客戶
                 列名單沒有那么困難
                從身邊的親友開始講保險，相對容易
分析：新人列出名單后，幫助新人一起，結合客戶的收入、有沒有保險理念等將客戶分類，挑選出兩三個經濟條件好、有保險理念的，下一步電話邀約就順理成章了。

列出名單
關鍵動作
電話邀約見面時間、地點
      張姐你好！明天下午三點有時間嗎？我到你家去坐坐。
客戶見面寒暄、溝通
      新人： 張姐，這是我的梅經理
     主管：聽小雪說你和她的關系最好，這次就專程過來拜訪你一下，你老公在哪上班？孩子幾歲？今年有啥打算？······

 
陪訪示范
關鍵動作
   找準時機切入產品話術
           通過今天與你的溝通，你能把整個家規(guī)劃得如此完美，真的很佩服你，向你學習，但我有一個會讓你的人生規(guī)劃更好的建議，你可以參考一下（產品話術)
   
陪訪示范
關鍵動作
   異議處理：重復、認同、話術、促成
           你的心情我理解，你的意思我明白，但今天的這個建議不是把錢拿來消費了，而是換了一個地方放，在你和家庭有需要的時候，用來解決然眉之急。沒問題吧！把你的戶口本、身份證、銀行卡拿出來我用一下
陪訪示范
關鍵動作
分析：首次由主管親自示范講，新人旁聽學習
         第二次由主管陪同新人講，主管旁聽（家人、準客戶）
拜訪結果：成功（總結、鼓勵再接再勵，繼續(xù)努力）
                 不成功（總 結、分析原因，不氣餒，繼續(xù)努力）

陪訪示范
關鍵動作
鄧邦鳳，入司前是家庭婦女。
入司后經過“新人育成四步法”培訓，在三個月內成功晉升，曾歷任業(yè)務主任、業(yè)務經理、高級業(yè)務經理、連續(xù)幾屆成為攀枝花市公司精英俱樂部會員、并每次達到公司企劃獎勵，到祖國大好河山旅游。同時卡單和期交月月有業(yè)績至今。
典型案例
    產品學習
          先告訴她保險條款 的重要性，然后帶領她邊讀，邊解釋，邊理解、邊歸納總結，讓她初步掌握了保險條款。
    話術學習
           她比較羞澀，不敢開口講，更不敢上臺練話術，為了緩解她的緊張，讓她先找她比較熟悉的人（姐姐）講，一周后我才對她進行通關，她很順利的掌握了溝通話術。
典型案例
列名單
     教她用客戶100表，列出親戚、朋友、同學等名單，然后根據經濟狀況、保險理念、和她的關系，篩選出20個A類準客戶，挑選出6個和她關系最好的親朋好友進行電話邀約。
典型案例

陪訪環(huán)節(jié)
          第一個客戶由我來講，鄧邦鳳在旁邊觀察，第一個客戶很順利就簽單了，這讓她認識到做保險就是用學到的方法講產品而已，她變得有信心。
         第二次找到她的兄弟講保險，這次由鄧邦鳳講，我在一邊觀察（不要中途打斷她）。鄧邦鳳講完之后，我先是在她兄弟面前表揚了她，然后將她講的不到位的的進行補充，這次也成功簽單。經過兩次簽單，她也成功晉升！
典型案例
         只要有新人進來時我都會運用同樣的方法進行輔導，經過不斷實踐，反復運用，總結歸納，我的新人也會在較短時間成功晉升，既增強了信心，又養(yǎng)成了良好的習慣。
方法小結
培、訓、練、學
         首先公司各類培訓為新人奠定基礎
         其次主管訓練，陪訪，示范是有效手段
         新人反復練習，實際操作是核心關鍵
         我們必須持續(xù)學習，自我總結，才能促進成長
方法小結
目錄
心路歷程
關鍵動作
成長感悟

成長感悟
          只要“簡單的事情重復做， 重復做簡單的事情”，長期堅持運用“四步育成法”，其實新人育成并不難！