新人銜接訓練操作要點
四大操作環(huán)節(jié)
目錄
新人銜接訓練操作總體概述
新人銜接訓練操作要點
督導追蹤體系概述
督導追蹤的具體操作
新人銜接訓練操作工具包
訓練關鍵點
1
確保參訓率
2
3
落實訓練
4
營造氛圍
倡導晉升
開班前由部門領導牽頭開動員會，傳達參訓重要性。營業(yè)區(qū)總監(jiān)及部經理要參與課程講授，對于參訓學員缺訓、退訓進行營業(yè)區(qū)總監(jiān)及部經理掛鉤考核。
班級時刻營造轉正、晉升的氛圍，倡導晉升和績優(yōu)文化，為每位學員制定轉正目標，同時樹立典范，起到激勵作用。
知識點考試；產品研討；演講通關；訓后督導。 
班主任強調團隊合作，設置學習園地，時刻發(fā)現(xiàn)典范，及時表揚新人
訓練具體操作
營業(yè)區(qū)溝通
反饋了解
整合資源
教材資料整理
課程回顧
及時表揚
班主任
教材的整理、資料的提供
各環(huán)節(jié)操作
作業(yè)檢視，晚課通關，并提醒班務工作
要求學員遵守班級規(guī)章制度，維護公司形象
反饋教學信息，聯(lián)手幫扶新人
資料歸檔，做好培訓總結
收集評價信息，了解培訓效果
了解需求
確定培訓
培訓總結
結合實際情況制定培訓計劃
安排授課講師，并保證教學的順利實施
確定培訓時間、地點，下發(fā)培訓通知
訓練具體操作——流程
事中
事后
事前
學員摸底
費用預算
會議通知
物品準備
層級啟動
訓前會、開訓、氛圍營造、早會、課程實施、追蹤與反饋、行動計劃擬定、結訓
班務整理
培訓總結
培訓回饋
訓練訓中操作
訓前準備
計劃的擬定
培訓課程安排
講師安排
物品準備
職場布置
其他準備
（1）預估參訓學員人數(shù)和來源（2）確定開班時間、地點、形式（3）上報領導審批
（1）根據(jù)與各營業(yè)區(qū)培訓負責人碰頭會，了解隊伍需求后，結合不同的外部作業(yè)環(huán)境，安排相應課程。（2）根據(jù)課程選擇匹配相應的講師（新改動課件、新講師要先進行試講通關）。（3）將擬定的培訓計劃課程及講師安排報送領導審閱確認。
（1）實踐性強的課程以營業(yè)區(qū)總監(jiān)、部經理和兼職講師為主，督訓為輔。（2）理論性強的課程則以專業(yè)性強的講師為主。（3）講師的邀約要正式，派送標準的講師邀請函。
（1）先根據(jù)課程需求準備相應物品采購表。（2）針對物品對應所需要的協(xié)作部門清分。（3）有外部采購需求的要先做好簽報審核。
（1）布置要以活動量管理、目標管理內容為主，營造積極、向上、團結、活潑的主題。（2）懸掛班級條幅，張貼分組榮譽榜（3）如有小組風采展示，要考慮留出張貼空處。（4）提前調試好電腦、投影儀、音響設備。（5）按照分組擺放好座椅、座牌。
（1）開訓課件的制作【班務組介紹，培訓課程介紹，培訓目的等】
（2）音樂、視頻準備【召集音樂，司歌，課間休息音樂，結訓表彰音樂，激勵微視頻、公司的發(fā)展等】
訓練訓中操作
訓中操作
1.學員分組就座，放音樂投影布打出歡迎詞
2.班主任點名，核對參訓人員，強調紀律
3.環(huán)節(jié)清晰、破冰、課程介紹、培訓目標、講師介紹、班務運作、領導開訓
4.競選班委、推選組長、制定小組文化（組名、組呼、組歌、成員簽名）、團隊風采展示、活動安排（晨迎、午迎，課間帶動等），班主任應引導學員營造濃厚的團隊氛圍，樹立積極向上的競爭意識。

訓練訓中操作
訓后追蹤
撰寫報告
及時反饋
 
訓后跟進
 后續(xù)訓練
幫扶計劃
新人交流
督訓根據(jù)工作日志、業(yè)績數(shù)據(jù)等，分析并撰寫總結反饋報告； 建立學員培訓檔案，以便日后追蹤督導（三個工作日內完成）
 將培訓總結向銀代部經理、營業(yè)區(qū)總監(jiān)、營業(yè)部經理反饋；
 追蹤內容：出勤、開口量、客戶積累、業(yè)績、轉正差距；
根據(jù)業(yè)績任務，時間節(jié)點，戰(zhàn)略部署針對新人的專項培訓
 提高留存，打造精兵強將，營業(yè)部經理現(xiàn)場輔導作業(yè)
每期新人結訓后，可考慮建立QQ群或者微信群，以方便新人組織交流。每半月舉辦一期新人座談會，現(xiàn)場交流，邀約部門經理參加，解答新人疑惑與難點。
評選優(yōu)秀新人
制造新人榮譽感，對每月新人業(yè)績優(yōu)秀者進行專訪，并制成宣傳稿向營業(yè)區(qū)下發(fā)，倡導新人互相學習。
銜接訓練班培訓評估

對于新人銜接班的培訓，以培訓班事前、事中、事后各環(huán)節(jié)操作關鍵點的實施情況評估培訓班效果；
以新人轉正率指標改善情況評估整體培訓效果。
訓練培訓評估
目錄
新人銜接訓練操作總體概述
新人銜接訓練操作要點
督導追蹤體系概述
督導追蹤的具體操作
新人銜接訓練操作工具包
督導追蹤體系概述
督導追蹤概述
追  蹤  目  標
追  蹤  內  容
追蹤目的
追     蹤    形    式
新人轉正率30%，活動率70%
幫助新人完善日常各項量化指標，提高技能，達到業(yè)務考核要求
新人心態(tài)、技能、開口量、活動量、工作日志、客戶檔案管理等
電話、短信、面談、現(xiàn)場輔導、會議、建立微信群等
目錄
新人銜接訓練操作總體概述
新人銜接訓練操作要點
督導追蹤體系概述
督導追蹤的具體操作
新人銜接訓練操作工具包
督導追蹤具體操作簡述
督導追蹤責任人與職責
督導追蹤細則
督導追蹤的關注點
常見問題與解決思路

督導追蹤責任人及職責
部門經理 ：
負責總體把控，適時給予指導性意見
營業(yè)區(qū)總監(jiān)：
重點追蹤新人轉正率和長期留存率。
營業(yè)部經理：
重點實施現(xiàn)場輔導，統(tǒng)計新人開口量及出勤率，提升新人作業(yè)技能。
督訓：
重點追蹤新人活動率，工作日志及客戶積累量。
督導培訓體責任人所需技能要素
營業(yè)區(qū)總監(jiān)
營業(yè)部督訓
營業(yè)部經理
熟練輔導新人銷售各環(huán)節(jié)技能；
陪同輔導能力；掌握業(yè)務追蹤
熟練操作銜接訓練、專屬會，技能訓練、輔導、
溝通，掌握銜接訓練的課程，新人業(yè)務追蹤，
團隊新增追蹤、數(shù)據(jù)分析、早會、產說會、
新人業(yè)務追蹤
授課技能：熟練講授銷售類核心課程；熟練輔
導新人銷售各環(huán)節(jié)技能；陪同輔導能力；業(yè)務
追蹤
督導追蹤細則
追蹤新人健康
積極的心態(tài)
追蹤新人扎實的
銷售技能
追蹤新人活動率
營業(yè)區(qū)總監(jiān)：重點通過會議模式對新人進行激勵，
每周不少于一次的現(xiàn)場關心；
  營業(yè)部經理：重點實施現(xiàn)場輔導，每周不少于三次溝通面談，
了解新人心理動向，調整新人心態(tài)。
  督訓：重點通過電話交流，鼓勵新人，每周不少于一次面談交流
以新人銜接訓練為載體，每周不少于
三次實戰(zhàn)演練，每周一次績優(yōu)新人的分享來
提升新人的銷售技能。
每天檢查新人的客戶檔案積累量來追蹤
開口量，將新人活動率、出勤率與部經理考核
掛鉤，由部經理協(xié)助新人開首單，
幫助理財經理樹立信心。
追蹤新人的
轉正率

通過新人專屬會、生日會、轉正慶功會等來
鼓勵新人，激發(fā)轉正意愿。將新人轉正率與
總監(jiān)、部經理考核掛鉤，制訂新人轉正規(guī)劃
目標，層級追蹤新人轉正行為軌跡，幫助新人
分解達成各階段目標。
督導追蹤工具
追蹤工具
督導追蹤表

準客戶檔案登記卡
客戶服務資料卡
督導追蹤工具
返回
督導追蹤工具
返回
督導追蹤工具
返回
督導追蹤關注點
充分利用分公司訓練平臺，清分人力、根據(jù)新人不同層次進行分類追蹤。
在分公司訓練平臺框架下，搭建堅實的訓練平臺，實現(xiàn)新人技能訓練的連續(xù)性，提升訓練效果。
善用公司資源
對接訓練平臺

督導追蹤中常見問題及解決辦法
追蹤人追蹤要以人為本，注重追蹤方式方法，多給予關懷，輔導心理。
 新人出現(xiàn)的問題與解決方法
金融政策
呈現(xiàn)放松信號
信心不足
不敢開口
通過面談溝通，加強心理輔導，進行破冰訓練，樹立信心，配合開口量的管理
由營業(yè)部經理陪同展業(yè)，現(xiàn)場示范，協(xié)助開單、樹立銷售信心。
業(yè)績壓力大
反感追蹤動作
督導追蹤中常見問題及解決辦法
通過角色演練，加強異議處理能力的提升。
 新人出現(xiàn)的問題與解決方法
金融政策
呈現(xiàn)放松信號
產品掌握不熟練
對各產品五要素、優(yōu)勢賣點反復學習通關，加強對產品的熟練度，做到有思路、有效率、有重點的講解產品。
 通過開口量指標管理，加強客戶接觸頻率，細化客戶層，掌握客戶購買心理，實現(xiàn)客戶分類溝通。
缺乏客戶促成技巧
缺乏促成經驗
只重業(yè)績，缺少關懷，姿態(tài)過高，溝通不良 。
追蹤人追蹤要以人為本，注重追蹤方式方法，多給予關懷，輔導心理。注重溝通方式與頻率，松弛有度。
開展多形式、多角度的追蹤方式，開辦新人慶生會、慶功會、假日專享方案等多手段追蹤。
督導人易出現(xiàn)的問題及解決辦法
督導追蹤形式單一，
忽視整體規(guī)劃。
目錄
新人銜接訓練操作總體概述
新人銜接訓練操作要點
督導追蹤體系概述
督導追蹤的具體操作
新人銜接訓練操作工具包
工具包
物品清單
培訓通知
講師邀請函
指示牌
講師工作職責概述
訓后追蹤表
客戶資料表
講師反饋表
學員通關表
講師使用工具類
配合銜接訓練及督導追蹤的有效作業(yè)工具，涵蓋多個類別
學員展業(yè)工具類
效果評估類
督導追蹤類
工具
課程總結
?????????
務實詳盡de組織規(guī)劃
嚴謹規(guī)范de課堂訓練
認真de主管及時輔導
銜訓目標達成
系統(tǒng)實效de督導反饋

銜接訓練需要注意的問題
總結
結束語
           銜接訓練系統(tǒng)通過三步曲——初出茅廬（基礎訓練及產品回顧）、小試牛刀（專業(yè)化銷售模式的學習）、整裝待發(fā)（客戶心理、合規(guī)及轉正規(guī)劃）教導新人如何進行專業(yè)化的銷售與服務，培養(yǎng)良好的工作習慣，使新人能在學習中成長，又能取得良好的工作績效；
            銜接訓練系統(tǒng)采用多種訓練形式，機構可以根據(jù)自身情況選擇合適的訓練形式，培訓模式靈活、方便，課程設置更趨于全面和完善，能夠滿足新人從應知到應會的需求。相信參訓的每一位新人經過自己的不懈努力，結合銜訓工具的使用，一定會養(yǎng)成良好的工作習慣，成為一名合格的理財經理。