* 進行戲劇性的呈獻
* 模擬實際體驗
* 真正實踐
我們所讀的10％
我們所聽的20％
我們所看的30％
我們所聽和所看的50％
我們所講的70％
我們所講和所
實踐的90％
我們會記得
我參與的層度
聽覺吸收
視覺吸收
得知和參與
實踐
被動
主動
 
休息一下
Coffee Break
成人學習與訓練的六項原則
參與  
成果的了解 
激勵  
轉化 
保持  
加強與消除
課程內(nèi)容——講師自我介紹
重點突出講師的營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，樹立講師形象。
包含要素：
    1、我是誰？
    2、我來自哪里？
    3、我講這門課的優(yōu)勢是什么？
避免把自我介紹變成個人簡歷和自我分享
嚴格掌控在3分鐘之內(nèi)
課程內(nèi)容——課程闡述
重點強調(diào)訓練目的：講師要回答“為什么要在這個階段講授這堂課的內(nèi)容”的問題
從學員的角度，闡述本堂課訓練之后給大家能夠帶來的收獲
    1、知識（K）：擴展
    2、態(tài)度（A）：改變，并轉化為行為
    3、技巧（S）：提升
    4、習慣（H）：逐漸養(yǎng)成
課程內(nèi)容——課程大綱
明確指出本課的重點所在
根據(jù)課程重點設計通關內(nèi)容和要求
課程內(nèi)容——主體部分
把握授課重點；
嚴格控制講課時間；
在課程回顧時再次強調(diào)課程重點

學習螺旋
業(yè)務員學習與訓練的10項原則 10 必須牢記的學習原則
1. 業(yè)務員在有激發(fā)學習的情況下學習得最好；
2. 業(yè)務員在實踐的情況下學習得最好；
3. 業(yè)務員在學以致用情況下學習得最好；
4. 業(yè)務員在即時獲得回饋的情況下學習得最好（當他們知道和可看到進展）；
5. 平衡團體培訓和一對一培訓的有效性；

        

業(yè)務員學習與訓練的10項原則 10 必須牢記的學習原則
6. 每次只建立一個銷售技巧
7. 每個培訓都以一個行動作業(yè)作為結束
8. 評估和跟進活動是有效培訓的重要部分
9. 用記錄工具以替代記憶
10. 培訓，練習及行動 !

        
如何培訓業(yè)務員
觀察
實踐
反饋
獎賞
指示
訓練方法

  P (prepare)        準 備
  E（explain）      說 明
  S（show）         示 范
  O（observe）    觀 察
  S（supervise）  督 導
對講師的要求
準備
愿意接受培訓
激勵學員
使學員情緒放松
告知學員我們的期望
講師必須認真?zhèn)湔n
說明
確定學員知道所學習的內(nèi)容
說明采用每一步驟的原因
每個環(huán)節(jié)是怎樣對工作業(yè)務相連的
示范
示范每個任務或技巧應如何去做
講解加示范比單純的講解更有效
認真、完整并耐心地示范
必須示范很多次
觀察
講師和學員共同檢查培訓效果
確定學員能夠做此項工作
在重復練習中進行觀察
在應用中觀察
督導
確定學員準確持續(xù)地運用了所學
檢查和督導結果
如果結果不甚令人滿意，檢查活動過程
角色扮演規(guī)則說明
角色扮演規(guī)則說明
三人一組演練：業(yè)務員、客戶、觀察員
演練主題：根據(jù)課程內(nèi)容設定
演練流程：
   演練準備→進行演練→回饋分享
演練時間30分鐘
角色扮演前的準備
演練注意事項：
扮演業(yè)務員者主導，模擬實務場景進行演練
扮演客戶者，揣摩客戶的角色(入戲)
扮演觀察員者，仔細觀察并做記錄
角色扮演進行與觀察
確認場景、角色入戲與觀察重點
客戶請入戲真實響應
業(yè)務員依準備進行話術演練
觀察員作觀察記錄

角色扮演后回饋流程
首先由扮演客戶者談“感受”(1分鐘)
然后由扮演業(yè)務員談“此刻心情“(1分鐘)
再由觀察員進行回饋(1分鐘)
回饋原則：三好一改進
最后由扮演業(yè)務員作總結(1分鐘)
角色互換
角色扮演心得團體分享
選一組學員分享演練及回饋，最深刻的學習心得是……
分享時間（3分鐘）
講師點評（2分鐘）
角色扮演注意事項

講師在演練時進行巡視，但不得隨意打斷學員
掌控演練時間
角色互換時指令必須清晰，提高效率
講師點評時應遵循“描述性表揚與建議性批評”的原則