從2014年開始，總公司全面推行案例教學模式，“萃取”成為分公司營銷序列發(fā)掘典范、復制優(yōu)秀、推廣管理動作的核心思想。
       2015年初，分公司培訓部在制訂全年培訓督導工作時明確指出，2015年全年各層級組織培訓工作在典范發(fā)掘、管理動作推廣等各方面要嚴格遵照總公司關于萃取工作的相關要求，集合分公司及機構的內(nèi)外勤人力物力，總結提煉最能代表行業(yè)發(fā)展趨勢、體現(xiàn)公司經(jīng)營成果、展現(xiàn)**特色的優(yōu)秀案例，助力公司營銷工作大局。
       一季度，圍繞主管輪訓、績優(yōu)輪訓、高端績優(yōu)培訓、“開門紅”巡講等工作，分公司通過集中開辦萃取班、下機構一對一交流等形式，整合資源，先后萃取出優(yōu)秀案例20余個，為分公司一季度的整體營銷工作做出了一定貢獻。特別是第一期最佳案例萃取班的召開，使“萃取”真正走進營銷團隊，成為分公司實現(xiàn)典范發(fā)掘、復制、推廣的最重要途徑
培訓定位
培訓過程
訓后思考
1
2
3
目  錄
6
二季度主管輪訓主題：增員與組織發(fā)展
二季度績優(yōu)輪訓主題：團隊活動與客戶經(jīng)營
二季度新人培育主題：借助新人酒會推動晉升
二季度相關培訓工作的主題
    為了服務于二季度整體營銷培訓工作，同時為三季度乃至全年的經(jīng)營管理動作提供素材，培訓部于2015年5月13、14日召開第二期最佳實踐案例萃取班，共有26位內(nèi)外勤員工參與了推薦選拔，由于全明星培訓、韓國游等原因，最終18位同仁參與了現(xiàn)場萃取，形成實踐案例7個。另外的6個案例將通過后期的遠程采訪和現(xiàn)場訪談相結合的方式完成。
2015-11-8
**總監(jiān)為本次萃取班開訓：
1、認知改變績效，案例教學是新的環(huán)境下適應市場競爭，推動隊伍發(fā)展的有效手段，要從觀念上改變以往的粗放式經(jīng)營；
2、案例萃取乃至在輪訓上的分享只是學習的一部分，機構要在日常管理中把案例落到實處，讓典范案例深入到每一名業(yè)務員的心中，真正的為團隊發(fā)展服務；
3、選取正確的方向是案例萃取的核心，案例的選擇必須符合市場規(guī)律，切合營銷節(jié)奏，代表隊伍需求。
 訪談、制作、反復修改，夜以繼日！

標黃色為現(xiàn)場萃取案例
 試講、點評、反復完善，不分晝夜！
《新人酒會助力成長》
1、兩場酒會，15個客戶，已簽單6 人(7單)，持續(xù)3個月輕松達成績 優(yōu)。待簽單2人，增員1人，1人轉(zhuǎn)介紹其他的也都是準客戶
2、提高了從業(yè)自信心、樹立了個人品牌，獲得了家人、朋友的支持
3、給屬員帶來了信心（2人酒會、1人活動）
感悟：
要做持續(xù)績優(yōu)，先搞新人酒會
實現(xiàn)快速晉升，復制新人酒會

《開發(fā)企業(yè)主帶來高績效》
1、企業(yè)主隨處可見，優(yōu)勢巨大
2、結合自己的優(yōu)勢幫助企業(yè)主，拉近距離，充分吸引
3、企業(yè)主使我輕松績優(yōu)，獲得認可，增員有效人才，形成良性循環(huán)

累計簽單44件，企業(yè)主保單34件，累計保費規(guī)模101萬，企業(yè)主家庭保費近95萬

感悟：
經(jīng)營企業(yè)主讓壽險事業(yè)永續(xù)

《家庭推介會提升團隊活動率》
1、家庭推介會推動屬員活動率60%
2、多種形式：理賠推介會、車險推介會、保險宣傳推介會
3、自己的推介會讓組員現(xiàn)場體驗和參與，讓組員親眼看到客戶簽單的效果，組員組織推介會的積極性升溫，每月每人一場推介會。
感悟：
簡單的事情重復做、堅持做
《認知提升績效》
1、思想先行：正確持續(xù)引導，   讓自主經(jīng)營成為一種信仰
2、舍得之道，凝聚隊伍；費用公示，公開透明；觀念滲透，深入人心
3、核心人員思想植入；范圍輻射，擴充到全員
4、制度建立；挖掘典范，持續(xù)推動；過程總結，不斷優(yōu)化

感悟：
正確的事情堅持做，會使績效大幅提升
自主經(jīng)營是壽險永恒的主題
《每日堅持增員訪
   管理收入凈增長》
1、制定個人增員目標 ，運用關鍵增員工具
2、平均每日均保持有增員訪，借助于公司固化的每周增員活動
3、一季度個人有效增員訪23人（實際增員訪>50人），面試8人，參加代資考6人，一季度上崗2人，5月份上崗2人
感悟：
要有穩(wěn)定持續(xù)增長的收入，必須持續(xù)不斷的積累、持續(xù)不斷的增員
《借助工具持續(xù)開拓 和經(jīng)營小團體客戶》
1、同樣的方法用在一對多的經(jīng)營上
2、以點帶面、三步經(jīng)營小團體
    陌生，初期接觸
    熟悉，持續(xù)經(jīng)營
    朋友，互幫互助
3、影響力中心是小團體經(jīng)營的關鍵
感悟：
正確的事、用心做，堅持做，一定可以成功
《簽約酒會助力新人突圍》
1、酒會定位 ：促銷簽單酒會    or    緣故經(jīng)營酒會
2、酒會目的：打消新人顧慮，親朋好友認可、支持
3、組織角色分工，關注細節(jié)
4、事后及時鼓勵紅包兌現(xiàn)；客戶分類分析，三早訓練技能；客戶評分表回訪到場客戶，鎖定目標準客戶；陪同新人遞送計劃書
5、新人從業(yè)信心增強，狀態(tài)好 ；自我增員意愿增強 ，新人輕松展業(yè)
感悟：
把握公司資源，借力經(jīng)營發(fā)展
關注細節(jié)，常態(tài)經(jīng)營

培訓定位
培訓過程
訓后思考
1
2
3
目  錄
1、此次萃取班歷時兩天，時間緊要求高，參訓的內(nèi)外勤狀態(tài)良好，全情投入，充分抓住每一個時間段，三易其稿，反復試講，充分顯示了分公司專家級內(nèi)外勤員工的基本素質(zhì)。特別是經(jīng)過兩期萃取班的反復錘煉，以**等基層管理者為代表的分公司核心萃取團隊逐漸成形，也為今后營銷工作的典范案例推動實現(xiàn)了人才的初步儲備。
2、此次萃取班選取的案例，充分結合季度營銷工作主題，所有萃取點完全圍繞增員與組織發(fā)展以及以酒會為代表的客戶經(jīng)營體系，為二、三季度乃至全年的營銷工作提供翔實的案例支撐。
3、此次萃取班選取的案例層次清晰，既有代表分公司最高水平對接總公司的高端案例，也有來源于最基層能夠滿足大多數(shù)營銷員發(fā)展需求的平實案例，全面涵蓋主管、準主管、績優(yōu)、新人等各個層面，雖然在量上還沒有完全形成規(guī)模，但案例萃取選點模型已初見成效。
收獲
1、此次萃取班召開時間恰逢總公司及華東全明星培訓以及分公司韓國游活動，在人員的選拔安排方面出現(xiàn)時間沖突，也反映了我們在組織工作方面的考慮還有所欠缺。
2、此次萃取班選取案例覆蓋面稍顯不足，對于基層典范的挖掘深度還有待進一步加強，特別對于發(fā)展相對薄弱的機構還缺少發(fā)現(xiàn)美的眼睛，更缺乏典范帶動工作的信心的決心。
3、參與案例萃取的內(nèi)勤萃取師數(shù)量略顯不足，特別是來自營銷第一線、最能代表隊伍呼聲的機構內(nèi)勤參與熱度還遠遠不夠，這也給萃取的后續(xù)跟進和完善增加了不必要的工作量。
4、此次參與萃取的案例，客戶經(jīng)營主題的案例數(shù)量較多，增員與組織發(fā)展的案例占比不高，一方面反映了隊伍在客戶經(jīng)營方面的漸入佳境，另一方面也折射出組織發(fā)展工作的某些尷尬，這也給我們內(nèi)勤管理者提出了更高的工作要求。
反思
1、參與現(xiàn)場萃取案例的進一步完善：要求5月22日下班前完善案例各項數(shù)據(jù)和圖片，將PPT完整版發(fā)送至分公司培訓部。
2、因總分公司活動原因未能參加現(xiàn)場萃取的入圍案例，將從5月22日起接受培訓部統(tǒng)一安排的機構面談萃取，于6月1日前完成萃取課件。
3、各機構持續(xù)挖掘相關典范，特別是增員和組織發(fā)展方面，為6月份的多項輪訓以及分公司最佳實踐案例資料庫提供強有力的案例支持。
訓后工作安排
再次感謝**老師的大力支持！
2015-11-8
匯報完畢！
請各位領導、同事批評指正！