我們的
目標(biāo)客戶
企業(yè)性質(zhì)
 經(jīng)營效益
財務(wù)核算
選擇經(jīng)營效益好，利潤高的企業(yè)
首選**財險的直銷業(yè)務(wù)，其次選擇中介業(yè)務(wù)
業(yè)務(wù)來源
客戶分類
國有獨資
股份制
外  資
民  營
客戶分類
企業(yè)單位
事業(yè)單位
亞洲企業(yè)（日、韓、港、臺）
歐美企業(yè)
非壟斷性
壟斷性
黨政機關(guān)和依照公務(wù)員管理的事業(yè)單位
不依照公務(wù)員管理的事業(yè)單位
新成立之股份制
轉(zhuǎn)制國有控股：外資參與經(jīng)營管理
轉(zhuǎn)制國有控股：
全內(nèi)資、外資有戰(zhàn)略性投資
**財險現(xiàn)有法人客戶資源的分類
注冊資本金1000萬元及以上法人客戶達(dá)558家
總?cè)藬?shù)1000人及以上法人客戶達(dá)4041家
部分地市和縣區(qū)機構(gòu)對當(dāng)?shù)刂匾ㄈ丝蛻粽加新食^90%

財險具有豐富的法人客戶資源
互動渠道法人客戶開拓流程
每個機構(gòu)當(dāng)?shù)丶{稅前200的、營業(yè)收入前200的企業(yè)。
當(dāng)?shù)亟鹑跈C構(gòu)、煙草、石油石化、通信、交通等企業(yè)。
新興的外資及中小企業(yè)。

目標(biāo)客戶選定：
互動渠道法人客戶開拓流程
互動渠道法人客戶開拓流程
互動渠道法人客戶開拓流程
選定拜訪對象-決策者：
客戶保險
決策人
互動渠道法人客戶開拓流程
互動渠道法人客戶開拓流程
聯(lián)合拜訪，收集信息：
收集客戶信息
激發(fā)客戶需求
分析國家政策
凸顯稅惠政策
．．．．．．　　　
互動渠道法人客戶開拓流程

互動渠道法人客戶開拓流程
發(fā)放招標(biāo)書
召集澄清問題
制作遞交標(biāo)書
投標(biāo)展示
再次詢問答疑
評標(biāo)、審批
結(jié)果知會
初步評審篩選
配 合
按時、符合標(biāo)準(zhǔn)
為保證組織形式上的公正、公開、公平和嚴(yán)密性，可能會有審計或監(jiān)察部門參與！
互動渠道法人客戶開拓流程—解讀招標(biāo)文件
招標(biāo)書是一種經(jīng)濟(jì)合同，它是要約
主體
當(dāng)事人投保人、被保險人和中介；被保險人：資格、服務(wù)能力、技術(shù)能力、環(huán)保質(zhì)量保證體系等。
內(nèi)容
可分為條款需求和商務(wù)需求。條款需求-適用條款(保險責(zé)任、保險金額、費率和保費)；商務(wù)需求-服務(wù)要求、技術(shù)要求、時間要求、特種要求（附加值等）
時間
標(biāo)書發(fā)放時間、投標(biāo)文件送達(dá)時間、開標(biāo)時間、質(zhì)詢順序及時間和結(jié)果公布時間。
保險起保時間及期限

客體
主體權(quán)利義務(wù)所指的事情，標(biāo)的
互動渠道法人客戶開拓流程
計劃書構(gòu)成
封面、目錄
卷首語
公司簡介等背景資料
客戶現(xiàn)狀分析(需求分析）
保障方案（產(chǎn)品、利益）
服務(wù)承諾
結(jié)束語
落款
其他附件
特別提醒：投標(biāo)文件的重點內(nèi)容要全面研究客戶需求，對客戶需求做出明確清晰的回饋，對于條款和商務(wù)差異要做偏離說明，特色服務(wù)，增值服務(wù)是競爭的一種手段。
質(zhì)詢準(zhǔn)備充分：明確主答辯和副主辯，從細(xì)節(jié)穿著、舉止 、文明專業(yè)。
計劃書講解技巧
行為技巧
○ 詳略得當(dāng)，主次分明
○ 適時詢問，留意客戶反應(yīng)
○ 用數(shù)字說話，語氣肯定
○ 用筆指點（少用手）
○ 目光（注意觀察對方）
○ 最佳位置
闡述技巧
互動渠道法人客戶開拓流程
互動渠道法人客戶開拓流程
2、需求得到確認(rèn) ，解決方案可行
１、財險業(yè)務(wù)人員已經(jīng)與銷售對象建立了相互信任的良好關(guān)系
判斷進(jìn)入促成階段的條件
3、促成盡量與財險業(yè)務(wù)人員配合完成。
互動渠道法人客戶開拓流程
第二次業(yè)務(wù)促成的時機
互動渠道法人客戶開拓流程
1、詢問客戶問題癥結(jié)。
2、了解背后原因。
3、調(diào)整攻關(guān)策略。
4、高層領(lǐng)導(dǎo)的接觸是很好的催化劑。
1、過多讓步；
2、缺乏促成動作；
3、一路小跑式促成；
4、錯誤的關(guān)系判斷；
5、失敗后徹底放棄
拒絕處理
互動渠道法人客戶開拓流程
互動渠道法人客戶開拓流程
錯誤表現(xiàn)
導(dǎo)致惡果
糾正方法
收取保費后，無影無蹤，沒有售后服務(wù)；
不專業(yè)造成服務(wù)效率低下。
客戶感到被欺騙、被愚弄，財險業(yè)務(wù)人員不會再介紹新的客戶。

加強培訓(xùn)，培養(yǎng)互動專員的專業(yè)知識，增強互動專員服務(wù)意識

 
更加公平合理的“混合型”養(yǎng)老計劃
收益
確定型
交費
確定型
混合型
年金計劃
收益確定型養(yǎng)老年金計劃一般簡稱為“DB”型，根據(jù)未來的退休金水平?jīng)Q定現(xiàn)在的繳費額度，該種方式重視未來的公平，有利于參加年金計劃中的年長者。
交費確定型養(yǎng)老年金計劃一般簡稱為“DC”型，根據(jù)現(xiàn)在繳費額和投資收益水平?jīng)Q定未來的退休金水平，該種方式重視現(xiàn)在的公平，有利于參加年金計劃中的年輕者。
結(jié)合了DB與DC兩種計劃的特點，兼顧不同條件的多方參保人員的利益，可使企業(yè)的補充養(yǎng)老保險福利計劃更加公平與合理。
2013年1-12月份**聯(lián)合法人客戶開拓情況
年內(nèi)法人客戶僅聯(lián)合開拓36家，平均每家機構(gòu)聯(lián)合開拓2.8家法人客戶；
聯(lián)合法人客戶開拓單數(shù)61件，僅占法人業(yè)務(wù)開拓件數(shù)的18.05%，比例還比較低；
通過聯(lián)合法人客戶開拓實現(xiàn)保費12536.8萬元，件均保費205.5萬元，每家法人客戶保費348.2萬元；
通過互動直銷拓展的法人業(yè)務(wù)件均保費15.2萬元，僅為通過聯(lián)合開拓的法人客戶件均保費的8.2%；
2014年1-4月份**聯(lián)合法人客戶開拓情況
年內(nèi)法人客戶僅聯(lián)合開拓30家，平均每家機構(gòu)聯(lián)合開拓2.3家法人客戶；
聯(lián)合法人客戶開拓單數(shù)42件，僅占法人業(yè)務(wù)開拓件數(shù)的20.8%，比例還比較低；
通過聯(lián)合法人客戶開拓實現(xiàn)保費20401萬元，件均保費485.7萬元，每家法人客戶保費680萬元；
通過互動直銷拓展的法人業(yè)務(wù)件均保費15.2萬元，僅為通過聯(lián)合開拓的法人客戶件均保費的3.4%；
案例介紹
**法人客戶開拓成功案例涵蓋以下行業(yè)：
1. 電力系統(tǒng)                 2.新聞出版系統(tǒng)              3.陵園管理 
4.廣播電視系統(tǒng)           5. 通信系統(tǒng)                    6. 交通能源系統(tǒng)
7. 外貿(mào)公司                 8. 電子制造業(yè)                 9. 大型酒店業(yè)
10.旅游業(yè)                   11.航空航天系統(tǒng)            12民辦教育等